“2018年10月16日，相互保生；
11月27日，相互保卒；
同日，相互寶生。”
如果“相互?！币灿心怪俱懀赡苁且陨虾喍痰娜凶?。
但這三行字背后，則是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的現(xiàn)象級事件，牽動著各方參與者的心。
螞蟻金服聯(lián)合信美人壽推出的“相互保”變身42天后支付寶的“相互寶”后，這場風(fēng)波最終以4月12日信美人壽收到的接近百萬的罰單為結(jié)果畫上了句號。變形之后的“相互寶”則繼續(xù)以新的方式存活、擴容、前行。
一邊是接近百萬的罰單，一邊則是無法澆滅的大眾熱情。
根據(jù)支付寶披露的數(shù)據(jù)顯示，不到半年的時間里，脫離了保險屬性的“相互寶”已經(jīng)吸引了超過5000萬用戶的參與，成為全球最大規(guī)模的互助社群，發(fā)展速度已經(jīng)超過了當(dāng)年橫空出世的余額寶。
5月8日，支付寶上線“老年版相互寶”，專門針對60-70歲的老年人成立新的防癌互助社群。上線3小時，有11萬老人加入“老年版相互寶“。截至目前，已經(jīng)有300多萬相互寶用戶為500多萬父母加入了相互寶和老年版相互寶。
這場風(fēng)波把相互保險送入到了更廣泛的大眾視野，更把大病互助這一細(xì)分領(lǐng)域再次拉至聚光燈下，除了消費者教育層面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這場風(fēng)波也讓互助和保險的界限更加明晰。
而“相互?！彼て鸬膶τ谡麄€行業(yè)內(nèi)核的影響不只表現(xiàn)在用戶數(shù)字上，回過頭來復(fù)盤這一網(wǎng)紅產(chǎn)品誕生興起過程，在相互寶所相關(guān)的不同群體眼中，相互保的意義也是各不相同，并繼續(xù)對傳統(tǒng)保險和網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域帶來影響。
精算師看“相互?！保翰皇墙稻S打擊，只是維度差異化的競爭
“我是一名保險行業(yè)從業(yè)八年的精算人員，從精算角度看，’相互?！鋵嵅]有突破一個保險產(chǎn)品，可以說概念意義大于產(chǎn)品意義，但我仍然覺得在保險鏈條上的一些環(huán)節(jié)它意義非凡?！?/p>
在精算師王兆眼里，“相互保”開始設(shè)計時被認(rèn)為是保險行業(yè)“降維打擊”的一個案例，但最終只成為一個維度差異化的競爭。
在他看來，“相互?！备淖兞藥醉棻ｋU鏈條里的的要素，首先是收費環(huán)節(jié)的先保障后付費，加入相互保實現(xiàn)零門檻，不需要先付保險費，讓決策過程更簡單是相互保流量劇增的原因之一；其次是理賠端的體驗和用戶的互動，當(dāng)然這或許是一把“雙刃劍”； 第三是理賠數(shù)據(jù)和用戶畫像的積累，豐厚未來的產(chǎn)品迭代升級和創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)。
“其實從精算的角度來看，我們最關(guān)心的是相互保的保費”。王兆說道。
在保費測算上，相互保并沒有做出變革式的創(chuàng)新。王兆表示，相互保在保費演算上的數(shù)據(jù)和市場上的精算差不多，只不過設(shè)定了一些規(guī)則，因為對目標(biāo)人群了解更為精準(zhǔn)。
在相互保剛落地的時候，王兆曾經(jīng)用重大疾病發(fā)生率、性別、社團人數(shù)等做過一個關(guān)于產(chǎn)品保費的測算，推演出的保費大概是每年240元，對比重疾產(chǎn)品費率如下圖所示：
基于測算的費率對比結(jié)果得出的結(jié)論是0-24周歲的男性及0-17周歲的女性參與相互保，所承擔(dān)的費率更高，年齡越大參與相互保，越占優(yōu)勢。
當(dāng)然這一結(jié)論是建立在設(shè)定的各年齡段人數(shù)假設(shè)的基礎(chǔ)之上，在信息完全對稱的情況下，年齡越大越有優(yōu)勢會讓產(chǎn)品成員趨于老齡化和亞健康化，從而使整個群體的風(fēng)險增加，此前測算出的240元每年的預(yù)測保費會大幅提高。
王兆表示，“在產(chǎn)品形態(tài)上，相互保承保年齡0-59歲，并且0-39歲人群重疾責(zé)任30萬元，40-59歲人群重疾責(zé)任10萬元的產(chǎn)品責(zé)任設(shè)置實質(zhì)將大部分的風(fēng)險自留給了消費者。在參加互助具有一定年齡優(yōu)勢的情況，相互保作為重疾保障的補充是可以考慮參加的?！?/p>
界面新聞走訪的多位精算師大多給出的結(jié)論是，相互保和互助從產(chǎn)品形態(tài)上看沒有本質(zhì)區(qū)別，和保險產(chǎn)品最大的差別應(yīng)該是定價機制不同。
王兆也解釋稱，“傳統(tǒng)保險定價假設(shè)各個風(fēng)險單位間互相獨立，保險公司針對每個個體計算其賠付成本作為定價依據(jù)。無論是相互保還是相互寶中，都是先發(fā)生理賠，后由賠付發(fā)生時在計劃中的用戶分?jǐn)傎M用，每個風(fēng)險單位承擔(dān)的成本并非取決于自身風(fēng)險的大小，而是受到整個大盤的影響?！?/p>
簡單來說，互助制是先保障后扣錢，普通商業(yè)保險是先扣錢后保障。從結(jié)果上來看，相互寶里不管年齡、性別，每個在里面的個體每期分?jǐn)偨痤~一致，區(qū)別在于在保時間的長短。而商業(yè)保險個體保費不一致，取決于保險公司對個體的風(fēng)險水平的評估。
“相互保出來之后，關(guān)注保險產(chǎn)品創(chuàng)新和定價的人更多了。”王兆說道。
網(wǎng)絡(luò)互助人士看“相互?！保簺]想到互助以這樣的方式被正名
“我是左佳，八年前自己做了一家互助平臺，叫康愛公社。我認(rèn)為，互助絕不是保險?！弊蠹褎?chuàng)立的康愛公社目前參與會員超過190萬，互助額度超過1.5億元，是一個旨在解決癌癥醫(yī)療費的民間組織，也是最近又熱起來的互助行業(yè)里的最特立獨行的一個。
在左佳眼中，相互保的變形更像是一場概念更為明晰化的判別過程。
相互保去年10月剛上線時，左佳就表示，“相互保的第一代產(chǎn)品借鑒了早期的我們，只是借了相互保險的牌照來做互助，與我們無差別。當(dāng)時外界都在討論，相互保的正規(guī)軍來了，網(wǎng)絡(luò)互助怎么辦？”
左佳說，“相互保給網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)帶來了巨大的落差”。不過還沒反應(yīng)過來，京東互保的上線更讓業(yè)界覺得地震了。
“如果說支付寶做相互保是通過團險的形式，為參與的螞蟻會員一起定制了一款追溯性的團險，那么京東互保則是一款真正意義上的相互保險”，左佳當(dāng)時就開始擔(dān)憂。
“既然京東也做，后面會不會巨頭們都跟著做呢？百度、騰訊、滴滴等，互助會不會馬上借助巨頭的光環(huán)，成為保險大家庭里的一員？”
在相互保掀起熱議后，騰訊也推出了“全民保”，滴滴和眾安也低調(diào)推出重癥疾病險。
早在2015年，監(jiān)管就把網(wǎng)絡(luò)互助和保險劃清了界限，不是保險，也不是相互保險。左佳說，“相互保誕生的一個月，猶如一個巨石投入了平靜多年的保險湖水中，參與者超過2000萬人，如今命運的反轉(zhuǎn)也同樣讓業(yè)績感到震驚?！?/p>
隨之而來的“相互保”的變形則讓左佳覺得更意外，沒想到“互助以這樣的方式被正名，沒想到互助和保險再次劃清了界限?！?/p>
左佳認(rèn)為，“監(jiān)管的介入是給行業(yè)的重新定位，網(wǎng)絡(luò)互助不是保險，不能按照保險形式進行宣傳，也不能承諾剛性賠付?！?/p>
時至今日，左佳仍在感嘆，因為人們在大病領(lǐng)域有太多期待，往往會以更高的道德標(biāo)準(zhǔn)要求，所以從業(yè)者“永遠(yuǎn)不要想在大病互助、大病眾籌、大病保險領(lǐng)域追求暴利”。
險企銷售看“相互?！保翰豢赡芴娲覀?/p>
娜娜在一家大型保險公司賣保險8年了，她認(rèn)為，相互保的興起對保險行業(yè)從業(yè)者心理上的沖擊很大，但絕不可能替代傳統(tǒng)險企。
在娜娜看來，相互保更像是對保險銷售環(huán)節(jié)的一場革命，但從產(chǎn)品角度看，只是“補充劑”。
娜娜問道，“嫁接在巨大流量背后的保險產(chǎn)品，如果未來進行升級迭代、再推出一些和我們現(xiàn)在銷售同類型的產(chǎn)品，豈不是我們以前的陌拜、上門、面對面都要成為歷史了？”
對娜娜而言，無論是相互保還是相互寶，其實沒什么差別。短短半年就能吸引5000萬用戶的產(chǎn)品，肯定也讓1年廣告費就快100億的平臺羨慕到不行的。細(xì)思極恐的是，支付寶作為超級保險中介，帶來多少其他保險的銷售轉(zhuǎn)化？
娜娜擔(dān)心的問題實際上有三個維度：第一是流量平臺對于保險產(chǎn)品的銷售提升力；第二是互聯(lián)網(wǎng)保險對傳統(tǒng)代理人的沖擊；第三是代理人的未來價值在哪兒。
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58%至71%的費用。
娜娜卻很有信心表示，“相互保們不可能替代我們！”
今年3月，銀保監(jiān)會發(fā)布的《2018年度保險消費投訴情況的通報》顯示，在保險業(yè)總體投訴明顯回落的背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險消費投訴卻大幅增長，同比增長超過120%。主要的投訴內(nèi)容包括銷售告知不充分或有歧義、理賠條件不合理、拒賠理由不充分、捆綁銷售保險產(chǎn)品、未經(jīng)同意自動續(xù)保等。
保險產(chǎn)品的服務(wù)有不可替代性，娜娜直言，“相互保們淘汰的是低效的代理人，從一個專業(yè)的態(tài)度上來講30萬對于重疾的治療、康復(fù)，還有收入損失都是不夠的，不過有總比沒有好?！?/p>
娜娜表示，人在罹患癌癥的風(fēng)險一般是在70左右，線上的產(chǎn)品都有一個問題，就是年齡到了以后就沒有保障了，而且是到了需要有大概率用到保障的年齡就沒有了，不然也不會有這么低的費率了。
“相互保出來之后找我咨詢保險產(chǎn)品的人反而更多了”。娜娜說道。
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