趙玉已經(jīng)好幾個(gè)月沒(méi)見(jiàn)到那批人了，往常每個(gè)月他們都要上門(mén)推銷(xiāo)或者偷摸著塞廣告單。
她依然記得，兩年前的夏天她感覺(jué)幾乎要瘋掉了，每天都被那些無(wú)人貨架的銷(xiāo)售員追著跑。
“以前一周能見(jiàn)到四到五個(gè)不同無(wú)人貨柜的銷(xiāo)售員，一不留神，臺(tái)面上可能就放著七八張新的宣傳單。”趙玉是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的前臺(tái)，以往可沒(méi)少和這些銷(xiāo)售打交道。
包括她自己在內(nèi)，公司里的員工已經(jīng)很少再光顧之前入駐的那個(gè)無(wú)人貨柜了。
這一兩年，這個(gè)貨柜上的零食從琳瑯滿(mǎn)目的水果、飲料、小零食和泡面等等逐漸減少，最后只剩下三三兩兩的幾瓶飲料孤單地躺在里面。
哪怕是這些飲料，也很少有種類(lèi)的更新了?！懊看味际悄敲磶灼?，還不如下樓去便利店里看看又啥新上市的飲料呢，都喝膩了?！辈簧偻赂w玉反應(yīng)，大部分時(shí)候他們還是愿意結(jié)伴到樓下的便利店去買(mǎi)東西。
“本來(lái)工作就很疲憊了，下樓買(mǎi)喝的，順便透透氣?！比ケ憷曩I(mǎi)點(diǎn)喝的，成為了許多公司人可以短暫逃離工作壓力的理由。
趙玉的公司采用的是每日優(yōu)鮮旗下便利購(gòu)的無(wú)人貨柜，這家公司是僅存的幾家還在繼續(xù)投入無(wú)人貨的創(chuàng)業(yè)公司，他們還在去年開(kāi)始全面升級(jí)了現(xiàn)有的貨柜，增加了智能鎖、攝像頭等功能，來(lái)減少貨品虧損。
但即便如此，同事們打開(kāi)柜子的次數(shù)還是少之又少，便利購(gòu)來(lái)補(bǔ)貨的人也降低了出現(xiàn)在辦公室的頻率，最后柜子里只剩下了飲料這類(lèi)產(chǎn)品。
行情好的時(shí)候，無(wú)人貨柜里互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里投融資的頻次以周計(jì)。2017年是無(wú)人貨架最旺的一年，短短幾個(gè)月，近50億資金涌入，平均每個(gè)月都有2-3家創(chuàng)業(yè)公司宣布進(jìn)入無(wú)人貨架賽道。
但現(xiàn)在，做貨柜的大部分公司都消失不見(jiàn)了。到底發(fā)生了什么，是辦公室的人不愛(ài)吃零食了嗎？
從無(wú)人貨柜到無(wú)人問(wèn)津貨柜
錢(qián)正的公司樓下最近擠滿(mǎn)了排隊(duì)買(mǎi)便當(dāng)?shù)娜?，因?yàn)槟抢镒罱麻_(kāi)了一家便利店。
一般情況下，錢(qián)正和他的同事愿意下樓買(mǎi)便當(dāng)?shù)臅r(shí)候，順便逛逛店里還有什么飲料零食，適合下午工作的時(shí)候做個(gè)零嘴。便利店的冰柜一般也有一些蔬菜沙拉、或者洗凈的水果，保證每天的維生素C這件事上也不太成問(wèn)題。
最關(guān)鍵的是，大家可以在買(mǎi)完?yáng)|西以后，一起在公司門(mén)口抽個(gè)煙，吐槽一下最近項(xiàng)目的進(jìn)度，或者領(lǐng)導(dǎo)的某個(gè)曖昧不明的眼色到底是不是預(yù)示著自己很快要被裁了。
這天錢(qián)正正跟同事聊著八卦，就看到他們經(jīng)常買(mǎi)便當(dāng)?shù)哪羌冶憷瓴贿h(yuǎn)處，又有一個(gè)門(mén)店要裝修，上前一打聽(tīng)，又有一個(gè)新的便利店準(zhǔn)備開(kāi)張了。
便利店們正在搶奪辦公區(qū)域樓下的黃金地帶。以便利蜂為例，這家主打互聯(lián)網(wǎng)模式的便利連鎖就一直以辦公區(qū)域?yàn)橹饕l(fā)展方向，目前的主流客群以80后、90后的白領(lǐng)為主，主要覆蓋在一二線(xiàn)城市的商圈和寫(xiě)字樓。
除此以外，曾一度反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己無(wú)人貨柜業(yè)務(wù)的每日優(yōu)鮮，也逐步變得低調(diào)，又開(kāi)始繼續(xù)宣傳自己的前置倉(cāng)服務(wù)。截止到去年8月份，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的無(wú)人貨架業(yè)務(wù)占到差不多60%的市場(chǎng)份額，第二名只占了10%，剩下的30%左右份額被多家分散擁有。即便如此，便利購(gòu)的無(wú)人貨柜數(shù)量也在逐步減少。
所剩無(wú)幾的貨柜里，品類(lèi)也從原先的近50種，逐步縮減到不到十種，從暫時(shí)充饑的餅干、泡面，變成了一些小零嘴和飲料。
“只有公司樓下買(mǎi)零食不太方便，或者工作時(shí)需要長(zhǎng)時(shí)間呆在工位上，熬夜情況比較多的，可能才對(duì)這些貨柜的零食有一些需求。”錢(qián)正說(shuō)，“否則大家都在中午吃飯或者下午到樓下透透氣時(shí)，在便利店就近購(gòu)買(mǎi)，選擇更多，也很方便?！?/p>
小e微店曾經(jīng)也是紅極一時(shí)的無(wú)人貨柜創(chuàng)業(yè)公司，到現(xiàn)在已經(jīng)近兩年沒(méi)有再宣布融資消息了。采訪(fǎng)中一家公司前臺(tái)對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎?，小e微店到現(xiàn)在還使用非常原始的購(gòu)買(mǎi)方式，前幾個(gè)月甚至直接把零食鋪在辦公桌上讓大家掃碼購(gòu)買(mǎi)。
“后來(lái)薅羊毛的實(shí)在太厲害了，基本沒(méi)人付款都直接拿的。”最后前臺(tái)把這些零食撤掉了。
再后來(lái)，錢(qián)正辦公室的無(wú)人貨架上不僅更新貨品的速度很慢，甚至連貨品的數(shù)量都變得很少?！按蟛糠窒У呢浧愤€不是被人買(mǎi)的，是被公司的貓給偷吃的?！卞X(qián)正曾親眼見(jiàn)到公司里養(yǎng)的貓是如何熟練地從貨架上叼住火腿腸，并一口撕開(kāi)腸衣，津津有味地吃了起來(lái)。
無(wú)人貨架們?cè)然孟氲氖袌?chǎng)逐步被便利店、和能夠?qū)崿F(xiàn)即時(shí)配送的前置倉(cāng)服務(wù)所取代。從每日優(yōu)鮮、便利蜂等公司近期主打的品類(lèi)可以發(fā)現(xiàn)，這些創(chuàng)業(yè)公司主打的對(duì)象正是辦公室人群，不少都提供新鮮餐食、現(xiàn)磨咖啡、早午餐等產(chǎn)品。
而那些只能提供標(biāo)品的無(wú)人貨架們，又有什么勝算呢？
兩年時(shí)間，一地雞毛
某些程度上來(lái)說(shuō)，或許無(wú)人貨柜的出現(xiàn)原本就是資本的一場(chǎng)誤判。
最初資本的想法是理想化的。打動(dòng)前阿里聚劃算總經(jīng)理閻利珉的，是這個(gè)幾個(gè)數(shù)字：兩個(gè)月、30人、8000元收入和5%的耗損率。他覺(jué)得無(wú)人貨架能夠用低成本、高效率的方式，迅速吸引線(xiàn)下流量，然后把這些流量導(dǎo)到線(xiàn)上，再?gòu)?fù)制一個(gè)聚劃算或者拼多多。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他認(rèn)為這是一個(gè)低價(jià)的流量獲取渠道，而且拼的是速度，速度快的就有壟斷市場(chǎng)的可能性。所以他迅速創(chuàng)立了果小美加入戰(zhàn)局。
資本是趨利的，但很多時(shí)候也是跟著形勢(shì)走的，特別是出現(xiàn)了滴滴、快的的打車(chē)亂局，美團(tuán)、餓了么的外賣(mài)之戰(zhàn)，還有ofo和摩拜的打車(chē)混戰(zhàn)，更讓很多投資人相信理性分析有時(shí)候要讓位于天時(shí)地利和人和。
果小美、猩便利、番茄便利等都是在這樣的情況下誕生的，拿到融資之前，他們甚至只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的想法，還沒(méi)來(lái)得及跑幾個(gè)辦公樓測(cè)試數(shù)據(jù)，也沒(méi)來(lái)得及做太多的市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)于這種追著投資還處于概念中的想法的情況，被投資行業(yè)中以“期貨”定義。
顯示顯然不盡如人意。先撇開(kāi)辦公室的人是否會(huì)長(zhǎng)期買(mǎi)單不說(shuō)，界面新聞?dòng)浾咴?jīng)報(bào)道過(guò)，無(wú)人貨架的盈利情況是十分讓人擔(dān)憂(yōu)的。
以果小美在成都的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)為例，最好的時(shí)候，每個(gè)貨架日流水在100元左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)額在2000元左右，以毛利率以30%來(lái)算，單個(gè)貨架每月毛利有600元。此外，在北上廣的數(shù)字必須翻倍，才可以支付設(shè)點(diǎn)的月租成本，否則就已經(jīng)是虧本的生意了。
更糟糕的是，無(wú)人貨柜的消費(fèi)習(xí)慣此前都還未被培養(yǎng)出來(lái)。在記者走訪(fǎng)的幾個(gè)寫(xiě)字樓中，銷(xiāo)售人員都遇到了層層阻礙，首先是微波爐和辦公室的冰箱，已經(jīng)解決了無(wú)人貨柜背后所滿(mǎn)足的需求，此外，大部分寫(xiě)字樓附近本身就有便利店、以及一些即時(shí)送達(dá)的線(xiàn)上超市，更是完全可以取代無(wú)人貨柜。
如果在無(wú)人貨柜中提供鮮食，則無(wú)法解決運(yùn)送和售賣(mài)過(guò)程中可能出現(xiàn)的食品安全問(wèn)題，如果需要有人監(jiān)管這些貨柜，一方面是成本，另一方面是這就完全違背了“無(wú)人貨柜”的初衷?！澳遣痪褪窃谵k公室里開(kāi)一個(gè)雜貨鋪嗎?！币晃磺芭_(tái)對(duì)界面新聞?dòng)浾哒f(shuō)道。
閻利珉是充滿(mǎn)理想主義的，在他的構(gòu)想里，“線(xiàn)上流量匯聚到果小美的手上后，一定會(huì)變成極致單品的果小美版聚劃算，辦公室這個(gè)場(chǎng)景是非常好的熟人關(guān)系鏈，很容易互相影響，病毒式營(yíng)銷(xiāo)，拉人拼團(tuán)是基于辦公室范圍的拼多多?！?/p>
但他沒(méi)有想到的是，本來(lái)就是每天面對(duì)面能夠見(jiàn)到的熟人關(guān)系了，為什么還要費(fèi)勁的轉(zhuǎn)成線(xiàn)上流量呢？買(mǎi)零食本就是單一的買(mǎi)賣(mài)行為，想通過(guò)交易轉(zhuǎn)化為社交，這件連阿里巴巴都還沒(méi)想明白的事情，會(huì)僅通過(guò)一個(gè)貨架就實(shí)現(xiàn)嗎。
還沒(méi)等閻利珉琢磨明白。2018年4月就傳出果小美融資受阻，同時(shí)宣布砍掉線(xiàn)下業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型做S2B2C的社交電商業(yè)務(wù)。當(dāng)初殺入這個(gè)領(lǐng)域的大量創(chuàng)業(yè)公司都已經(jīng)轉(zhuǎn)型或者倒閉。
熊貓資本的李論曾指出，無(wú)人貨架的交易相關(guān)方太多，不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式單量的增長(zhǎng)，“在互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)中，交易牽涉的人越少，發(fā)展速度越快?！?/p>
無(wú)人貨架這一條產(chǎn)業(yè)鏈上，涉及場(chǎng)地方、貨架方、補(bǔ)貨方和用戶(hù)方等多個(gè)環(huán)節(jié)。無(wú)法簡(jiǎn)單地和打車(chē)、共享單車(chē)和外賣(mài)進(jìn)行對(duì)比。
但資本已經(jīng)管不及這些。果小美的一位離職高管表示，“這幾百天的創(chuàng)業(yè)，濃縮了中國(guó)式創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)。我們是身處風(fēng)暴眼中的當(dāng)事人，我經(jīng)歷的這一切，反映出資本市場(chǎng)的焦慮，中國(guó)式創(chuàng)業(yè)的焦慮，還有人性的焦慮?！?/p>
零售本質(zhì)的回歸
啟賦資本投資總監(jiān)謝波曾評(píng)價(jià)，無(wú)人貨架是“資產(chǎn)重、投入大、難掌控、風(fēng)險(xiǎn)大、格局也大”。
但本質(zhì)來(lái)說(shuō)，無(wú)人貨架似乎從來(lái)就沒(méi)有真正滿(mǎn)足過(guò)辦公室人群的真實(shí)需求?！八胁活櫫闶圻壿?、不考慮眼下的單位經(jīng)濟(jì)模型，只講流量變現(xiàn)故事的公司都活不到流量變現(xiàn)那天?！币晃粍?chuàng)業(yè)者評(píng)價(jià)。
便利蜂的一項(xiàng)消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，北京地區(qū)夜晚消費(fèi)需求在逐步提升，尤其夏天更為旺盛。在辦公區(qū)域密集的北京西二旗便利蜂門(mén)店，25%的客流會(huì)持續(xù)到晚上12點(diǎn)，主要是因?yàn)樵搮^(qū)域互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人士居多，因此便利店經(jīng)常是24小時(shí)營(yíng)業(yè)。
“不同區(qū)域的消費(fèi)需求有一定的差異化，比如在商圈、辦公園區(qū)，夜晚消費(fèi)比較多的是關(guān)東煮、熱餐、零食和功能性飲料，而在社區(qū)附近晚上消費(fèi)比較多的是小吃、啤酒、各種奶制品?！北憷湎嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。
相比無(wú)人貨柜，便利店可以提供更多的商品品類(lèi)，以及一些非標(biāo)品如新鮮餐食、水果冷飲等產(chǎn)品的選擇。無(wú)人貨柜唯一的優(yōu)勢(shì)或許是更便捷的獲取方式。
“無(wú)非是走幾步路在辦公室拐角拿，或者是下樓去便利店買(mǎi)的區(qū)別，相比之下大家都更愿意下樓透透氣。”錢(qián)正還是覺(jué)得，少走幾步路并沒(méi)有那么重要。如果實(shí)在不愿意走，等上半小時(shí)，也問(wèn)題不大。便利蜂、每日優(yōu)鮮都設(shè)置有前置倉(cāng)，可以實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上下單，線(xiàn)下一小時(shí)內(nèi)即時(shí)配送。
逐漸地，原來(lái)追求60-70個(gè)sku的無(wú)人貨柜、無(wú)人冰箱，逐步又退回到了傳統(tǒng)的無(wú)人售貨機(jī)模式。
如果連貨柜的形態(tài)都沒(méi)有，就會(huì)大量出現(xiàn)只拿貨不給錢(qián)的情況，貨損太高。如果做貨柜，就會(huì)出現(xiàn)成本高，流水不能保證，毛利率不可控的情況。貨柜和防盜都做，保證運(yùn)營(yíng)時(shí)食品的新鮮安全以及及時(shí)補(bǔ)貨，這筆賬算下來(lái)，還不如前置倉(cāng)來(lái)得劃算。
最后，大部分的無(wú)人貨柜創(chuàng)業(yè)公司都默默撤柜、裁員，只剩下本身有前置倉(cāng)資源的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)還保留了部分無(wú)人貨柜在辦公樓里。剩下的這批貨柜，也被進(jìn)行了智能升級(jí)，需要掃碼才能打開(kāi)，但貨柜所保留的品類(lèi)也主要保留了水果和飲料兩種。
每日優(yōu)鮮的負(fù)責(zé)人接受采訪(fǎng)時(shí)候曾表示，作為無(wú)人貨柜，它們主要通過(guò)提供“人無(wú)我有”的短保質(zhì)期產(chǎn)品，例如水果、早餐油條包子等，便能夠和傳統(tǒng)無(wú)人售貨機(jī)打出差異化。
“大部分的水果最后都爛在了柜子里”，趙玉說(shuō)道，“爛了以后必須等到他們下一次補(bǔ)貨的時(shí)候才有人來(lái)清理，如果水果不是每日更換，辦公室里的人更愿意下樓購(gòu)買(mǎi)?！?/p>
無(wú)人貨柜或許不是一個(gè)偽需求，但是辦公室里似乎并不需要那么多復(fù)雜品類(lèi)的零食柜了。加上便利店和配有前置倉(cāng)的創(chuàng)業(yè)公司逐步興起，這場(chǎng)圍繞著辦公室人們的資本鬧劇，就這么悄無(wú)聲息地?zé)熛粕⒘?，一如那個(gè)角落里落著灰的貨柜，再無(wú)人提及。
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