近期，易觀《輕工制造業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐分析2019》和艾瑞咨詢《中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)C2M電商行業(yè)研究報(bào)告》發(fā)布。在這兩份報(bào)告中，一種新的電商模式——C2M浮出水面，而以C2M模式起家的必要商城，成為了區(qū)別于淘寶、京東、網(wǎng)易嚴(yán)選等傳統(tǒng)電商的創(chuàng)新樣本。
這一電商創(chuàng)新物種的出現(xiàn)，并非空穴來風(fēng)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的逐漸消失，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)天花板顯現(xiàn)，以ToC起家并稱霸消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的騰訊也提出了向ToB轉(zhuǎn)型。信息基礎(chǔ)設(shè)施上，5G、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)日益成熟，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新提供了基礎(chǔ)。
美團(tuán)點(diǎn)評(píng)高級(jí)副總裁王慧文表示，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生非常好的想象空間和發(fā)展，很多產(chǎn)業(yè)便打開了空間。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度快，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變化速度則很慢，兩者結(jié)合在一起的時(shí)候，不僅是快慢的結(jié)合，還包括產(chǎn)生的機(jī)體、運(yùn)作方式、文化包括價(jià)值觀的融合。
在報(bào)告中，C2M模式則是電商這一誕生于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新一模式。
代工廠的困境
C2M模式即Customer-to-Manufactory，用戶直連制造，又被稱為“短路經(jīng)濟(jì)”，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)C2M電商平臺(tái)指的是采用C2M商業(yè)模式，從消費(fèi)者個(gè)性化需求出發(fā)，通過消費(fèi)行為數(shù)據(jù)指導(dǎo)上游選品、設(shè)計(jì)、“按需生產(chǎn)”的電子商務(wù)平臺(tái)。艾瑞咨詢的報(bào)告指出，這一模式也是電子商務(wù)平臺(tái)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下對(duì)B段工廠和供應(yīng)鏈扶持的一種探索。
在C2M電商平臺(tái)的特點(diǎn)在于基于客戶的訂單生產(chǎn)或采購(gòu)，消費(fèi)者直連制造端，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中成品庫(kù)存幾乎為零，這一點(diǎn)，也是C2M模式區(qū)別于B2C模式特點(diǎn)之一。傳統(tǒng)的B2C消費(fèi)數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)鏈平臺(tái)都是先備貨、后銷售，平臺(tái)型供應(yīng)商被庫(kù)存，自營(yíng)的企業(yè)自己背庫(kù)存，對(duì)制造端的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型推動(dòng)效果很弱。但C2M模式中，由于工廠直接供貨，縮短了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，且按需生產(chǎn)，沒有庫(kù)存壓力，這一模式能夠直接進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)接，解決端到端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，直接能夠推動(dòng)制造側(cè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
此時(shí)提出C2M模式，并非沒有道理。從供給端，人口紅利消失，中國(guó)在輕工業(yè)制造上逐漸失去“世界工廠”的地位，全球性代工產(chǎn)業(yè)鏈條從中國(guó)大陸逐步轉(zhuǎn)向印度、越南、柬埔寨等東南亞國(guó)家。由于長(zhǎng)期從事利潤(rùn)空間較小的生產(chǎn)、加工、組裝等工作，附加值較低，純代工模式無(wú)法充分發(fā)揮工廠的產(chǎn)能，且由于長(zhǎng)期依賴客戶訂單，使得工廠收入來源單一，主要來自于生產(chǎn)抽點(diǎn)，毛利率低且單一收入來源風(fēng)險(xiǎn)性較高。盡管淘寶和京東等電商平臺(tái)在一定程度上解決這些問題，但工廠在這個(gè)渠道開店需要付出高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，并且面臨庫(kù)存高的壓力。
在消費(fèi)端，市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生變化，“以消費(fèi)者為核心”成為新消費(fèi)時(shí)代的主要特征，消費(fèi)者不再盲目追逐大牌，而更加看重性價(jià)比，消費(fèi)需求上個(gè)性化和功能化需求增多。90后和95后成為新一代的消費(fèi)主力，他們對(duì)于新事物的認(rèn)知能力、嘗試愿望以及對(duì)個(gè)性和自我的標(biāo)榜，相較于70后和80后更為強(qiáng)烈。而顛覆傳統(tǒng)印象、設(shè)計(jì)時(shí)尚獨(dú)特的本土品牌，恰好迎合新生代的消費(fèi)主張。
中國(guó)代工廠亟需轉(zhuǎn)型升級(jí)。在這樣的背景下，既能夠滿足消費(fèi)者需求，又能幫助代工企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)的C2M模式應(yīng)運(yùn)而生。
易觀報(bào)告中指出，C2M模式拉近消費(fèi)端與制造端的距離，使制造業(yè)具備了消費(fèi)者視角，可以更好把控產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，同時(shí)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下，工廠自動(dòng)化和柔性化能力得到提升，通過直連去除流通環(huán)節(jié)中過剩的產(chǎn)能，將價(jià)值回歸消費(fèi)端。
C2M模式樣本：必要商城
成立于2014年的必要商城，是同類電商最早上線的平臺(tái)。與網(wǎng)易嚴(yán)選、京東、小米不同的是，其作為連接器，工廠以自主品牌方的身份入駐，一方面消費(fèi)者在必要上下訂單，必要將訂單和定制需求反饋給制造商，制造商按需生產(chǎn)，消費(fèi)者的購(gòu)買量、差評(píng)率和退貨率直接決定了制造商產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量和去留。這解決了代工廠所面臨的品牌和渠道問題，也解決了工廠長(zhǎng)期以來無(wú)法直面消費(fèi)者的痛點(diǎn)。同時(shí)，必要將后臺(tái)數(shù)據(jù)開放給廠商，其利用大數(shù)據(jù)描繪客群畫像并對(duì)消費(fèi)特征進(jìn)行分析，幫助廠商選品、改造工藝。
C2M模式最難的一點(diǎn)在于對(duì)工廠自動(dòng)化和柔性生產(chǎn)要求較高，具備條件的工廠數(shù)量不多，改造難度大。柔性生產(chǎn)線改造的精髓在于，小批量、多批次、快速翻單。其采用“U形”單件流水生產(chǎn)方式生產(chǎn)線短，操作人員少，標(biāo)準(zhǔn)化之后可以簡(jiǎn)單復(fù)制。隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變化，來自線上品牌的小訂單增多，品牌商的訂單需求由原來的“大批量、少款式”，變?yōu)樾∮唵?、多款式并且交貨周期縮短。以必要商城入駐的品牌商，中國(guó)最大女裝生產(chǎn)商漢帛集團(tuán)為例，其與Zara合作的單次訂單由原來的1-2萬(wàn)件減少為千件、百件，在必要商城上首單一種款式100-500件，翻單也保持在每款200-600件。
這倒逼了柔性生產(chǎn)的改造，柔性生產(chǎn)線改造的的精髓在于，小批量、多批次、快速翻單。其采用“U形”單件流水生產(chǎn)方式生產(chǎn)線短，操作人員少，標(biāo)準(zhǔn)化之后可以簡(jiǎn)單復(fù)制。例如原來80人一組、100米長(zhǎng)的一字形生產(chǎn)線，變成20人一組、15米周長(zhǎng)的U字形生產(chǎn)線。總工序并無(wú)變化，但原來一個(gè)人做一道工序，柔性生產(chǎn)后一個(gè)人要做4道，通過對(duì)產(chǎn)線不同排列組合，達(dá)到成本最優(yōu)，而工人也可以從固定工位上解放出來。艾瑞分析認(rèn)為未來世界制造業(yè)的中心仍然在中國(guó)，而C2M電商將成為這一變革的重要推動(dòng)力，因?yàn)镃2M電商平臺(tái)要求工廠進(jìn)行柔性的生產(chǎn)線改造，以適應(yīng)“小單快返”需求，這一點(diǎn)也是許多品牌商目前看重的重要能力，成為中國(guó)廠商與東南亞純成本驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)區(qū)別的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)然，改造柔性供應(yīng)鏈需要時(shí)間，必要商城表示，其自有資金容許1-2年的工廠談判和生產(chǎn)線改造時(shí)間，準(zhǔn)備時(shí)間充分且可以保證商業(yè)模式的可持續(xù)性。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)C2M平臺(tái)模式、先訂單后生產(chǎn)、零庫(kù)存，這些特點(diǎn)成為了必要商城區(qū)別于拼多多的拼工廠、京東的京東京造、網(wǎng)易嚴(yán)選、淘寶心選的模式。后面四者采用的都是批量生產(chǎn)再銷售的模式，工廠或平臺(tái)承擔(dān)庫(kù)存，除了拼工廠之外，京東京造、網(wǎng)易嚴(yán)選、淘寶心選皆是自營(yíng)。
設(shè)立C2M模式的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
必要商城入駐的廠家，選擇的是國(guó)際一線品牌的代工廠，但如何保證入駐代工廠的產(chǎn)品質(zhì)量？在品質(zhì)上，必要商城設(shè)立了57條招商標(biāo)準(zhǔn)，要求入駐工廠必須服務(wù)過國(guó)際一線品牌，必須具有獨(dú)立產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力。目前已在符合標(biāo)準(zhǔn)的廠商中，達(dá)成合作覆蓋超200家。此外，消費(fèi)端通過實(shí)際評(píng)價(jià)過濾差評(píng)商品。必要商城根據(jù)用戶評(píng)價(jià)計(jì)算差評(píng)率，排除物流和惡意差評(píng)等非質(zhì)量問題之后，差評(píng)率超過0.75%，平臺(tái)將對(duì)商品或入駐商啟動(dòng)下架程序。第三，盈利來源不涉及流量廣告，以此保障供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)為純粹的產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。所有入駐商根據(jù)商品的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，評(píng)價(jià)又有賴于商品的真實(shí)品質(zhì)。
在價(jià)格上，必要商城的商品采用成本定價(jià)法，即商品價(jià)格等于BOM價(jià)格(原料、人工、工藝)加上物流費(fèi)、工廠毛利和平臺(tái)傭金，平臺(tái)傭金為商品售價(jià)的2%-15%，如此去除了品牌的高溢價(jià)和流通環(huán)節(jié)的多層加價(jià)?！拔覀兾迥昃妥隽艘患拢喊汛笈破焚|(zhì)用工廠價(jià)格對(duì)接給消費(fèi)者?！北匾坛堑膭?chuàng)始人畢勝曾經(jīng)在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)說。以全球最大眼鏡公司法國(guó)依視路的鏡片提供商視悅光學(xué)來說，其“少東家”王翔宇與畢勝成立了一家合資公司必看科技，推出“必然”眼鏡品牌，專門負(fù)責(zé)必要商城訂單。同樣質(zhì)量的眼鏡，必要商城上價(jià)格169元，而在眼鏡店里按照非品牌產(chǎn)品銷售，價(jià)格在600元以上，如果貼牌銷售，價(jià)格高達(dá)2000多元。 與傳統(tǒng)的品牌方批量采購(gòu)或電商平臺(tái)入駐經(jīng)營(yíng)不同，必要的方式采用的是與工廠共同探索和優(yōu)化生產(chǎn)流程，必要團(tuán)隊(duì)給工廠提出目標(biāo)，工廠根據(jù)目標(biāo)，將線性管理逐步精進(jìn)為模塊化管理，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)步驟的靈活跳躍。同時(shí)必要研發(fā)的智能云制造系統(tǒng)，以及人體體征捕獲技術(shù)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，也會(huì)讓工廠在生產(chǎn)準(zhǔn)確度上大幅度提高。
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