閑魚曾公布過一個(gè)很有意思的數(shù)據(jù)：在閑魚賣東西的用戶61%是90后。
90后被很多投資人稱作是“中國消費(fèi)觀念最正常的一代人”，隨著消費(fèi)主力的代際變化，敢消費(fèi)、敢取舍的90后時(shí)代的來臨給整個(gè)消費(fèi)市場帶來了新的可能，即二手市場的崛起。
商品存量足夠大，消費(fèi)理念從高端崇拜走向理性，這是二手市場被看好的兩個(gè)基本判斷根據(jù)。
同時(shí)，二手商品天然有著非標(biāo)準(zhǔn)化的特性，二手交易環(huán)節(jié)足夠的復(fù)雜，這又是二手市場不得不面對(duì)的兩個(gè)基本現(xiàn)實(shí)。
6月3日，京東宣布旗下二手交易平臺(tái)拍拍與電子產(chǎn)品回收平臺(tái)愛回收合并，同時(shí)京東向愛回收投資5億美元成為其最大股東。
二手市場頭部玩家的合并已經(jīng)開始，這個(gè)戰(zhàn)場進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
01|從“買買買”到“賣賣賣”
今年的618電商大促，當(dāng)其他電商平臺(tái)在賣力引導(dǎo)用戶買買買的時(shí)候，愛回收以“回血節(jié)”主打的是賣賣賣。
二手交易在中國發(fā)展由來已久，電玩巴士上曾有游戲激活碼、手柄、主機(jī)等二手交易，豆瓣曾有一個(gè)書籍、CD等相關(guān)的二手交易板塊，以分類信息整合起家的58同城有家具、汽車等多種二手交易信息。
但發(fā)展多年，中國的二手交易一直不溫不火，比如58同城，雖天然具有二手交易的基因，但只是信息平臺(tái)，不涉足交易、支付等后續(xù)環(huán)節(jié)，與后來的“二手交易電商”相去甚遠(yuǎn)。
變化從閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的入場開始。
閑魚成立于2014年6月。當(dāng)時(shí)，阿里已成為全球GMV最大的零售平臺(tái)，2013年僅雙11一天天貓的交易額就達(dá)到了350億元，背靠阿里的閑魚看到的同樣是巨大的市場。
下一年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，作為58同城接受騰訊投資后雙方深度合作的第一個(gè)項(xiàng)目，特意將誕生時(shí)間選在了11月12日，雙11的次日——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒把這一天命名為“反轉(zhuǎn)雙十一”，“前一天買買買，后一天賣賣賣” 。
次年6月，58做出了“ 二手頻道上線至今最大的改變”，將二手品牌整體升級(jí)到“ 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。曾親自為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)代言的姚勁波對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)寄予厚望，并多次將其對(duì)58的重要性與微信之于騰訊類比，“ 如果把58同城視為QQ，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是我們的微信”。
確實(shí)，生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的兩個(gè)產(chǎn)品，在將二手理念帶入更多人的日常生活時(shí)，也為電商和互聯(lián)網(wǎng)帶來了更多可能。
比如，基于LBS附近增加更多交易可能，支付寶、微信提供了信用保障的可能，快遞業(yè)快速發(fā)展帶來的跨地域交易可能。
去年9月，閑魚宣布年GMV將達(dá)到1000億，并成為阿里孵化的繼天貓、淘寶之后的又一個(gè)準(zhǔn)萬億級(jí)平臺(tái)。今年5月，閑魚交出了最新的成績單：用戶超3億，銷售額突破一千億，成為二手電商的佼佼者。
站在它對(duì)角線的是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以及它背后的騰訊——微信的九宮格中，有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的一席之地。
騰訊系的勢力同樣不能小覷：愛回收CEO陳雪峰曾對(duì)外披露，2018年的交易額在70億以上，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2018年在二手閑置物品交易平臺(tái)中排行第二（《互聯(lián)網(wǎng)周刊》&eNet研究院數(shù)據(jù)），京東旗下拍拍二手排行第三。
近日愛回收與拍拍合并于京東旗下，可以說是騰訊系內(nèi)對(duì)二手電商的一次整合。一方是稱雄王者，一方是諸將攜手，原本并不熱鬧的二手電商市場未來很可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。
當(dāng)然，讓這個(gè)市場更熱鬧的還有業(yè)已十分龐大的零售消費(fèi)額，以及愈加開放的消費(fèi)觀念。去年雙11，在天貓以2135億元再創(chuàng)新高的同時(shí)，二手電商也在快速增長，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在雙11當(dāng)日凌晨28分1秒交易額突破1000萬，當(dāng)天訂單量同比增長267%。
當(dāng)然，二手趨勢不可逆轉(zhuǎn)，所有的電商平臺(tái)都希望用戶在購買新品之后能夠?qū)⒍纸灰自谧约旱钠脚_(tái)內(nèi)流轉(zhuǎn)。一方是買買買，一方是賣賣賣，這個(gè)新的萬億市場，依然是A（阿里）T（騰訊）的戰(zhàn)場。
02|困與解
二手電商這個(gè)行業(yè)像是一個(gè)鐵礦，而不是一個(gè)金礦。
很多行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造之后，由于巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以像印鈔機(jī)一樣交易迅速擴(kuò)大，營收源源不斷。
而二手交易不是，先天的非標(biāo)特性，讓這個(gè)行業(yè)需要重運(yùn)營，需要大量人力、物力去維護(hù)，而無法像其他行業(yè)那樣“輕便”。
如何能讓這個(gè)行業(yè)步履更輕快？圍繞標(biāo)準(zhǔn)化，當(dāng)前二手電商領(lǐng)域有著不同的抉擇，從C2C、C2B2C到C2B，每一種模式都處于嘗試中，但沒有哪一種成為主流。
通過不同的模式選擇，所有二手交易平臺(tái)希望解決的無非是二手交易領(lǐng)域的兩個(gè)原始難題：價(jià)值認(rèn)可和交易便利。
1）價(jià)值的認(rèn)可
閑置物品市場空間巨大，這是共識(shí)，但是二手商品的交易流通卻難上加難。
與一手電商不同，二手電商非標(biāo)準(zhǔn)化的商品特性導(dǎo)致原先的價(jià)格體系失效。在二手交易體系中，賣方的心理價(jià)位高，買方的心理價(jià)位低，而平衡買賣雙方的價(jià)錢心理預(yù)期是達(dá)成交易的基礎(chǔ)，無疑這是很難的事情。
同樣的，一手電商通過評(píng)分體系建立起來的整套運(yùn)作模型，在二手交易中也處于失效狀態(tài)，而演變成對(duì)賣家的評(píng)分體系。比如一個(gè)買家認(rèn)為A賣家人不錯(cuò)，即認(rèn)同A賣家的商品優(yōu)質(zhì)，但實(shí)際上人和商品是不對(duì)等的。
如何平衡買賣雙方對(duì)二手商品價(jià)值的定價(jià)與評(píng)價(jià)，二手電商平臺(tái)基本有兩種方式。
一個(gè)是由平臺(tái)方來進(jìn)行品質(zhì)鑒別，即非標(biāo)品價(jià)值認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)化。
無論是愛回收、回收寶的C2B統(tǒng)一收購，還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的寄售質(zhì)檢，都是通過對(duì)商品品質(zhì)進(jìn)行第三方鑒定，作為買賣方交易的參考。這種方式其實(shí)也有一定的門檻，當(dāng)前主要應(yīng)用在商品更易標(biāo)準(zhǔn)化的3C產(chǎn)品領(lǐng)域。
另外一個(gè)是社區(qū)化，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等都在探索這一模式。
其中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自己不做社區(qū)，而與微信合作，2018年7月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入駐微信九宮格；閑魚則是“正統(tǒng)的”社區(qū)代表，通過社區(qū)化的方式增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)而提高對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)可。
社區(qū)對(duì)于價(jià)值認(rèn)可的作用，陳一舟和雷軍曾有一段非常著名的爭議。陳一舟認(rèn)為，用戶只要聚在一起，就會(huì)買相同的東西；而后來以社區(qū)聚集小米發(fā)燒友的雷軍堅(jiān)持認(rèn)為，買了相同的東西，人才容易聚在一起。
兩人完全相反的思路，背后的共同點(diǎn)是社區(qū)（聚人）與交易有高關(guān)聯(lián)度。而到了二手交易領(lǐng)域，社區(qū)的作用更加明顯。
二手交易是一個(gè)嚴(yán)重依賴用戶個(gè)人信用的領(lǐng)域，而社區(qū)無疑是形成用戶信用與評(píng)價(jià)的最佳載體。主打“聚人”的豆瓣，存在著很多用戶過十萬二手群組，也說明了社區(qū)和二手交易中有很高的關(guān)聯(lián)。
此外，社區(qū)對(duì)二手交易還有其他作用，比如用戶對(duì)某個(gè)特定領(lǐng)域的興趣，會(huì)導(dǎo)致用戶增加這個(gè)品類下二手商品的認(rèn)可度，社區(qū)的內(nèi)容屬性可以增加平臺(tái)活躍度。
2）交易的便利
交易的便利又分為地理位置上的便利和交易過程中心理上的便利。
一手電商的交易系統(tǒng)在二手電商平臺(tái)同樣失效。與一手電商的統(tǒng)一發(fā)貨不同，二手電商交易的商品、運(yùn)輸、支付等整個(gè)交易鏈條都是零散的。
比如在C2C交易中，消費(fèi)者自提或者當(dāng)面交易，買方、賣方都需要付出巨大的時(shí)間成本。如果涉及到大件二手商品，無論是消費(fèi)者自己運(yùn)輸還是快遞郵寄，又會(huì)產(chǎn)生巨大的金錢成本。
建設(shè)出一個(gè)距離消費(fèi)者出售二手商品最近的站點(diǎn)，這是愛回收、回收寶等主打供應(yīng)端的平臺(tái)所提供的解決方案。其中回收寶在線下高流量的商場和閑魚共建“閑魚小站·回收寶”，愛回收在購物中心等人流密集場所設(shè)置站點(diǎn)。
另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為用戶交易提供便利的解決方案是，通過打通快狗打車（原58速運(yùn)），引進(jìn)配送能力，更加方便大件二手商品的交易。
對(duì)于二手電商平臺(tái)來說，線下站點(diǎn)的建立，大件商品的物流配送能力，或許將成為未來二手商品交易的基礎(chǔ)設(shè)施，就像傳統(tǒng)二手交易中以小區(qū)為站點(diǎn)，在大喇叭里播放“高價(jià)回收電視、電腦、空調(diào)、舊手機(jī)、報(bào)廢手機(jī)”那樣。
心理上的便利指的是，如何喚醒用戶對(duì)二手商品的選擇。正如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人陳璐所說的那樣，二手交易是中頻的，如果僅靠用戶主動(dòng)行為，它很難實(shí)現(xiàn)自循環(huán)，需要外界的“喚醒”。
二手平臺(tái)現(xiàn)在主要的方式是，通過以舊換新、一手二手比價(jià)、已購商品“賣了換錢”等，從原有的零售體系內(nèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶更廣泛的觸達(dá)。
此次愛回收與拍拍的合并正是基于這樣的思路：京東與愛回收在供應(yīng)端、銷售端各有短板，愛回收有的是二手3C的評(píng)估、供應(yīng)與銷售體系，京東有的是二手3C的存量，雙方各有短板，互相補(bǔ)齊。
03| “交易關(guān)鍵”在哪
當(dāng)前二手電商的所有努力，都基于價(jià)值認(rèn)可和交易便利兩個(gè)難點(diǎn)。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人陳璐認(rèn)為，二手交易的達(dá)成與否，在于二手商品的流通價(jià)值，即：二手商品流通價(jià)值=商品殘值-交易成本。比如二手房、車，商品殘值高，即使交易復(fù)雜用戶也有足夠的動(dòng)力進(jìn)行買、賣，手機(jī)等3C數(shù)碼則是消費(fèi)品里流通價(jià)值較高的二手商品。
按照這個(gè)公式，提高商品流通價(jià)值的方式，就是提高商品殘值，降低交易成本。理論上二手商品的流通價(jià)值，即商品殘值減去交易成本只要為正，二手商品就會(huì)自動(dòng)地流通。
但是真的這樣嗎？二手電商的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。
二手商品，在真正的價(jià)值和實(shí)際價(jià)格之間存在一個(gè)價(jià)格差，實(shí)際上這個(gè)價(jià)格差是二手交易的原動(dòng)力。二手電商的使命，本應(yīng)該是讓賣方多賣錢，買方少花錢，這其實(shí)是一個(gè)矛盾，因此二手電商平臺(tái)為了達(dá)到雙方的一種平衡，必然要傾向其中一方。
對(duì)于二手電商平臺(tái)來說，核心在于買家，所以與提升商品殘值相比，降低交易成本更為重要。
用戶與交易效率的提升，成為當(dāng)前整個(gè)二手電商的核心?！岸纸灰?，其實(shí)是服務(wù)業(yè)。服務(wù)體驗(yàn)的好壞才是這個(gè)行業(yè)的核心競爭力?！被厥諏殑?chuàng)始人何帆對(duì)一點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示，雖然二手線上交易在極速地增長，但當(dāng)前的體驗(yàn)還不夠順暢、服務(wù)還不夠完善，還有諸多需要改善的地方。
服務(wù)的改善唯有借助于標(biāo)準(zhǔn)的完善來實(shí)現(xiàn)，包括質(zhì)檢、質(zhì)保、購買體驗(yàn)、后期保障等。
無論是供應(yīng)端還是消費(fèi)端，誰能建立起標(biāo)準(zhǔn)，就能獲得這個(gè)行業(yè)的先手優(yōu)勢。商品可以是二手的，但是服務(wù)不能是二手的。
04|結(jié)語
目前國內(nèi)的二手市場還未完全開發(fā)出來，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模已達(dá)5000億元，并以每年30%以上的速度增長。
二手電商被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)零售最后的藍(lán)海。最早從2011年開始，盯上二手電商這塊蛋糕的玩家就數(shù)十家。但是最后都銷聲匿跡，只剩下一兩個(gè)玩家活了下來。
難，是二手電商平臺(tái)最后的壁壘。
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