6月12日，水滴公司CEO沈鵬在“水滴保險(xiǎn)商城2019全球合作伙伴大會(huì)”上宣布，水滴公司已經(jīng)完成了超過10億元的C輪融資，投資方包括騰訊、高榕資本、中金資本等知名企業(yè)與機(jī)構(gòu)。而中國人壽、中國平安等知名保險(xiǎn)公司也在大會(huì)上完成了入駐。
今年3月，水滴剛完成5億元的B輪融資，這才不到3個(gè)月就又完成了10億元的C輪融資，已經(jīng)創(chuàng)下了互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)領(lǐng)域的融資紀(jì)錄，同時(shí)似乎也預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的進(jìn)一步飛躍。
盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的“風(fēng)口論”一直存在，但近幾年來才開始成為現(xiàn)實(shí)，不僅是專門的平臺(tái)在做，就連阿里巴巴、京東這種互聯(lián)網(wǎng)巨頭也對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)表現(xiàn)出了極大的興趣并付諸實(shí)踐，與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)也是一路看漲。
在中國市場上，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)已存在多年，整個(gè)體系也相當(dāng)成熟，甚至有壟斷的意思。那么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為何能在如此嚴(yán)密的“防守”中找到突破口？資本的青睞和市場的火熱又能否讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)“風(fēng)口”長盛不衰呢？
一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩法多，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)體系中撕開了“口子”
在現(xiàn)實(shí)生活中，如果你身邊有一個(gè)賣保險(xiǎn)的親戚或者朋友，那么你一定有過被他（她）瘋狂游說的體驗(yàn)。其實(shí)很多時(shí)候你并不想買保險(xiǎn)，但礙于面子和交情，又不得不掏腰包幫他/她沖業(yè)績。有的保險(xiǎn)推銷員為了完成任務(wù)，甚至自掏腰包買公司的保險(xiǎn)。
這種體驗(yàn)著實(shí)讓人覺得別扭，但這就是在中國市場盛行多年的傳統(tǒng)保險(xiǎn)的常見銷售方式之一，而在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式中就基本不會(huì)有這種事發(fā)生。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員推銷模式不同，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或第三方平臺(tái)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行保險(xiǎn)經(jīng)營與管理的行為。
在中國，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)近年才發(fā)展起來，但卻相當(dāng)迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到2.2億人，首次購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的平均年齡為28歲，近5年間互聯(lián)網(wǎng)保單數(shù)量增長了18倍。這一行業(yè)的年均復(fù)合增長率約為21.93%，預(yù)計(jì)在2021年保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到6191億元。
用戶的不斷涌入，讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的潛力更大，也使許多大企業(yè)對其青眼有加。除了像水滴這樣專做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的第三方平臺(tái)之外，還有不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭也打算在這個(gè)行業(yè)中分一杯羹。BATJ、小米、滴滴、新浪等互聯(lián)網(wǎng)公司相繼入局，一些公司還拿下了保險(xiǎn)代理牌照，光明正大地做起了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生意，而且效果都不錯(cuò)。
自從互聯(lián)網(wǎng)興起，尤其是進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)被顛覆的例子就不在少數(shù)，不過能在體系完善、成熟度相當(dāng)高的傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)撕開一個(gè)口子，并成功搶占地盤，依然是令人驚訝的。
那么，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具備哪些傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式所不具備的優(yōu)勢呢？
在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，推銷方式千篇一律，不是類似騷擾的電話推銷，就是發(fā)動(dòng)身邊的親朋，要不就是站在大街上發(fā)傳單。在這個(gè)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的時(shí)代，人們早已厭煩了這種上世紀(jì)的推銷方式，更別提被激起購買欲了，而且這些推銷方式也給傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的名聲帶去了不小的負(fù)面影響。
而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則可以有更多玩法。傳統(tǒng)保險(xiǎn)的銷售方式之所以單一，與其以推銷員為主要渠道有關(guān)，險(xiǎn)種一般都是壽險(xiǎn)為主，而像意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等只是作為輔助?；ヂ?lián)網(wǎng)將這些原本不在主流地位的險(xiǎn)種單獨(dú)提取，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化銷售，讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更加個(gè)性化，在形式上也有“互助保險(xiǎn)”這樣的新模式可供選擇，也讓對傳統(tǒng)保險(xiǎn)的一貫“套路”疲勞的用戶感受到了新鮮。
當(dāng)然，只有新鮮感是不夠的，在新鮮感的基礎(chǔ)上如何才能將用戶的購買欲放到最大才是更為重要的。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中，“場景化”是一個(gè)有效手段。何謂“場景化”？例如我們買火車票或飛機(jī)票的時(shí)候，如果看到一份意外險(xiǎn)，就會(huì)比平時(shí)更有想買的沖動(dòng)。我們在攜程這類APP中買票，就總能看到有附加的意外險(xiǎn)服務(wù)；在淘寶這種電商平臺(tái)買東西，會(huì)看到運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)；在網(wǎng)上買手機(jī)、平板等產(chǎn)品，還會(huì)有“碎屏險(xiǎn)”。
這就是“場景化”，在某種特定的場景下進(jìn)行銷售。這種銷售策略在許多行業(yè)都被應(yīng)用，但在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)中卻很難見到。而保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，卻正好給了這種場景化策略發(fā)展的空間，尤其是在個(gè)性化的基礎(chǔ)上更容易實(shí)現(xiàn)。
不過，要想盡可能地讓這種場景化的銷售策略發(fā)揮最大作用，就不能像傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)那樣地毯式的推銷，而是要深入地了解不同群體的具體需求，以便精準(zhǔn)觸達(dá)，所以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)就能派上用場了。
現(xiàn)在中國在這些方面的專利數(shù)量全球領(lǐng)先，為金融保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了重要的技術(shù)支持。而在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)運(yùn)用起這些技術(shù)來就更加得心應(yīng)手。例如通過大數(shù)據(jù)收集用戶資料，再用AI等方面的技術(shù)根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析出不同人對不同險(xiǎn)種的需求，這樣有利于更好地結(jié)合場景化策略，充分刺激人們的購買欲。
對于那些互聯(lián)網(wǎng)中的大企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的巨大利潤是吸引它們?nèi)刖值母驹颉?/span>除此之外，也與其自身業(yè)務(wù)息息相關(guān)。如阿里和騰訊在2013年就與中國平安合作成立了“眾安保險(xiǎn)”， 并獲得了超過9億美元的融資。百度則在2015年與安聯(lián)保險(xiǎn)、高瓴資本聯(lián)合成立“百安保險(xiǎn)”，提供創(chuàng)新型保險(xiǎn)服務(wù)。
從這幾家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身來看，騰訊有著強(qiáng)大的社交基礎(chǔ)，獲取數(shù)據(jù)相當(dāng)便捷，也可以通過朋友圈等渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，還能挖掘更多出售保險(xiǎn)的場景。阿里巴巴則有支付寶這種“國民級”應(yīng)用，相當(dāng)于在金融方面有天然優(yōu)勢，售賣保險(xiǎn)也并非難事。而百度則手握大數(shù)據(jù)、AI等方面的先進(jìn)技術(shù)，有利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的精準(zhǔn)營銷。
正規(guī)的代理牌照、險(xiǎn)種多元化帶來的新鮮感、豐富而精準(zhǔn)的場景營銷、大企業(yè)的加入，這些都讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的優(yōu)勢大增，也使得人們對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的接受程度迅速提升，再加上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的高性價(jià)比，讓這一行業(yè)得以在幾年之內(nèi)迅速發(fā)展，甚至對傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)都造成了一定的“威脅”。不過現(xiàn)在許多傳統(tǒng)的知名保險(xiǎn)公司也都有自己的網(wǎng)站，并且選擇與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)合作，可以說“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的模式愈發(fā)普及了。
盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)保持著高速發(fā)展的態(tài)勢，但就和所有從互聯(lián)網(wǎng)中崛起的行業(yè)一樣，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)借了互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，也難以避免其中的缺陷，而資本的青睞也同樣有兩面性。
二、步子太大易“跑偏”，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不該走得太急
互聯(lián)網(wǎng)、技術(shù)、資本...這一系列的條件固然是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的絕佳催化劑，但要用“催化劑”，就必須掌握好“度”，否則極有可能適得其反。
例如上文提到的水滴公司，旗下就有水滴互助這樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)中名氣比較大。但是它們的一些不太合理的廣告引起過較大的爭議，還有就是前段時(shí)間，德云社相聲演員吳鶴臣在水滴平臺(tái)上發(fā)起求助的事情也鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一邊對當(dāng)事人表達(dá)不滿，一邊也指責(zé)水滴平臺(tái)審核機(jī)制有問題。
當(dāng)然，這件事并不能完全歸咎于某一方，但是作為平臺(tái)，必然要負(fù)起一定的責(zé)任。這種不太恰當(dāng)?shù)膹V告不僅在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)有，在網(wǎng)貸行業(yè)也比比皆是：夸大功能和優(yōu)勢，卻極度弱化存在的隱患和可能產(chǎn)生的負(fù)面影響。雖然廣告就是要將優(yōu)點(diǎn)放大，但是作為金融和保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶知悉風(fēng)險(xiǎn)也是必要的，因此這種廣告方式仍有待商榷。
此外，資本的大量涌入雖然能讓這一行業(yè)更為迅速地發(fā)展，但資本的兩面性也容易讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)“跑偏”。
誠然，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在一定程度上打破了中國市場上傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)建立起來的壁壘，加強(qiáng)了競爭屬性，讓保險(xiǎn)行業(yè)更有活力，也給了真正的好產(chǎn)品許多機(jī)會(huì)。但是在資本過熱的情況下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)也很容易像互聯(lián)網(wǎng)中其他行業(yè)那樣發(fā)展過快，重視速度卻忽略了創(chuàng)新，為了爭奪客流量打價(jià)格戰(zhàn)。如果任由這種趨勢發(fā)展下去，就很容易導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而過度競爭的后果就是誰都撈不到好處。
如果企業(yè)一心爭奪更多利潤，不僅會(huì)忽略產(chǎn)品本身的質(zhì)量，也同樣會(huì)忽略服務(wù)環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)本來就是服務(wù)后置的生意，需要詳細(xì)了解客戶情況，在理賠時(shí)也要耐心溝通，這也是保險(xiǎn)產(chǎn)品得以立足的重要的點(diǎn)。
但這些服務(wù)在買保險(xiǎn)時(shí)是難以體會(huì)的，理論上來講，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)可以將這些環(huán)節(jié)做好，但在資本的推動(dòng)下，平臺(tái)很可能更看重金錢方面的利益，而在客戶真正需要之時(shí)卻很難提供周到的服務(wù)。長此以往，不僅不利于行業(yè)整體的名聲，更容易吸引一些只想撈錢的人進(jìn)入。然而做保險(xiǎn)不應(yīng)該只是朝“錢”看，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)生意也關(guān)乎“人情”，如果不能真正體察客戶需求，為客戶著想，而只是在利益的驅(qū)動(dòng)下前進(jìn)，恐怕也很難成功。
如果想解決上述問題，只靠人的自覺性是不大可能的，還需要在監(jiān)管方面加以完善。如果任其毫無約束地“自由”發(fā)展，就很容易形成惡性循環(huán)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司競爭過度就會(huì)熱衷于價(jià)格戰(zhàn)，燒錢必然會(huì)賠錢，也就沒有精力去給買了保險(xiǎn)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最后給行業(yè)造成負(fù)面影響。
不過對于發(fā)展尚未成熟的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，即使監(jiān)管也要把握好“度”：管的太緊活力不夠，很難繼續(xù)發(fā)展，管的太松又容易跑偏。所以在監(jiān)管方面需謹(jǐn)慎行事，給行業(yè)留出足夠的自我成長空間，而這個(gè)度如何掌握就需要在實(shí)踐中找到答案了。
總的來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的風(fēng)口已至，從大企業(yè)的入局、資本的青睞以及逐年增長的用戶數(shù)就能夠明確地感受到。如果這一行業(yè)大體上保持良性發(fā)展，那么對各方都將是有利的。但資本過熱容易讓這一行業(yè)在發(fā)展道路上步子邁的太大，而走得太急遲早會(huì)“跑偏”甚至“摔跟頭”。因此內(nèi)部的自我成熟和外部的適度監(jiān)管同樣重要，最好能與行業(yè)的發(fā)展速度協(xié)調(diào)，這樣才可能將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的利益與意義最大化。
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