近來，一些金融科技公司開始做虛擬信用卡，還有不少平臺在門外準(zhǔn)備，即將進(jìn)場。
在它們看來，這是一個低成本獲客、搭建自身場景的信貸產(chǎn)品，未來市場巨大。
但深入之后，它們卻發(fā)現(xiàn)，這片市場并不好開墾。
它的風(fēng)控難，用戶黏性低，而后期的變現(xiàn)和盈利更難。
但即便難，依然有大量的金融科技公司前赴后繼，它們到底在布一局怎樣的大棋？
01必然趨勢
什么是虛擬信用卡？
在過去，它指的是銀行信用卡中心發(fā)行的線上信用卡，用戶通過線上申請，只有卡號，沒有實體卡。
媒體報道顯示，交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行等多家銀行，都陸續(xù)推出過虛擬信用卡。
這原本是銀行搶占線上市場、對抗支付寶和微信支付的戰(zhàn)略布局，但如今，虛擬信用卡卻成為了金融科技公司搶奪的山頭。
早在2017年，馬上消費金融就推出了“安逸花”。
一些金融科技公司在去年布局，譬如360金融推出了虛擬信用卡業(yè)務(wù)，去年8月上線的小贏錢包，也與上海銀行合作推出了虛擬信用卡“小贏卡”。
還有多家金融科技公司表示，最近它們在考察市場，準(zhǔn)備進(jìn)入這個領(lǐng)域。
為什么金融科技公司開始紛紛推出虛擬信用卡產(chǎn)品？
目前，金融領(lǐng)域最核心的兩款信貸產(chǎn)品，就是貸款和信用卡。
前者是給用戶授信，然后支付一筆現(xiàn)金給用戶；后者則是一個有支付場景、有授信額度的產(chǎn)品。
兩個信貸產(chǎn)品其實有本質(zhì)的區(qū)別。
信用卡在刷卡的時候，可以知道用戶的消費場所和消費金額，這樣就能收集數(shù)據(jù)，對于了解用戶習(xí)慣和勾勒用戶畫像，很有幫助。
當(dāng)然，最核心的一點，是它能監(jiān)控資金的流動。
但貸款產(chǎn)品在給了用戶錢之后，完全不知道用戶把這筆錢花在了哪里，比如，是否流向了黃賭毒。
另一方面，信用卡提供的是一個授信額度，如果發(fā)現(xiàn)用戶經(jīng)濟(jì)狀況不好，可以隨時降額。
而貸款產(chǎn)品已經(jīng)將錢都給了用戶，無法預(yù)測后期的風(fēng)險。
所以，貸款產(chǎn)品注重的是貸前風(fēng)控，而信用卡更注重貸中和貸后風(fēng)控。
在過去，大多數(shù)金融科技公司都集中在做一些貸款、現(xiàn)金貸類信貸產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2017年年底。監(jiān)管在當(dāng)時出臺的現(xiàn)金貸監(jiān)管細(xì)則中，要求現(xiàn)金貸產(chǎn)品要有場景。
于是，很多金融科技公司開始思考，虛擬信用卡是否是一個好的轉(zhuǎn)型方向。
“其實，在競爭的下半場，‘有場景’會變成核心競爭力?！蹦愁^部公司虛擬信用卡產(chǎn)品負(fù)責(zé)人張小泉稱，他們在布局虛擬信用卡的時候，除了監(jiān)管因素，還深入考慮了許多其他因素。
螞蟻的花唄、京東的白條，說白了，都是在它們自身場景下的“虛擬信用卡”。
給用戶一個授信額度，在自己的電商平臺上使用，這和信用卡的底層邏輯極為相似。
“螞蟻有淘寶的消費場景，京東有電商場景，騰訊早晚也會做，它們的流量都在自身體系中產(chǎn)生。”張小泉稱。
但對于其他金融科技公司來說，缺乏場景時，就如無根浮萍，流量將成為挾制它們的軟肋。
與此同時，流量開始變得越來越貴，最近三年，很多金融科技公司的獲客成本都上漲了幾倍。
而信用卡，一直是一個獲客利器。
給用戶一個免息的授信額度，對于如此友好的產(chǎn)品，用戶的接受度很高。
因此，不管是主動突圍，還是被動轉(zhuǎn)型，金融科技公司都開始將眼光放到信用卡產(chǎn)品上。
國家規(guī)定，只有銀行才能發(fā)行信用卡產(chǎn)品，而金融科技公司最強(qiáng)大的地方，就是線上獲客，雙方合作“虛擬信用卡”產(chǎn)品，無疑成了最佳方案。
目前，金融科技公司的虛擬信用卡業(yè)務(wù)，都是和銀行合作的產(chǎn)物。
但兩者會有明確的分工：銀行負(fù)責(zé)發(fā)卡，金融科技公司負(fù)責(zé)運營。
這個市場確實不小，足以攪動風(fēng)浪。
央行數(shù)據(jù)顯示，截至2018年第三季度，國內(nèi)人均持有信用卡數(shù)為0.47張。而這個數(shù)字，不足美國的十分之一。
最近，每年全國的信用卡發(fā)卡量都上億，而交易總額在2018年就達(dá)到了28萬億元，市場空間巨大。
發(fā)展虛擬信用卡，似乎成了金融科技的必然選擇……
02困難重重
從獲客和拓展自身場景出發(fā)的虛擬信用卡，發(fā)展得到底如何？
雖然叫著自建場景的口號，實際上，大多數(shù)的金融科技公司都缺乏獲取場景的能力。
“我們?nèi)绻患壹胰ネ卣股虘?，建立自己的場景，太困難了?！睆埿∪m然考慮用虛擬信用卡圈更多場景，但發(fā)現(xiàn)實踐起來實在太難。
當(dāng)年支付寶和微信支付曾在線下發(fā)動過一場跑馬圈地戰(zhàn)爭，但不是所有公司有決心和資金再來一次的。
“我們就通過支付寶和微信支付，綁定我們的虛擬信用卡支付。”張小泉采取的方案，就是將產(chǎn)品嫁接在兩個巨頭搭建的場景之上。
這個方法快捷，但短板也非常明顯。
“支付寶和微信支付只能返給我們極少的數(shù)據(jù)，最多可以知道用戶買了什么，花了多少錢?！睆埿∪Q，這種方式收集到的用戶數(shù)據(jù)并不多。
如前所述，信用卡的風(fēng)控邏輯是更重視貸中和貸后風(fēng)控，比如對用戶的每筆交易進(jìn)行實時反饋，不是風(fēng)險交易才放行。
但因為不能控制場景端，數(shù)據(jù)不全，風(fēng)控極難。
“你還不能讓客戶等待太久，如果支付一次需要等兩分鐘，用戶就會棄用?！睆埿∪Q。
一家虛擬信用卡團(tuán)隊的風(fēng)控負(fù)責(zé)人平遠(yuǎn)透露，因為信用卡和貸款產(chǎn)品的邏輯不同，他們重新建立了一個風(fēng)控團(tuán)隊，“人力成本直接上漲一倍”。
同時，這種模式對兩大巨頭支付依賴性太強(qiáng)，這讓平遠(yuǎn)非常不安。
假如有一天微信支付出臺政策，限制金融機(jī)構(gòu)，他們的虛擬信用卡就會徹底癱瘓。
此外，很多用戶在他們的平臺上申請完信用卡，立馬就“脫離”，直接變成了微信支付和支付寶的用戶。
“黏性很差，基本不再登錄我們的APP了?！逼竭h(yuǎn)感覺，自己在幫兩大巨頭支付做嫁衣。
風(fēng)控難、數(shù)據(jù)少、用戶黏性差，平遠(yuǎn)覺得，這樣的虛擬信用卡產(chǎn)品，幾乎快要喪失信用卡原有的魅力。
03盈利難題
在后端，等待他們的還有更嚴(yán)峻的問題——盈利。
先來看信用卡的第一個賺錢點：賬單分期。
在中國，對于銀行來說，信用卡一直都不是一款用來盈利的產(chǎn)品。
因為按時還款的用戶都會享受免息，銀行不多的可賺錢機(jī)會之一，就是“賬單分期”。銀行將后一類用戶稱為“循環(huán)戶”。
目前，銀行的賬單分期用戶是10%左右，也就是說，其他90%的用戶并不能給銀行帶來收入，甚至要虧損。
金融科技觸達(dá)的用戶，會比銀行用戶稍下沉，其中會選擇賬單分期的用戶，比例更高。
平遠(yuǎn)透露，他們平臺賬單分期的用戶比例是20%。
但這個數(shù)字實在不高，“因為我們只有幾十萬的用戶，體量太小”。
多位銀行人士透露，因為存在邊際效應(yīng)，一家銀行的信用卡業(yè)務(wù)要想盈利，發(fā)卡量起碼要做到百萬級別。
對于金融科技公司來說，這個發(fā)卡量，恐怕很難達(dá)到。
再來看信用卡業(yè)務(wù)的第二個盈利點：金融產(chǎn)品的再次推薦。
對于銀行來說，信用卡主要承載的功能，就是獲客。
信用卡就像是銀行的觸手，通過它接觸到用戶之后，銀行可以再給用戶推薦理財和貸款產(chǎn)品，從而獲得利潤。
“但我們沒法給用戶推薦理財平臺，因為監(jiān)管不允許?！睆埿∪Q，第一條變現(xiàn)途徑已被斬斷。
目前，向用戶推薦其他貸款產(chǎn)品，成了虛擬信用卡最關(guān)鍵的盈利點。
“我們還在測試，因為收集的用戶數(shù)據(jù)有限，所以未必能精準(zhǔn)把握用戶的貸款需求?！睆埿∪Q。
平遠(yuǎn)也測試過一段時間，發(fā)現(xiàn)因為用戶黏性低、對他們公司的品牌認(rèn)知度低，推薦難度很高。
傳統(tǒng)信用卡的路不好走，一些虛擬信用卡玩家開發(fā)了新的玩法。
比如，提高利率。
通常銀行信用卡的利率是18%左右，公開資料顯示，么么錢包的年化利率超過了20%。
還有一些虛擬信用卡產(chǎn)品不設(shè)免息期，所有的消費金額直接強(qiáng)制分期。
盡管這樣會影響用戶體驗，但其盈利能力卻強(qiáng)了好幾倍。
假設(shè)一家平臺的賬單分期用戶占比20%，他們?nèi)繌?qiáng)制分期，平臺的收入起碼是原來的5倍。
行業(yè)有一個規(guī)則：對用戶友好的產(chǎn)品，獲客容易，但變現(xiàn)就難；掠奪性或投機(jī)取巧的產(chǎn)品，獲客難，但變現(xiàn)就相對容易。
這是金融產(chǎn)品的一個平衡。
有些對用戶不友好的虛擬信用卡產(chǎn)品，是否也在喪失獲客的魅力？
盡管在這條路上，金融科技平臺走得跌跌撞撞，但對于巨頭來說，盈利從來不是問題。
“雖然巨頭們并不對用戶收取利息，但因為壟斷市場，話語權(quán)強(qiáng)，它們隨時可以從商戶那里拿返點。”張小泉稱，巨頭也可以隨時擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，增加盈利。
“巨頭吃肉，我們喝湯?！逼竭h(yuǎn)稱，他們的虛擬信用卡業(yè)務(wù)，每走一步都很艱難，感覺完全是在夾縫中生存。
有場景、手握流量入口的巨頭，幾乎壟斷著金融市場。
而其他的金融科技公司，只能從巨頭的牙縫中，擠出一點殘渣來……
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