已過冬疑剩，將來暖未饒。
2013年，上海，復(fù)旦大學(xué)光華樓，馬云穿著他鐘愛的黃色毛衣，馬化騰透著“程序員范兒”，馬明哲仍是一副金融圈老大哥的樣貌，大佬郭廣昌是主持人，這不是一場科技盛會，而是為一家新生代保險公司的“慶生禮”，也是互聯(lián)網(wǎng)保險的傳奇。
馬云說，“這是我們?nèi)齻€人的理想，我相信也是這一代很多互聯(lián)網(wǎng)和金融公司的理想?！?/span>
馬化騰說，“一年多前我們還在談眾安情況的時候，大家都覺得這個事情太新了，大家也很興奮。我們剛好踩到這個點上了?！?/span>
馬明哲說，“我們都是一個圈子的朋友，偶然的機會，我向他們學(xué)互聯(lián)網(wǎng)，他們向我了解金融，一拍即合?！?/span>
五年已過，六年未至。
互聯(lián)網(wǎng)保險公司在一場燃情的開局、“死局”和“破局”的圈中生長、掙扎、碰壁、突圍，在尋找“破局”的碰撞中頭破血流又不死初心。
01“囚徒困境”：璀璨星空與黑暗大地
四月，暮春。一組行業(yè)交流數(shù)據(jù)流傳財險江湖，四家持牌的互聯(lián)網(wǎng)保險公司幾乎都遭遇了一場“倒春寒”。
今年前4月，互聯(lián)網(wǎng)保險公司的保費增速均有所下滑。眾安在線與安心財險的保費增速分別為15.74%和17.37%，而易安財險的保費增速竟然出現(xiàn)了負增長，為-0.11%。只有泰康在線維持了117.71%的增速，但是與以往動輒數(shù)倍，不可同日而語。
保費增速下滑的背后是重重問題——經(jīng)營模式單一、產(chǎn)品與傳統(tǒng)保險雷同、獲客成本高企、投訴居高不下。再加之，傳統(tǒng)險企積極轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，市場競爭加劇，互聯(lián)網(wǎng)保險早已不是充滿希冀的藍海。
審視而今，再看往昔。
四家接連橫空出世“科技賦能，重塑保險”的璀璨星空，和如今星光縹緲的“黑暗大地”反差強烈。
“迄今，互聯(lián)網(wǎng)保險公司在經(jīng)營上處處探索，但好像又處處碰壁。理不順的經(jīng)營，走不出的怪圈。面對傳統(tǒng)險企的圍攻顯得反擊無力，甚至像是走入一個死局。”一位接近監(jiān)管的人士分析道。
企業(yè)發(fā)展如布局行棋，有順局，也會遭遇殘局、甚至死局?；ヂ?lián)網(wǎng)險企現(xiàn)在的問題和挑戰(zhàn)，或是發(fā)展的必然，也或是成長的代價。
面對死局，蓄力待時，守正出奇，找到破局之路，才是良策。
或許對于四家持牌的互聯(lián)網(wǎng)險企來說，如何破局，還需要更多的實踐和探索。
02 產(chǎn)品“心臟”：走不出怪圈
產(chǎn)品，是險企經(jīng)營的“心臟”。
迄今，互聯(lián)網(wǎng)保險公司均重點布局了三類業(yè)務(wù)，短期健康險或醫(yī)療保險、車險，以及其他場景化碎片化的保險產(chǎn)品。
《今日保》查閱其年報獲悉，2018年4家公司各自的前5大險種全部承保虧損，無一盈利。
“互聯(lián)網(wǎng)保險公司目前所從事的險種不占盈利優(yōu)勢，難以實現(xiàn)承保利潤。在保費增速下滑的同時，后續(xù)投資也受限，經(jīng)營更將難上加難。”前述接近監(jiān)管人士表示。
互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品這一核心問題面臨三重困境。
困境一：車險難以突圍
車險市場，財險公司的必爭“高地”。
目前四家互聯(lián)網(wǎng)險企除了易安財險外，均已獲得車險牌照，鏖戰(zhàn)紅海。
互聯(lián)網(wǎng)險企的車險業(yè)務(wù)也許生不逢時。商車費改，使得網(wǎng)銷車險原來15%的價格優(yōu)勢消失，保費收入應(yīng)聲而降。
作為中國最大的財險險種，車險亦是競爭最激烈的險種。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻的現(xiàn)實中，費用戰(zhàn)、價格戰(zhàn)是之主要競爭模式。作為車險行業(yè)初學(xué)者，互聯(lián)網(wǎng)險企也曾力求探索。安心財險曾推出“閑時退費”的嘗試，但是被監(jiān)管斥責(zé)為違反車險條款規(guī)定，要求全面自查。
互聯(lián)網(wǎng)險企不僅前有監(jiān)管紅線，后還有競爭對手的強力碾壓。
眾安在線推出的保骉車險，在競爭激烈的市場反響平平，無太多聲音。
不同于非車險領(lǐng)域，車險的競爭不僅體現(xiàn)在銷售領(lǐng)域，更是承保驗車、勘察理賠，甚至救援維修等全產(chǎn)業(yè)鏈條的“全面戰(zhàn)役”。
因此，分支機構(gòu)站上“C位”，而這也擊中了互聯(lián)網(wǎng)保險的“軟肋”。
為了應(yīng)付上述問題，他們或選擇與股東方合作，或選擇線下的供應(yīng)商，但隨之而來的是高企的運營成本，以及難以保障的服務(wù)質(zhì)量。
“在財產(chǎn)保險生態(tài)中，車險是大頭，是剛需，對于做大、做強公司有助推效果，是一定要做的?！碧┛翟诰€前任CEO王道南曾如此解釋做車險的原因。
或許，身處車險模式被重構(gòu)的過程中，做大做強總要付出一些成長代價。但是互聯(lián)網(wǎng)保險公司又該如何在車險領(lǐng)域蹚出一條路？
困境二：“健康險”多做多虧
2019年前四月，健康險成了財險公司增速之王，保費增速近50%?；ヂ?lián)網(wǎng)險企也紛紛布局健康險，撐起業(yè)務(wù)的大梁。
《今日?！肥崂戆l(fā)現(xiàn)，4家互聯(lián)網(wǎng)保險公司的原保費收入中，健康險業(yè)務(wù)全部位列首位。
業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)掩飾不了承保虧損的尷尬，互聯(lián)網(wǎng)健康險陷入了多做多虧的怪圈。
2018年年報顯示，4家互聯(lián)網(wǎng)險企的健康險業(yè)務(wù)全部承保虧損，總額高達4.11億元。其中，安心保險虧1.3億元；泰康在線虧1.1億元；眾安在線虧0.78億元；易安財險虧0.9億元。
健康險業(yè)務(wù)虧損背后有著復(fù)雜的原因。
由于是財險屬性，互聯(lián)網(wǎng)保險公司僅能經(jīng)營短期健康險業(yè)務(wù)，即一年期以下的健康險業(yè)務(wù)。其中典型就是百萬醫(yī)療險產(chǎn)品。該類產(chǎn)品多為保費低廉、等待期較短?？蛻敉侗r，不少公司僅依靠客戶告知作為投保風(fēng)險的主要篩選手段，加之后續(xù)很難介入醫(yī)療系統(tǒng)獲取大數(shù)據(jù)，導(dǎo)致賠付率居高不下。
在一家健康險公司人士看來，目前市場上的短期健康險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、結(jié)構(gòu)單一，缺乏核心競爭力，可替代性強，早已經(jīng)陷入了價格競爭的惡性循環(huán)。
今年前四月，財險公司健康險的綜合成本率近104%。也就是說每做100元的健康險保費，面臨4塊錢的承保虧損。健康險業(yè)務(wù)已經(jīng)陷入了做得愈多，虧得越多的尷尬境地。
健康險運營的難題之下，如何建立可持續(xù)的、健康的商業(yè)運營模式，成為互聯(lián)網(wǎng)險企待解的難題。
困境三：“創(chuàng)新產(chǎn)品”難成氣候
創(chuàng)新產(chǎn)品切入，互聯(lián)網(wǎng)保險在C端獲得了不可想象的“呼應(yīng)”，保險的概念亦隨著創(chuàng)新產(chǎn)品深入人心。
借助線上優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)險企們對產(chǎn)品創(chuàng)新都進行了諸多的嘗試。譬如，借助于網(wǎng)銷場景、旅行場景等推出的“退貨險”、“賣家保證金險”、“航空延誤險”等等，這些場景化、碎片化的產(chǎn)品填補了傳統(tǒng)保險模式下的一些空白。
碎片化的保險也帶來了海量的用戶。
眾安在線早在2017年就自稱服務(wù)了4.32億客戶，人均擁有保單數(shù)為12.6張/人/年，人均保費貢獻約13.8元/年。但是海量的客戶如何沉淀下來，聚沙成塔，二次開發(fā)，眾安并沒有找到合適的路徑，其他的互聯(lián)網(wǎng)險企也沒有。
除此之外，互聯(lián)網(wǎng)險企也曾試圖打造一些“熱度”產(chǎn)品，但是不少創(chuàng)新舉動或不符合監(jiān)管要求，或賠付率太高，均未能持久。
眾安在線曾推出了“37℃高溫險”，但卻因為理賠苛刻，而引來“設(shè)局”“忽悠”消費者的指責(zé)。安心的戀愛保險也被斥為名不副實、隱藏泄露用戶信息等諸多問題……
可以說，互聯(lián)網(wǎng)險企目前在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新仍然停留在表面，尚未形成氣候，更逞論對傳統(tǒng)保險產(chǎn)品模式的改造。
03渠道“血管”：降不下來的“買路錢”
保險公司的渠道是“血管”，沒有血管的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，血液如何流向“心臟”？
不設(shè)分支機構(gòu)，一切產(chǎn)品銷售、承保、理賠都是通過在線進行，成立之初，互聯(lián)網(wǎng)險企的輕資產(chǎn)模式，引來不少中小險企的艷羨。畢竟人員、增設(shè)機構(gòu)，是傳統(tǒng)險企難以擺脫的負荷。
看似輕資產(chǎn)的背后，是高額的渠道成本。
“互聯(lián)網(wǎng)險企對于流量的導(dǎo)入十分迫切”，前述健康險人士透露。
“流量為王”成了互聯(lián)網(wǎng)保險公司難以逾越的山頭。
流量是互聯(lián)網(wǎng)時代的寶貴資源，而我國流量轉(zhuǎn)化模式尚在探索期，互聯(lián)網(wǎng)險企往往需要支付高額“引流”費用，這也是其手續(xù)費和傭金的“大頭”。
《今日?！帆@悉，以健康險為例，互聯(lián)網(wǎng)險企每年投入的引流費用高達數(shù)百、上千萬元。也曾經(jīng)有媒體報道，易安財險大規(guī)模獲取保費的產(chǎn)品成本過高，約達90%以上。
現(xiàn)實中，某些互聯(lián)網(wǎng)險企為了吸引消費者，增加保費收入，業(yè)務(wù)費用不斷向“買路錢”傾斜，由此帶來經(jīng)營成本的增加。循環(huán)往復(fù)，再次陷入了“保費越高，虧得越多”泥沼。
如今，流量巨頭阿里、騰訊、攜程等均有了自己的保險代理公司，美團、滴滴、今日頭條等也都在積極布局保險領(lǐng)域；傳統(tǒng)保險公司也時而不時，傳出與互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜手合作的消息。
夾縫中的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，未來如何保證獲得流量的獲??？
后 記
求新謀變是中國保險業(yè)的主旋律，互聯(lián)網(wǎng)保險公司更是處于這場“變化”浪潮的風(fēng)口浪尖。
科技將在保險發(fā)展與競爭中將發(fā)揮最大能量，這是一個不爭的事實。而作為專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，接下來該如何走？
存亡在虛實，不在眾寡。
保險既是入口，又是落點。在入口和落點之間的路徑規(guī)劃中，互聯(lián)網(wǎng)保險公司只有解決了入口、通道和落地這三個核心問題才能突圍。
穿透巨額的流量，如何利用新科技新技術(shù)，提高風(fēng)險管理能力，讓保險產(chǎn)品更低價更接地氣，這才是未來需要專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)險企去尋找的破局點。
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