已過(guò)冬疑剩，將來(lái)暖未饒。
2013年，上海，復(fù)旦大學(xué)光華樓，馬云穿著他鐘愛(ài)的黃色毛衣，馬化騰透著“程序員范兒”，馬明哲仍是一副金融圈老大哥的樣貌，大佬郭廣昌是主持人，這不是一場(chǎng)科技盛會(huì)，而是為一家新生代保險(xiǎn)公司的“慶生禮”，也是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的傳奇。
馬云說(shuō)，“這是我們?nèi)齻€(gè)人的理想，我相信也是這一代很多互聯(lián)網(wǎng)和金融公司的理想。”
馬化騰說(shuō)，“一年多前我們還在談眾安情況的時(shí)候，大家都覺(jué)得這個(gè)事情太新了，大家也很興奮。我們剛好踩到這個(gè)點(diǎn)上了?！?/span>
馬明哲說(shuō)，“我們都是一個(gè)圈子的朋友，偶然的機(jī)會(huì)，我向他們學(xué)互聯(lián)網(wǎng)，他們向我了解金融，一拍即合。”
五年已過(guò)，六年未至。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在一場(chǎng)燃情的開(kāi)局、“死局”和“破局”的圈中生長(zhǎng)、掙扎、碰壁、突圍，在尋找“破局”的碰撞中頭破血流又不死初心。
01“囚徒困境”：璀璨星空與黑暗大地
四月，暮春。一組行業(yè)交流數(shù)據(jù)流傳財(cái)險(xiǎn)江湖，四家持牌的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司幾乎都遭遇了一場(chǎng)“倒春寒”。
今年前4月，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速均有所下滑。眾安在線與安心財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)增速分別為15.74%和17.37%，而易安財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)增速竟然出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，為-0.11%。只有泰康在線維持了117.71%的增速，但是與以往動(dòng)輒數(shù)倍，不可同日而語(yǔ)。
保費(fèi)增速下滑的背后是重重問(wèn)題——經(jīng)營(yíng)模式單一、產(chǎn)品與傳統(tǒng)保險(xiǎn)雷同、獲客成本高企、投訴居高不下。再加之，傳統(tǒng)險(xiǎn)企積極轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)早已不是充滿希冀的藍(lán)海。
審視而今，再看往昔。
四家接連橫空出世“科技賦能，重塑保險(xiǎn)”的璀璨星空，和如今星光縹緲的“黑暗大地”反差強(qiáng)烈。
“迄今，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上處處探索，但好像又處處碰壁。理不順的經(jīng)營(yíng)，走不出的怪圈。面對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)企的圍攻顯得反擊無(wú)力，甚至像是走入一個(gè)死局?！币晃唤咏O(jiān)管的人士分析道。
企業(yè)發(fā)展如布局行棋，有順局，也會(huì)遭遇殘局、甚至死局?；ヂ?lián)網(wǎng)險(xiǎn)企現(xiàn)在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，或是發(fā)展的必然，也或是成長(zhǎng)的代價(jià)。
面對(duì)死局，蓄力待時(shí)，守正出奇，找到破局之路，才是良策。
或許對(duì)于四家持牌的互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，如何破局，還需要更多的實(shí)踐和探索。
02 產(chǎn)品“心臟”：走不出怪圈
產(chǎn)品，是險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)的“心臟”。
迄今，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司均重點(diǎn)布局了三類業(yè)務(wù)，短期健康險(xiǎn)或醫(yī)療保險(xiǎn)、車險(xiǎn)，以及其他場(chǎng)景化碎片化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
《今日?！凡殚喥淠陥?bào)獲悉，2018年4家公司各自的前5大險(xiǎn)種全部承保虧損，無(wú)一盈利。
“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司目前所從事的險(xiǎn)種不占盈利優(yōu)勢(shì)，難以實(shí)現(xiàn)承保利潤(rùn)。在保費(fèi)增速下滑的同時(shí)，后續(xù)投資也受限，經(jīng)營(yíng)更將難上加難。”前述接近監(jiān)管人士表示。
互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品這一核心問(wèn)題面臨三重困境。
困境一：車險(xiǎn)難以突圍
車險(xiǎn)市場(chǎng)，財(cái)險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)“高地”。
目前四家互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企除了易安財(cái)險(xiǎn)外，均已獲得車險(xiǎn)牌照，鏖戰(zhàn)紅海。
互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)也許生不逢時(shí)。商車費(fèi)改，使得網(wǎng)銷車險(xiǎn)原來(lái)15%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)消失，保費(fèi)收入應(yīng)聲而降。
作為中國(guó)最大的財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種，車險(xiǎn)亦是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的險(xiǎn)種。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)中，費(fèi)用戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)是之主要競(jìng)爭(zhēng)模式。作為車險(xiǎn)行業(yè)初學(xué)者，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企也曾力求探索。安心財(cái)險(xiǎn)曾推出“閑時(shí)退費(fèi)”的嘗試，但是被監(jiān)管斥責(zé)為違反車險(xiǎn)條款規(guī)定，要求全面自查。
互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企不僅前有監(jiān)管紅線，后還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力碾壓。
眾安在線推出的保骉車險(xiǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)反響平平，無(wú)太多聲音。
不同于非車險(xiǎn)領(lǐng)域，車險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在銷售領(lǐng)域，更是承保驗(yàn)車、勘察理賠，甚至救援維修等全產(chǎn)業(yè)鏈條的“全面戰(zhàn)役”。
因此，分支機(jī)構(gòu)站上“C位”，而這也擊中了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“軟肋”。
為了應(yīng)付上述問(wèn)題，他們或選擇與股東方合作，或選擇線下的供應(yīng)商，但隨之而來(lái)的是高企的運(yùn)營(yíng)成本，以及難以保障的服務(wù)質(zhì)量。
“在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)生態(tài)中，車險(xiǎn)是大頭，是剛需，對(duì)于做大、做強(qiáng)公司有助推效果，是一定要做的?！碧┛翟诰€前任CEO王道南曾如此解釋做車險(xiǎn)的原因。
或許，身處車險(xiǎn)模式被重構(gòu)的過(guò)程中，做大做強(qiáng)總要付出一些成長(zhǎng)代價(jià)。但是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司又該如何在車險(xiǎn)領(lǐng)域蹚出一條路？
困境二：“健康險(xiǎn)”多做多虧
2019年前四月，健康險(xiǎn)成了財(cái)險(xiǎn)公司增速之王，保費(fèi)增速近50%?；ヂ?lián)網(wǎng)險(xiǎn)企也紛紛布局健康險(xiǎn)，撐起業(yè)務(wù)的大梁。
《今日?！肥崂戆l(fā)現(xiàn)，4家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的原保費(fèi)收入中，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部位列首位。
業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)掩飾不了承保虧損的尷尬，互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)陷入了多做多虧的怪圈。
2018年年報(bào)顯示，4家互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部承保虧損，總額高達(dá)4.11億元。其中，安心保險(xiǎn)虧1.3億元；泰康在線虧1.1億元；眾安在線虧0.78億元；易安財(cái)險(xiǎn)虧0.9億元。
健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧損背后有著復(fù)雜的原因。
由于是財(cái)險(xiǎn)屬性，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司僅能經(jīng)營(yíng)短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即一年期以下的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其中典型就是百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。該類產(chǎn)品多為保費(fèi)低廉、等待期較短。客戶投保時(shí)，不少公司僅依靠客戶告知作為投保風(fēng)險(xiǎn)的主要篩選手段，加之后續(xù)很難介入醫(yī)療系統(tǒng)獲取大數(shù)據(jù)，導(dǎo)致賠付率居高不下。
在一家健康險(xiǎn)公司人士看來(lái)，目前市場(chǎng)上的短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、結(jié)構(gòu)單一，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，可替代性強(qiáng)，早已經(jīng)陷入了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。
今年前四月，財(cái)險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)的綜合成本率近104%。也就是說(shuō)每做100元的健康險(xiǎn)保費(fèi)，面臨4塊錢的承保虧損。健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)陷入了做得愈多，虧得越多的尷尬境地。
健康險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的難題之下，如何建立可持續(xù)的、健康的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，成為互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企待解的難題。
困境三：“創(chuàng)新產(chǎn)品”難成氣候
創(chuàng)新產(chǎn)品切入，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在C端獲得了不可想象的“呼應(yīng)”，保險(xiǎn)的概念亦隨著創(chuàng)新產(chǎn)品深入人心。
借助線上優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企們對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新都進(jìn)行了諸多的嘗試。譬如，借助于網(wǎng)銷場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景等推出的“退貨險(xiǎn)”、“賣家保證金險(xiǎn)”、“航空延誤險(xiǎn)”等等，這些場(chǎng)景化、碎片化的產(chǎn)品填補(bǔ)了傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式下的一些空白。
碎片化的保險(xiǎn)也帶來(lái)了海量的用戶。
眾安在線早在2017年就自稱服務(wù)了4.32億客戶，人均擁有保單數(shù)為12.6張/人/年，人均保費(fèi)貢獻(xiàn)約13.8元/年。但是海量的客戶如何沉淀下來(lái)，聚沙成塔，二次開(kāi)發(fā)，眾安并沒(méi)有找到合適的路徑，其他的互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企也沒(méi)有。
除此之外，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企也曾試圖打造一些“熱度”產(chǎn)品，但是不少創(chuàng)新舉動(dòng)或不符合監(jiān)管要求，或賠付率太高，均未能持久。
眾安在線曾推出了“37℃高溫險(xiǎn)”，但卻因?yàn)槔碣r苛刻，而引來(lái)“設(shè)局”“忽悠”消費(fèi)者的指責(zé)。安心的戀愛(ài)保險(xiǎn)也被斥為名不副實(shí)、隱藏泄露用戶信息等諸多問(wèn)題……
可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企目前在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新仍然停留在表面，尚未形成氣候，更逞論對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品模式的改造。
03渠道“血管”：降不下來(lái)的“買路錢”
保險(xiǎn)公司的渠道是“血管”，沒(méi)有血管的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，血液如何流向“心臟”？
不設(shè)分支機(jī)構(gòu)，一切產(chǎn)品銷售、承保、理賠都是通過(guò)在線進(jìn)行，成立之初，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企的輕資產(chǎn)模式，引來(lái)不少中小險(xiǎn)企的艷羨。畢竟人員、增設(shè)機(jī)構(gòu)，是傳統(tǒng)險(xiǎn)企難以擺脫的負(fù)荷。
看似輕資產(chǎn)的背后，是高額的渠道成本。
“互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企對(duì)于流量的導(dǎo)入十分迫切”，前述健康險(xiǎn)人士透露。
“流量為王”成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司難以逾越的山頭。
流量是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的寶貴資源，而我國(guó)流量轉(zhuǎn)化模式尚在探索期，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企往往需要支付高額“引流”費(fèi)用，這也是其手續(xù)費(fèi)和傭金的“大頭”。
《今日?！帆@悉，以健康險(xiǎn)為例，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企每年投入的引流費(fèi)用高達(dá)數(shù)百、上千萬(wàn)元。也曾經(jīng)有媒體報(bào)道，易安財(cái)險(xiǎn)大規(guī)模獲取保費(fèi)的產(chǎn)品成本過(guò)高，約達(dá)90%以上。
現(xiàn)實(shí)中，某些互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企為了吸引消費(fèi)者，增加保費(fèi)收入，業(yè)務(wù)費(fèi)用不斷向“買路錢”傾斜，由此帶來(lái)經(jīng)營(yíng)成本的增加。循環(huán)往復(fù)，再次陷入了“保費(fèi)越高，虧得越多”泥沼。
如今，流量巨頭阿里、騰訊、攜程等均有了自己的保險(xiǎn)代理公司，美團(tuán)、滴滴、今日頭條等也都在積極布局保險(xiǎn)領(lǐng)域；傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也時(shí)而不時(shí)，傳出與互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜手合作的消息。
夾縫中的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，未來(lái)如何保證獲得流量的獲取？
后 記
求新謀變是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的主旋律，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司更是處于這場(chǎng)“變化”浪潮的風(fēng)口浪尖。
科技將在保險(xiǎn)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)中將發(fā)揮最大能量，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。而作為專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，接下來(lái)該如何走？
存亡在虛實(shí)，不在眾寡。
保險(xiǎn)既是入口，又是落點(diǎn)。在入口和落點(diǎn)之間的路徑規(guī)劃中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司只有解決了入口、通道和落地這三個(gè)核心問(wèn)題才能突圍。
穿透巨額的流量，如何利用新科技新技術(shù)，提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品更低價(jià)更接地氣，這才是未來(lái)需要專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企去尋找的破局點(diǎn)。
熱門推薦: 上海微信小程序 小程序開(kāi)發(fā) 小程序設(shè)計(jì) 支付寶小程序 百度小程序
