知曉程序最近采訪了長(zhǎng)租公寓服務(wù)平臺(tái)「公寓 ABC」創(chuàng)始人陳世平。在創(chuàng)辦「公寓 ABC」之前，陳世平已經(jīng)是多個(gè)區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。盡管進(jìn)入長(zhǎng)租公寓的時(shí)間不長(zhǎng)，但他說(shuō)自己已經(jīng)完整經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)的「興——盛——回歸理性」的周期。資本和行政力量的作用，曾經(jīng)讓長(zhǎng)租公寓成為一時(shí)的風(fēng)口，但一些平臺(tái)不計(jì)成本的盲目擴(kuò)張，最終戳破了行業(yè)的泡沫，一些惡性事件甚至將行業(yè)推到輿論的風(fēng)口浪尖。

現(xiàn)在的長(zhǎng)租公寓正回歸理性，而公寓 ABC 專注在機(jī)構(gòu)化長(zhǎng)租公寓服務(wù)，在幫年輕人推薦好房的同時(shí)，幫品牌公寓快速招租。去年 12 月是公寓 ABC 兩周年，截止當(dāng)時(shí)，這個(gè)主要服務(wù)地在廈門的平臺(tái)已經(jīng)幫助 76743 人找到了心儀的公寓，成功幫 12864 人轉(zhuǎn)租了房子，共發(fā)現(xiàn)了 245 家公寓。

最初做公寓 ABC，陳世平和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了接近一年的線下?tīng)I(yíng)銷代理服務(wù)商模式，才逐步開始把重心轉(zhuǎn)移到線上。這是個(gè)教訓(xùn)，因?yàn)榫€下擴(kuò)張需要較高的人力成本，擴(kuò)張?zhí)鞎?huì)暴露出嚴(yán)重的問(wèn)題，「開始線上化后我們分析，信息的真實(shí)有效性和交易決策的輔助及保障是 C 端最大的兩個(gè)痛點(diǎn)。」

因此線下模式好的經(jīng)驗(yàn)被保留了，公寓 ABC 的所有的房源都是由商務(wù)拓展人員去篩選、采集資料錄入和上傳的，這最大程度保證了房源的真實(shí)有效。而選擇小程序作為終端載體，是因?yàn)樽夥勘旧硎莿傂璧桓哳l的需求，小程序即用即走和微信生態(tài)的用戶連接很適合這樣的場(chǎng)景。

在微信生態(tài)下，尤其是小程序開發(fā)、運(yùn)營(yíng)上，陳世平也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，比如小程序矩陣式打法，在他看來(lái)，公眾號(hào)、小程序的用戶都只是微信的用戶，用戶所處的環(huán)境還是微信環(huán)境，微信的環(huán)境最重要的是通訊，通訊是最講效率的，你不能違抗這點(diǎn)把用戶強(qiáng)留在你的產(chǎn)品環(huán)境中，所以與其在一個(gè)產(chǎn)品上增加越來(lái)越多的功能，為什么不把產(chǎn)品拆分出來(lái)一次解決一個(gè)問(wèn)題就好，這樣能夠與微信環(huán)境和諧相處。

以下是知曉程序和他的對(duì)談?dòng)涗洝?/p>

知曉程序：能介紹下你自己?jiǎn)幔堪愕墓ぷ鹘?jīng)歷、積累和興趣等。

陳世平：我是陳世平，「公寓 ABC」創(chuàng)始人，也是不辦卡的 Kevin 老師，是一個(gè)在大住宿領(lǐng)域（主要在長(zhǎng)租）摸爬滾打了 4 年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從二房東到 C2C 直租，再到現(xiàn)在專注在機(jī)構(gòu)化長(zhǎng)租公寓服務(wù)，我們幾乎陪伴了國(guó)內(nèi)長(zhǎng)租公寓行業(yè)興、盛，到現(xiàn)在整體行業(yè)的理性回歸。

知曉程序：那能聊聊你在長(zhǎng)租公寓 4 年的經(jīng)歷嗎，你是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？4 年的興、盛、回歸理性，都有哪些時(shí)間節(jié)點(diǎn)？為什么會(huì)經(jīng)歷這樣的周期？

陳世平：進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是偶然的機(jī)會(huì)，前公司的創(chuàng)始人是 58 趕集的商業(yè)化產(chǎn)品總監(jiān)，在 15 年的時(shí)候離開 58 回廈門創(chuàng)業(yè)，那是 O2O 最火的時(shí)候。我剛好也從學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)身尋找更成熟的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，所以后來(lái)就以產(chǎn)品合伙人的角色加入了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

整個(gè)行業(yè)興盛有兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，一個(gè)是 2014、2015 年 O2O 大潮，從愛(ài)屋吉屋的巨額融資故事開始，整個(gè)行業(yè)涌入非常多的平臺(tái)型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，鏈家也在那個(gè)時(shí)期前后孵化了自如和丁丁租房，自如在那個(gè)時(shí)期獲得的資源遠(yuǎn)沒(méi)有丁丁租房的多（自如在古典互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期是在鄙視鏈的底端，模式太重了），不過(guò)一年之后丁丁租房就暫停運(yùn)營(yíng)了，很多平臺(tái)型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也都撤了。

第二個(gè)節(jié)點(diǎn)是 2017 年兩會(huì)期間提出的「租售同權(quán)」，并在同期推出 12 個(gè)租賃試點(diǎn)城市，「看得見(jiàn)的手」一調(diào)節(jié)，整個(gè)行業(yè)的大環(huán)境就被塑造出來(lái)了，地產(chǎn)商（萬(wàn)科、龍湖）、酒店系（鉑濤、華?。?、創(chuàng)業(yè)系（華平投資的魔方、YOU+、蛋殼）、中介系（鏈家自如、我愛(ài)我家相寓）等重量級(jí)角色相繼進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，迅速把這個(gè)行業(yè)推到資本的風(fēng)口。

回歸理性也是因?yàn)檫^(guò)熱，2018 年自如的甲醛事件和幾家（分散式）長(zhǎng)租公寓資金暴雷事件再次把這個(gè)行業(yè)推到了民生層面的風(fēng)口浪尖，這是很嚴(yán)肅的時(shí)期，整個(gè)行業(yè)都迅速進(jìn)入一種如履薄冰的氛圍，反思、放慢腳步、回歸理性逐步取代行業(yè)前兩年瘋狂擴(kuò)張的節(jié)奏。

所以整個(gè)行業(yè)會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)周期。它還能繼續(xù)發(fā)展，回歸本質(zhì)我認(rèn)為是有兩個(gè)最基本的要素，首先「住」是絕對(duì)剛需，只要有城市還具備人口的虹吸效應(yīng)，居住就會(huì)是持續(xù)的需求，而房?jī)r(jià)在過(guò)去三十年承載了住之外更多的價(jià)值投資屬性，所以租房才會(huì)變成更單純的居住解決方案；其次是中國(guó)的城市化進(jìn)程還會(huì)持續(xù)幾十年，不同的是過(guò)去的幾十年是基礎(chǔ)設(shè)置、增量投資的時(shí)代，而未來(lái)的城市化進(jìn)程是伴隨產(chǎn)業(yè)和人才才可以持續(xù)的，所以進(jìn)入城市的人口層面發(fā)生了一些變化，對(duì)居住的消費(fèi)理念也會(huì)有所不同。這是行業(yè)發(fā)展的兩個(gè)基本要素。

知曉程序：我記得在長(zhǎng)租公寓最火的 2018 年，潘石屹說(shuō)整個(gè)行業(yè)的回報(bào)率只有 1%，你創(chuàng)業(yè)所在的公司也是如此嗎？你們看中的盈利點(diǎn)在哪里？

陳世平：回報(bào)率只有 1% 其實(shí)是有噱頭的成分在的，老潘是地產(chǎn)圈的人，地產(chǎn)圈在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候普遍用了地產(chǎn)高舉高打的做法，所以地產(chǎn)系的成本是行業(yè)成本最高的派系，但地產(chǎn)系的規(guī)模只是這個(gè)行業(yè)的一部分，不代表整個(gè)行業(yè)的水平。整個(gè)行業(yè)據(jù)我所知，平均（EBITDA）的回報(bào)率應(yīng)該是在 20% 左右，當(dāng)然成本回收周期是比較長(zhǎng)的。

我們是平臺(tái)服務(wù)商，所以財(cái)務(wù)模型的計(jì)算方式會(huì)有所不同，服務(wù)的價(jià)值也是來(lái)自于行業(yè)的價(jià)值，我們看中行業(yè)整體盈利歸結(jié)為三個(gè)部分：租金收益、租后服務(wù)以及資產(chǎn)證券化，我們的服務(wù)也會(huì)在合適的時(shí)機(jī)布局這三個(gè)方向。

知曉程序：我知道廈門的房?jī)r(jià)是非常高的，但看你們平臺(tái)上的租房信息，房租似乎不高，這對(duì)長(zhǎng)租公寓有什么影響嗎？

陳世平：廈門的租售比確實(shí)不高，不過(guò)對(duì)長(zhǎng)租公寓運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)講沒(méi)什么影響，租金不高意味著成本也不會(huì)很高。所以，這個(gè)其實(shí)是兩個(gè)完全不一樣的東西，一個(gè)是價(jià)值投資，一個(gè)是市場(chǎng)供需關(guān)系決定的，只不過(guò)客體形式是房子這樣同一個(gè)載體。

知曉程序：4 年創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，你的角色是怎樣的？如果現(xiàn)在回看一下，你對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)整個(gè)行業(yè)的總結(jié)是怎樣的？

陳世平：我大部分還是以產(chǎn)品經(jīng)理的角色去看這個(gè)行業(yè)，這是一個(gè)在需求層面相對(duì)底層的行業(yè)，這是一個(gè)長(zhǎng)期且持續(xù)的行業(yè)，所以我覺(jué)得才剛剛開始，在起點(diǎn)復(fù)盤好像不太對(duì)，更多的是整理出發(fā)的心態(tài)，用長(zhǎng)期主義的心態(tài)去看行業(yè)、公司和自己，它可能會(huì)很慢，但是必須得踏實(shí)的前進(jìn)。

在系統(tǒng)化效率面前，這是一個(gè)歷史悠久，但又全新的行業(yè)，行業(yè)的系統(tǒng)化改造的責(zé)任重大，但難度不大，只要可以堅(jiān)持推進(jìn)，現(xiàn)在行業(yè)階段所處的還是一個(gè)前人種樹的時(shí)期。

知曉程序：非常感謝你花了這么多時(shí)間進(jìn)行的專業(yè)分享，讓我受益匪淺。下面請(qǐng)用一句話介紹下你的小程序。

陳世平：我們有一個(gè)圍繞行業(yè)的小程序矩陣，是一盤大棋！但現(xiàn)在面世的還是「公寓 ABC」。

「公寓 ABC」是區(qū)域化長(zhǎng)租公寓信息嚴(yán)選和租房交易保障的平臺(tái)。

知曉程序：為什么想到做這樣一款產(chǎn)品，以及為什么是小程序？

陳世平：「公寓 ABC」項(xiàng)目是在 2016 年 12 月發(fā)起的，我們經(jīng)歷了接近一年的線下?tīng)I(yíng)銷代理服務(wù)商模式才逐步開始把重心轉(zhuǎn)移到線上。開始線上化后我們分析，信息的真實(shí)有效性和交易決策的輔助及保障是 C 端最大的兩個(gè)痛點(diǎn)。

我們所說(shuō)的「嚴(yán)選信息」也是基于從線下開始的基因，我們所有的房源都是 BD 去篩選、采集資料錄入和上傳的，目前為止都還沒(méi)開放給公寓方，所以保證了房源的真實(shí)和有效性。而 「交易的決策和保障」依賴兩個(gè)體系，一個(gè)行業(yè)供需雙邊的評(píng)價(jià)體系，一個(gè)是中間交易方的新交易形式，這兩個(gè)對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講都是全新的，我們有一套理論基礎(chǔ)，但是還沒(méi)有規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)，這個(gè)方向也是我們要去構(gòu)建的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)閱渭儚男畔⒌慕嵌葋?lái)看是不具備絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力和壟斷性的。

我們是基于行業(yè)累積的資源和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)去做的「公寓 ABC」，選擇小程序作為終端載體是因?yàn)樽夥勘旧硎莿傂璧桓哳l的需求，小程序即用即走和微信生態(tài)的用戶連接很適合這樣的場(chǎng)景。

知曉程序：開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、推廣小程序的過(guò)程中，你們遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么？有踩過(guò)什么坑嗎？

陳世平：對(duì)規(guī)模和擴(kuò)張的盲目預(yù)估。我們?cè)谠缙谶x擇了一個(gè)相對(duì)重的服務(wù)模式，所以線上只是冰山一角。要有較為健康的規(guī)模擴(kuò)張，線下服務(wù)能力是一個(gè)很大的考驗(yàn)，所以區(qū)域化擴(kuò)張仍是我們面臨的最大挑戰(zhàn)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化和交易停留在線下。

我們?cè)缙诘臄U(kuò)張完全是基于線下的模式去擴(kuò)張，需要較大的人力成本自持，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本的依賴以及團(tuán)隊(duì)的把控都沒(méi)有很好的預(yù)期，所以必然會(huì)失敗。目前擴(kuò)張對(duì)于我們來(lái)講不是最優(yōu)先的問(wèn)題，交易服務(wù)保障是我們現(xiàn)在優(yōu)先在解決的，這個(gè)問(wèn)題解決了，標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張就不會(huì)是產(chǎn)品層面的問(wèn)題了。

知曉程序：在小程序的功能和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，你們有哪些原則？

陳世平：除了行業(yè)帶來(lái)的用戶特點(diǎn)以外（租房用戶的容錯(cuò)度真是很高），我們覺(jué)得小程序的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要跳出古典互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大而全的思路，要把微信生態(tài)當(dāng)作基礎(chǔ)設(shè)施，所以最近我們的產(chǎn)品思路都是從原有較大的業(yè)務(wù)流中拆分出一個(gè)個(gè)小的分支工具出來(lái)，一個(gè)工具滿足用戶的某一個(gè)需求就夠了，微信給了很好的用戶生態(tài)，但不要想著讓微信用戶在你的產(chǎn)品中停留過(guò)長(zhǎng)時(shí)間。

知曉程序：「租房用戶的容錯(cuò)度真是很高」這個(gè)具體是指？

陳世平：我們自覺(jué)產(chǎn)品做得還不夠完善，目前也只做好了信息嚴(yán)選這件事，所以很少去獨(dú)立推廣產(chǎn)品，現(xiàn)在的用戶基本是口碑傳播來(lái)的，所以我們覺(jué)得租房用戶是在這個(gè)需求上長(zhǎng)期被壓抑的用戶群體。

知曉程序：從大的業(yè)務(wù)流中拆分出一個(gè)個(gè)小的分支工具來(lái)開發(fā)成小程序，所以你說(shuō)你們有一個(gè)「圍繞行業(yè)的小程序矩陣」，這個(gè)矩陣?yán)锒加心男┬〕绦?？各自解決什么問(wèn)題？

陳世平：目前計(jì)劃中的會(huì)有轉(zhuǎn)租、合租、poi 信息標(biāo)簽、居家等輕量級(jí)小程序工具。轉(zhuǎn)租是剛需，我們希望提高一些轉(zhuǎn)租效率；合租也是市場(chǎng)上普遍存在的形式，合租存在租前找人、租后和諧相處等問(wèn)題；poi 信息是與評(píng)價(jià)和 UGC 體系相關(guān)的；居家是一個(gè)輕社區(qū)的工具；這些工具還在計(jì)劃中，所以具體的解決方案還不便透露更多。

知曉程序：你的小程序的典型用戶的典型應(yīng)用場(chǎng)景是怎樣的？使用小程序的用戶在全部用戶（app、小程序、公眾號(hào)等）中的比例如何，預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)怎樣？

陳世平：我們根據(jù)業(yè)務(wù)和用戶狀態(tài)拆分了一些典型場(chǎng)景，包括：找房、服務(wù)、交易，還有租后、轉(zhuǎn)租、合租等；目前我們的最大的用戶載體是小程序用戶，超過(guò) 70%，未來(lái)會(huì)開發(fā)更多更輕量級(jí)的小程序工具，小程序依舊會(huì)是我們主要的戰(zhàn)場(chǎng)。

知曉程序：你的小程序目前的用戶規(guī)模、留存率、收入或其他你認(rèn)為重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)如何？

陳世平：目前「公寓 ABC」的用戶規(guī)模是 20 萬(wàn)（85% 是在廈門），MAU 平均是在 3 萬(wàn)，月交易額在 70 萬(wàn)左右。

目前用戶規(guī)模、日活都受到了區(qū)域化的限制，商業(yè)化的主要閉環(huán)在線下，這個(gè)也是行業(yè)通病，我們新的版本會(huì)開始解決這個(gè)問(wèn)題，將交易浮到線上。

知曉程序：這樣的數(shù)據(jù)在行業(yè)中屬于什么水平，符合你的預(yù)期嗎？你對(duì)小程序的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是怎樣的？

陳世平：在區(qū)域市場(chǎng)中我們算是行業(yè)的頭部平臺(tái)，我們對(duì)業(yè)務(wù)的規(guī)劃是逐步去線下化，業(yè)務(wù)的交易在線上完成良性閉環(huán)，同時(shí)孵化多款工具型的「觸角」小程序，先用工具打破區(qū)域化的天花板，再將閉環(huán)后的主體業(yè)務(wù)一步步做區(qū)域化擴(kuò)張。

「觸角小程序」我們內(nèi)部自己的定義，「觸角」產(chǎn)品就是游離在主要業(yè)務(wù)線周圍但又可以觸達(dá)目標(biāo)用戶的產(chǎn)品，我們把「觸角」小程序都定位成工具型的產(chǎn)品就是在給這些產(chǎn)品蛻掉區(qū)域化的限制；區(qū)域化平臺(tái)最大的天花板是供給和服務(wù)資源都在本地，所以如果是服務(wù)還沒(méi)有拓展到的城市的用戶就很難觸達(dá)。去掉區(qū)域化限制的工具可以先代替主要業(yè)務(wù)服務(wù)去觸達(dá)目標(biāo)用戶，這樣主體業(yè)務(wù)在拓展的時(shí)候已經(jīng)有相對(duì)不錯(cuò)的用戶基礎(chǔ)了。

知曉程序：在增長(zhǎng)（包括用戶、留存、收入等）上，你們有哪些常規(guī)的手段和「增長(zhǎng)黑客」技巧？

陳世平：沒(méi)有，我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)求穩(wěn)不求快（酸）；但未來(lái)的「觸角」小程序已經(jīng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)候就考慮了以增長(zhǎng)為核心機(jī)制之一，我們覺(jué)得較為健康的用戶增長(zhǎng)還是在產(chǎn)品和服務(wù)上，「make something people want」，微信生態(tài)本身給了很好的用戶增長(zhǎng)環(huán)境，理解清楚你自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和用戶需求必然會(huì)獲得足夠良好的用戶增長(zhǎng)。

知曉程序：那說(shuō)說(shuō)微信生態(tài)吧，在開放小程序之前，你們應(yīng)該嘗試過(guò)公眾號(hào)？在開發(fā)一個(gè)更重的工具時(shí)，沒(méi)有在小程序和 app 之間搖擺過(guò)嗎？什么給了你們?cè)谖⑿派鷳B(tài)的信心？小程序矩陣的經(jīng)驗(yàn)，又是怎么得來(lái)的？

陳世平：我們?cè)谏弦粋€(gè)項(xiàng)目的時(shí)候試過(guò) app，研發(fā)成本和獲客成本都相對(duì)較高，我們一開始就選擇做小程序的原因，最主要還是因?yàn)槲覀儾皇谴娲獾幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，為了用戶而做用戶，我們是為了業(yè)務(wù)而做的用戶，所以到達(dá)用戶和承載用戶的成本會(huì)是我們的核心考慮項(xiàng)，加上租房不是高頻的需求，所以分析后可以得出小程序是目前用戶載體中最好的選擇。

小程序矩陣的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是來(lái)自于新媒體行業(yè)的做法，本質(zhì)來(lái)講，這些用戶都只是微信的用戶，用戶所處的環(huán)境還是微信環(huán)境，微信的環(huán)境最重要的是通訊，通訊是最講效率的，你不能違抗這點(diǎn)把用戶強(qiáng)留在你的產(chǎn)品環(huán)境中，所以與其在一個(gè)產(chǎn)品上增加越來(lái)越多的功能，為什么不把產(chǎn)品拆分出來(lái)一次解決一個(gè)問(wèn)題就好，這樣能夠與微信環(huán)境和諧相處。

另一方面，用戶是有圈層的，圈層遞進(jìn)成本會(huì)隨著產(chǎn)品復(fù)雜化而增加，產(chǎn)品矩陣可以把用戶從單一中心圈層變成多中心圈層，在同時(shí)保障規(guī)模的前提下可以有效降低圈層遞進(jìn)成本，在你需要的時(shí)候可以很快把用戶拉到你的業(yè)務(wù)環(huán)境中。

知曉程序：你的小程序上線了其他平臺(tái)嗎（支付寶、百度、今日頭條、快應(yīng)用……）？你怎么看待它們？

陳世平：還沒(méi)有，未來(lái)應(yīng)該會(huì)上，主要看每個(gè)平臺(tái)的用戶屬性，如果有適應(yīng)平臺(tái)用戶屬性的場(chǎng)景會(huì)上。

知曉程序：在你看來(lái)，小程序和 app 是怎樣的關(guān)系？在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、推廣和商業(yè)模式上，它們會(huì)有哪些不一樣？

陳世平：對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講只是不同的載體和渠道，核心是為業(yè)務(wù)服務(wù)；當(dāng)然如果是純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，APP 是沉淀服務(wù)和忠實(shí)用戶的地方，小程序適合去觸達(dá)新用戶和召回流失用戶。

知曉程序：對(duì)于一些認(rèn)為小程序被高估或價(jià)值有限的觀點(diǎn)，你的看法是怎樣的？

陳世平：不能只片面的講價(jià)值高低，商業(yè)的價(jià)值本身要回歸業(yè)務(wù)去分析，小程序?qū)τ趥鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)來(lái)講，在業(yè)務(wù)閉環(huán)、觸達(dá)新用戶、品牌傳播上的價(jià)值是巨大的。

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