“2018年10月16日，相互保生；
11月27日，相互保卒；
同日，相互寶生?！?/p>
如果“相互?！币灿心怪俱?，可能是以上簡(jiǎn)短的三行字。
但這三行字背后，則是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)象級(jí)事件，牽動(dòng)著各方參與者的心。
螞蟻金服聯(lián)合信美人壽推出的“相互?！弊兩?2天后支付寶的“相互寶”后，這場(chǎng)風(fēng)波最終以4月12日信美人壽收到的接近百萬(wàn)的罰單為結(jié)果畫(huà)上了句號(hào)。變形之后的“相互寶”則繼續(xù)以新的方式存活、擴(kuò)容、前行。
一邊是接近百萬(wàn)的罰單，一邊則是無(wú)法澆滅的大眾熱情。
根據(jù)支付寶披露的數(shù)據(jù)顯示，不到半年的時(shí)間里，脫離了保險(xiǎn)屬性的“相互寶”已經(jīng)吸引了超過(guò)5000萬(wàn)用戶的參與，成為全球最大規(guī)模的互助社群，發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)了當(dāng)年橫空出世的余額寶。
5月8日，支付寶上線“老年版相互寶”，專門針對(duì)60-70歲的老年人成立新的防癌互助社群。上線3小時(shí)，有11萬(wàn)老人加入“老年版相互寶“。截至目前，已經(jīng)有300多萬(wàn)相互寶用戶為500多萬(wàn)父母加入了相互寶和老年版相互寶。
這場(chǎng)風(fēng)波把相互保險(xiǎn)送入到了更廣泛的大眾視野，更把大病互助這一細(xì)分領(lǐng)域再次拉至聚光燈下，除了消費(fèi)者教育層面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這場(chǎng)風(fēng)波也讓互助和保險(xiǎn)的界限更加明晰。
而“相互保”所激起的對(duì)于整個(gè)行業(yè)內(nèi)核的影響不只表現(xiàn)在用戶數(shù)字上，回過(guò)頭來(lái)復(fù)盤這一網(wǎng)紅產(chǎn)品誕生興起過(guò)程，在相互寶所相關(guān)的不同群體眼中，相互保的意義也是各不相同，并繼續(xù)對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域帶來(lái)影響。
精算師看“相互?！保翰皇墙稻S打擊，只是維度差異化的競(jìng)爭(zhēng)
“我是一名保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)八年的精算人員，從精算角度看，’相互?！鋵?shí)并沒(méi)有突破一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以說(shuō)概念意義大于產(chǎn)品意義，但我仍然覺(jué)得在保險(xiǎn)鏈條上的一些環(huán)節(jié)它意義非凡?！?/p>
在精算師王兆眼里，“相互保”開(kāi)始設(shè)計(jì)時(shí)被認(rèn)為是保險(xiǎn)行業(yè)“降維打擊”的一個(gè)案例，但最終只成為一個(gè)維度差異化的競(jìng)爭(zhēng)。
在他看來(lái)，“相互保”改變了幾項(xiàng)保險(xiǎn)鏈條里的的要素，首先是收費(fèi)環(huán)節(jié)的先保障后付費(fèi)，加入相互保實(shí)現(xiàn)零門檻，不需要先付保險(xiǎn)費(fèi)，讓決策過(guò)程更簡(jiǎn)單是相互保流量劇增的原因之一；其次是理賠端的體驗(yàn)和用戶的互動(dòng)，當(dāng)然這或許是一把“雙刃劍”； 第三是理賠數(shù)據(jù)和用戶畫(huà)像的積累，豐厚未來(lái)的產(chǎn)品迭代升級(jí)和創(chuàng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。
“其實(shí)從精算的角度來(lái)看，我們最關(guān)心的是相互保的保費(fèi)”。王兆說(shuō)道。
在保費(fèi)測(cè)算上，相互保并沒(méi)有做出變革式的創(chuàng)新。王兆表示，相互保在保費(fèi)演算上的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)上的精算差不多，只不過(guò)設(shè)定了一些規(guī)則，因?yàn)閷?duì)目標(biāo)人群了解更為精準(zhǔn)。
在相互保剛落地的時(shí)候，王兆曾經(jīng)用重大疾病發(fā)生率、性別、社團(tuán)人數(shù)等做過(guò)一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品保費(fèi)的測(cè)算，推演出的保費(fèi)大概是每年240元，對(duì)比重疾產(chǎn)品費(fèi)率如下圖所示：
基于測(cè)算的費(fèi)率對(duì)比結(jié)果得出的結(jié)論是0-24周歲的男性及0-17周歲的女性參與相互保，所承擔(dān)的費(fèi)率更高，年齡越大參與相互保，越占優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然這一結(jié)論是建立在設(shè)定的各年齡段人數(shù)假設(shè)的基礎(chǔ)之上，在信息完全對(duì)稱的情況下，年齡越大越有優(yōu)勢(shì)會(huì)讓產(chǎn)品成員趨于老齡化和亞健康化，從而使整個(gè)群體的風(fēng)險(xiǎn)增加，此前測(cè)算出的240元每年的預(yù)測(cè)保費(fèi)會(huì)大幅提高。
王兆表示，“在產(chǎn)品形態(tài)上，相互保承保年齡0-59歲，并且0-39歲人群重疾責(zé)任30萬(wàn)元，40-59歲人群重疾責(zé)任10萬(wàn)元的產(chǎn)品責(zé)任設(shè)置實(shí)質(zhì)將大部分的風(fēng)險(xiǎn)自留給了消費(fèi)者。在參加互助具有一定年齡優(yōu)勢(shì)的情況，相互保作為重疾保障的補(bǔ)充是可以考慮參加的。”
界面新聞走訪的多位精算師大多給出的結(jié)論是，相互保和互助從產(chǎn)品形態(tài)上看沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，和保險(xiǎn)產(chǎn)品最大的差別應(yīng)該是定價(jià)機(jī)制不同。
王兆也解釋稱，“傳統(tǒng)保險(xiǎn)定價(jià)假設(shè)各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位間互相獨(dú)立，保險(xiǎn)公司針對(duì)每個(gè)個(gè)體計(jì)算其賠付成本作為定價(jià)依據(jù)。無(wú)論是相互保還是相互寶中，都是先發(fā)生理賠，后由賠付發(fā)生時(shí)在計(jì)劃中的用戶分?jǐn)傎M(fèi)用，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位承擔(dān)的成本并非取決于自身風(fēng)險(xiǎn)的大小，而是受到整個(gè)大盤的影響?！?/p>
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，互助制是先保障后扣錢，普通商業(yè)保險(xiǎn)是先扣錢后保障。從結(jié)果上來(lái)看，相互寶里不管年齡、性別，每個(gè)在里面的個(gè)體每期分?jǐn)偨痤~一致，區(qū)別在于在保時(shí)間的長(zhǎng)短。而商業(yè)保險(xiǎn)個(gè)體保費(fèi)不一致，取決于保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)體的風(fēng)險(xiǎn)水平的評(píng)估。
“相互保出來(lái)之后，關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新和定價(jià)的人更多了?！蓖跽渍f(shuō)道。
網(wǎng)絡(luò)互助人士看“相互?！保簺](méi)想到互助以這樣的方式被正名
“我是左佳，八年前自己做了一家互助平臺(tái)，叫康愛(ài)公社。我認(rèn)為，互助絕不是保險(xiǎn)。”左佳創(chuàng)立的康愛(ài)公社目前參與會(huì)員超過(guò)190萬(wàn)，互助額度超過(guò)1.5億元，是一個(gè)旨在解決癌癥醫(yī)療費(fèi)的民間組織，也是最近又熱起來(lái)的互助行業(yè)里的最特立獨(dú)行的一個(gè)。
在左佳眼中，相互保的變形更像是一場(chǎng)概念更為明晰化的判別過(guò)程。
相互保去年10月剛上線時(shí)，左佳就表示，“相互保的第一代產(chǎn)品借鑒了早期的我們，只是借了相互保險(xiǎn)的牌照來(lái)做互助，與我們無(wú)差別。當(dāng)時(shí)外界都在討論，相互保的正規(guī)軍來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)互助怎么辦？”
左佳說(shuō)，“相互保給網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)帶來(lái)了巨大的落差”。不過(guò)還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，京東互保的上線更讓業(yè)界覺(jué)得地震了。
“如果說(shuō)支付寶做相互保是通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)的形式，為參與的螞蟻會(huì)員一起定制了一款追溯性的團(tuán)險(xiǎn)，那么京東互保則是一款真正意義上的相互保險(xiǎn)”，左佳當(dāng)時(shí)就開(kāi)始擔(dān)憂。
“既然京東也做，后面會(huì)不會(huì)巨頭們都跟著做呢？百度、騰訊、滴滴等，互助會(huì)不會(huì)馬上借助巨頭的光環(huán)，成為保險(xiǎn)大家庭里的一員？”
在相互保掀起熱議后，騰訊也推出了“全民保”，滴滴和眾安也低調(diào)推出重癥疾病險(xiǎn)。
早在2015年，監(jiān)管就把網(wǎng)絡(luò)互助和保險(xiǎn)劃清了界限，不是保險(xiǎn)，也不是相互保險(xiǎn)。左佳說(shuō)，“相互保誕生的一個(gè)月，猶如一個(gè)巨石投入了平靜多年的保險(xiǎn)湖水中，參與者超過(guò)2000萬(wàn)人，如今命運(yùn)的反轉(zhuǎn)也同樣讓業(yè)績(jī)感到震驚?！?/p>
隨之而來(lái)的“相互?！钡淖冃蝿t讓左佳覺(jué)得更意外，沒(méi)想到“互助以這樣的方式被正名，沒(méi)想到互助和保險(xiǎn)再次劃清了界限?！?/p>
左佳認(rèn)為，“監(jiān)管的介入是給行業(yè)的重新定位，網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)，不能按照保險(xiǎn)形式進(jìn)行宣傳，也不能承諾剛性賠付。”
時(shí)至今日，左佳仍在感嘆，因?yàn)槿藗冊(cè)诖蟛☆I(lǐng)域有太多期待，往往會(huì)以更高的道德標(biāo)準(zhǔn)要求，所以從業(yè)者“永遠(yuǎn)不要想在大病互助、大病眾籌、大病保險(xiǎn)領(lǐng)域追求暴利”。
險(xiǎn)企銷售看“相互?！保翰豢赡芴娲覀?/p>
娜娜在一家大型保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)8年了，她認(rèn)為，相互保的興起對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者心理上的沖擊很大，但絕不可能替代傳統(tǒng)險(xiǎn)企。
在娜娜看來(lái)，相互保更像是對(duì)保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)的一場(chǎng)革命，但從產(chǎn)品角度看，只是“補(bǔ)充劑”。
娜娜問(wèn)道，“嫁接在巨大流量背后的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果未來(lái)進(jìn)行升級(jí)迭代、再推出一些和我們現(xiàn)在銷售同類型的產(chǎn)品，豈不是我們以前的陌拜、上門、面對(duì)面都要成為歷史了？”
對(duì)娜娜而言，無(wú)論是相互保還是相互寶，其實(shí)沒(méi)什么差別。短短半年就能吸引5000萬(wàn)用戶的產(chǎn)品，肯定也讓1年廣告費(fèi)就快100億的平臺(tái)羨慕到不行的。細(xì)思極恐的是，支付寶作為超級(jí)保險(xiǎn)中介，帶來(lái)多少其他保險(xiǎn)的銷售轉(zhuǎn)化？
娜娜擔(dān)心的問(wèn)題實(shí)際上有三個(gè)維度：第一是流量平臺(tái)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售提升力；第二是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)傳統(tǒng)代理人的沖擊；第三是代理人的未來(lái)價(jià)值在哪兒。
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式節(jié)省58%至71%的費(fèi)用。
娜娜卻很有信心表示，“相互保們不可能替代我們！”
今年3月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《2018年度保險(xiǎn)消費(fèi)投訴情況的通報(bào)》顯示，在保險(xiǎn)業(yè)總體投訴明顯回落的背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)投訴卻大幅增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)超過(guò)120%。主要的投訴內(nèi)容包括銷售告知不充分或有歧義、理賠條件不合理、拒賠理由不充分、捆綁銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、未經(jīng)同意自動(dòng)續(xù)保等。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)有不可替代性，娜娜直言，“相互保們淘汰的是低效的代理人，從一個(gè)專業(yè)的態(tài)度上來(lái)講30萬(wàn)對(duì)于重疾的治療、康復(fù)，還有收入損失都是不夠的，不過(guò)有總比沒(méi)有好。”
娜娜表示，人在罹患癌癥的風(fēng)險(xiǎn)一般是在70左右，線上的產(chǎn)品都有一個(gè)問(wèn)題，就是年齡到了以后就沒(méi)有保障了，而且是到了需要有大概率用到保障的年齡就沒(méi)有了，不然也不會(huì)有這么低的費(fèi)率了。
“相互保出來(lái)之后找我咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品的人反而更多了”。娜娜說(shuō)道。
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