知曉程序最近采訪了長租公寓服務平臺「公寓 ABC」創(chuàng)始人陳世平。在創(chuàng)辦「公寓 ABC」之前，陳世平已經(jīng)是多個區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)項目的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。盡管進入長租公寓的時間不長，但他說自己已經(jīng)完整經(jīng)歷了這個行業(yè)的「興——盛——回歸理性」的周期。資本和行政力量的作用，曾經(jīng)讓長租公寓成為一時的風口，但一些平臺不計成本的盲目擴張，最終戳破了行業(yè)的泡沫，一些惡性事件甚至將行業(yè)推到輿論的風口浪尖。

現(xiàn)在的長租公寓正回歸理性，而公寓 ABC 專注在機構化長租公寓服務，在幫年輕人推薦好房的同時，幫品牌公寓快速招租。去年 12 月是公寓 ABC 兩周年，截止當時，這個主要服務地在廈門的平臺已經(jīng)幫助 76743 人找到了心儀的公寓，成功幫 12864 人轉(zhuǎn)租了房子，共發(fā)現(xiàn)了 245 家公寓。

最初做公寓 ABC，陳世平和他的團隊經(jīng)歷了接近一年的線下營銷代理服務商模式，才逐步開始把重心轉(zhuǎn)移到線上。這是個教訓，因為線下擴張需要較高的人力成本，擴張?zhí)鞎┞冻鰢乐氐膯栴}，「開始線上化后我們分析，信息的真實有效性和交易決策的輔助及保障是 C 端最大的兩個痛點?！?/p>

因此線下模式好的經(jīng)驗被保留了，公寓 ABC 的所有的房源都是由商務拓展人員去篩選、采集資料錄入和上傳的，這最大程度保證了房源的真實有效。而選擇小程序作為終端載體，是因為租房本身是剛需但不高頻的需求，小程序即用即走和微信生態(tài)的用戶連接很適合這樣的場景。

在微信生態(tài)下，尤其是小程序開發(fā)、運營上，陳世平也積累了很多經(jīng)驗，比如小程序矩陣式打法，在他看來，公眾號、小程序的用戶都只是微信的用戶，用戶所處的環(huán)境還是微信環(huán)境，微信的環(huán)境最重要的是通訊，通訊是最講效率的，你不能違抗這點把用戶強留在你的產(chǎn)品環(huán)境中，所以與其在一個產(chǎn)品上增加越來越多的功能，為什么不把產(chǎn)品拆分出來一次解決一個問題就好，這樣能夠與微信環(huán)境和諧相處。

以下是知曉程序和他的對談記錄。

知曉程序：能介紹下你自己嗎？包括你的工作經(jīng)歷、積累和興趣等。

陳世平：我是陳世平，「公寓 ABC」創(chuàng)始人，也是不辦卡的 Kevin 老師，是一個在大住宿領域（主要在長租）摸爬滾打了 4 年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從二房東到 C2C 直租，再到現(xiàn)在專注在機構化長租公寓服務，我們幾乎陪伴了國內(nèi)長租公寓行業(yè)興、盛，到現(xiàn)在整體行業(yè)的理性回歸。

知曉程序：那能聊聊你在長租公寓 4 年的經(jīng)歷嗎，你是怎么進入這個行業(yè)的？4 年的興、盛、回歸理性，都有哪些時間節(jié)點？為什么會經(jīng)歷這樣的周期？

陳世平：進入這個行業(yè)是偶然的機會，前公司的創(chuàng)始人是 58 趕集的商業(yè)化產(chǎn)品總監(jiān)，在 15 年的時候離開 58 回廈門創(chuàng)業(yè)，那是 O2O 最火的時候。我剛好也從學生創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)身尋找更成熟的項目機會，所以后來就以產(chǎn)品合伙人的角色加入了這個團隊。

整個行業(yè)興盛有兩個節(jié)點，一個是 2014、2015 年 O2O 大潮，從愛屋吉屋的巨額融資故事開始，整個行業(yè)涌入非常多的平臺型創(chuàng)業(yè)團隊，鏈家也在那個時期前后孵化了自如和丁丁租房，自如在那個時期獲得的資源遠沒有丁丁租房的多（自如在古典互聯(lián)網(wǎng)時期是在鄙視鏈的底端，模式太重了），不過一年之后丁丁租房就暫停運營了，很多平臺型的創(chuàng)業(yè)團隊也都撤了。

第二個節(jié)點是 2017 年兩會期間提出的「租售同權」，并在同期推出 12 個租賃試點城市，「看得見的手」一調(diào)節(jié)，整個行業(yè)的大環(huán)境就被塑造出來了，地產(chǎn)商（萬科、龍湖）、酒店系（鉑濤、華?。?chuàng)業(yè)系（華平投資的魔方、YOU+、蛋殼）、中介系（鏈家自如、我愛我家相寓）等重量級角色相繼進入這個行業(yè)，迅速把這個行業(yè)推到資本的風口。

回歸理性也是因為過熱，2018 年自如的甲醛事件和幾家（分散式）長租公寓資金暴雷事件再次把這個行業(yè)推到了民生層面的風口浪尖，這是很嚴肅的時期，整個行業(yè)都迅速進入一種如履薄冰的氛圍，反思、放慢腳步、回歸理性逐步取代行業(yè)前兩年瘋狂擴張的節(jié)奏。

所以整個行業(yè)會經(jīng)歷這樣一個周期。它還能繼續(xù)發(fā)展，回歸本質(zhì)我認為是有兩個最基本的要素，首先「住」是絕對剛需，只要有城市還具備人口的虹吸效應，居住就會是持續(xù)的需求，而房價在過去三十年承載了住之外更多的價值投資屬性，所以租房才會變成更單純的居住解決方案；其次是中國的城市化進程還會持續(xù)幾十年，不同的是過去的幾十年是基礎設置、增量投資的時代，而未來的城市化進程是伴隨產(chǎn)業(yè)和人才才可以持續(xù)的，所以進入城市的人口層面發(fā)生了一些變化，對居住的消費理念也會有所不同。這是行業(yè)發(fā)展的兩個基本要素。

知曉程序：我記得在長租公寓最火的 2018 年，潘石屹說整個行業(yè)的回報率只有 1%，你創(chuàng)業(yè)所在的公司也是如此嗎？你們看中的盈利點在哪里？

陳世平：回報率只有 1% 其實是有噱頭的成分在的，老潘是地產(chǎn)圈的人，地產(chǎn)圈在進入這個行業(yè)的時候普遍用了地產(chǎn)高舉高打的做法，所以地產(chǎn)系的成本是行業(yè)成本最高的派系，但地產(chǎn)系的規(guī)模只是這個行業(yè)的一部分，不代表整個行業(yè)的水平。整個行業(yè)據(jù)我所知，平均（EBITDA）的回報率應該是在 20% 左右，當然成本回收周期是比較長的。

我們是平臺服務商，所以財務模型的計算方式會有所不同，服務的價值也是來自于行業(yè)的價值，我們看中行業(yè)整體盈利歸結(jié)為三個部分：租金收益、租后服務以及資產(chǎn)證券化，我們的服務也會在合適的時機布局這三個方向。

知曉程序：我知道廈門的房價是非常高的，但看你們平臺上的租房信息，房租似乎不高，這對長租公寓有什么影響嗎？

陳世平：廈門的租售比確實不高，不過對長租公寓運營機構來講沒什么影響，租金不高意味著成本也不會很高。所以，這個其實是兩個完全不一樣的東西，一個是價值投資，一個是市場供需關系決定的，只不過客體形式是房子這樣同一個載體。

知曉程序：4 年創(chuàng)業(yè)過程中，你的角色是怎樣的？如果現(xiàn)在回看一下，你對自己、對公司、對整個行業(yè)的總結(jié)是怎樣的？

陳世平：我大部分還是以產(chǎn)品經(jīng)理的角色去看這個行業(yè)，這是一個在需求層面相對底層的行業(yè)，這是一個長期且持續(xù)的行業(yè)，所以我覺得才剛剛開始，在起點復盤好像不太對，更多的是整理出發(fā)的心態(tài)，用長期主義的心態(tài)去看行業(yè)、公司和自己，它可能會很慢，但是必須得踏實的前進。

在系統(tǒng)化效率面前，這是一個歷史悠久，但又全新的行業(yè)，行業(yè)的系統(tǒng)化改造的責任重大，但難度不大，只要可以堅持推進，現(xiàn)在行業(yè)階段所處的還是一個前人種樹的時期。

知曉程序：非常感謝你花了這么多時間進行的專業(yè)分享，讓我受益匪淺。下面請用一句話介紹下你的小程序。

陳世平：我們有一個圍繞行業(yè)的小程序矩陣，是一盤大棋！但現(xiàn)在面世的還是「公寓 ABC」。

「公寓 ABC」是區(qū)域化長租公寓信息嚴選和租房交易保障的平臺。

知曉程序：為什么想到做這樣一款產(chǎn)品，以及為什么是小程序？

陳世平：「公寓 ABC」項目是在 2016 年 12 月發(fā)起的，我們經(jīng)歷了接近一年的線下營銷代理服務商模式才逐步開始把重心轉(zhuǎn)移到線上。開始線上化后我們分析，信息的真實有效性和交易決策的輔助及保障是 C 端最大的兩個痛點。

我們所說的「嚴選信息」也是基于從線下開始的基因，我們所有的房源都是 BD 去篩選、采集資料錄入和上傳的，目前為止都還沒開放給公寓方，所以保證了房源的真實和有效性。而 「交易的決策和保障」依賴兩個體系，一個行業(yè)供需雙邊的評價體系，一個是中間交易方的新交易形式，這兩個對于整個行業(yè)來講都是全新的，我們有一套理論基礎，但是還沒有規(guī)模化實現(xiàn)，這個方向也是我們要去構建的核心競爭力，因為單純從信息的角度來看是不具備絕對的競爭力和壟斷性的。

我們是基于行業(yè)累積的資源和行業(yè)發(fā)展的趨勢去做的「公寓 ABC」，選擇小程序作為終端載體是因為租房本身是剛需但不高頻的需求，小程序即用即走和微信生態(tài)的用戶連接很適合這樣的場景。

知曉程序：開發(fā)、運營、推廣小程序的過程中，你們遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么？有踩過什么坑嗎？

陳世平：對規(guī)模和擴張的盲目預估。我們在早期選擇了一個相對重的服務模式，所以線上只是冰山一角。要有較為健康的規(guī)模擴張，線下服務能力是一個很大的考驗，所以區(qū)域化擴張仍是我們面臨的最大挑戰(zhàn)，因為標準化和交易停留在線下。

我們早期的擴張完全是基于線下的模式去擴張，需要較大的人力成本自持，對市場機會成本的依賴以及團隊的把控都沒有很好的預期，所以必然會失敗。目前擴張對于我們來講不是最優(yōu)先的問題，交易服務保障是我們現(xiàn)在優(yōu)先在解決的，這個問題解決了，標準化擴張就不會是產(chǎn)品層面的問題了。

知曉程序：在小程序的功能和產(chǎn)品設計上，你們有哪些原則？

陳世平：除了行業(yè)帶來的用戶特點以外（租房用戶的容錯度真是很高），我們覺得小程序的產(chǎn)品設計要跳出古典互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大而全的思路，要把微信生態(tài)當作基礎設施，所以最近我們的產(chǎn)品思路都是從原有較大的業(yè)務流中拆分出一個個小的分支工具出來，一個工具滿足用戶的某一個需求就夠了，微信給了很好的用戶生態(tài)，但不要想著讓微信用戶在你的產(chǎn)品中停留過長時間。

知曉程序：「租房用戶的容錯度真是很高」這個具體是指？

陳世平：我們自覺產(chǎn)品做得還不夠完善，目前也只做好了信息嚴選這件事，所以很少去獨立推廣產(chǎn)品，現(xiàn)在的用戶基本是口碑傳播來的，所以我們覺得租房用戶是在這個需求上長期被壓抑的用戶群體。

知曉程序：從大的業(yè)務流中拆分出一個個小的分支工具來開發(fā)成小程序，所以你說你們有一個「圍繞行業(yè)的小程序矩陣」，這個矩陣里都有哪些小程序？各自解決什么問題？

陳世平：目前計劃中的會有轉(zhuǎn)租、合租、poi 信息標簽、居家等輕量級小程序工具。轉(zhuǎn)租是剛需，我們希望提高一些轉(zhuǎn)租效率；合租也是市場上普遍存在的形式，合租存在租前找人、租后和諧相處等問題；poi 信息是與評價和 UGC 體系相關的；居家是一個輕社區(qū)的工具；這些工具還在計劃中，所以具體的解決方案還不便透露更多。

知曉程序：你的小程序的典型用戶的典型應用場景是怎樣的？使用小程序的用戶在全部用戶（app、小程序、公眾號等）中的比例如何，預計未來會怎樣？

陳世平：我們根據(jù)業(yè)務和用戶狀態(tài)拆分了一些典型場景，包括：找房、服務、交易，還有租后、轉(zhuǎn)租、合租等；目前我們的最大的用戶載體是小程序用戶，超過 70%，未來會開發(fā)更多更輕量級的小程序工具，小程序依舊會是我們主要的戰(zhàn)場。

知曉程序：你的小程序目前的用戶規(guī)模、留存率、收入或其他你認為重要的數(shù)據(jù)指標如何？

陳世平：目前「公寓 ABC」的用戶規(guī)模是 20 萬（85% 是在廈門），MAU 平均是在 3 萬，月交易額在 70 萬左右。

目前用戶規(guī)模、日活都受到了區(qū)域化的限制，商業(yè)化的主要閉環(huán)在線下，這個也是行業(yè)通病，我們新的版本會開始解決這個問題，將交易浮到線上。

知曉程序：這樣的數(shù)據(jù)在行業(yè)中屬于什么水平，符合你的預期嗎？你對小程序的長遠規(guī)劃是怎樣的？

陳世平：在區(qū)域市場中我們算是行業(yè)的頭部平臺，我們對業(yè)務的規(guī)劃是逐步去線下化，業(yè)務的交易在線上完成良性閉環(huán)，同時孵化多款工具型的「觸角」小程序，先用工具打破區(qū)域化的天花板，再將閉環(huán)后的主體業(yè)務一步步做區(qū)域化擴張。

「觸角小程序」我們內(nèi)部自己的定義，「觸角」產(chǎn)品就是游離在主要業(yè)務線周圍但又可以觸達目標用戶的產(chǎn)品，我們把「觸角」小程序都定位成工具型的產(chǎn)品就是在給這些產(chǎn)品蛻掉區(qū)域化的限制；區(qū)域化平臺最大的天花板是供給和服務資源都在本地，所以如果是服務還沒有拓展到的城市的用戶就很難觸達。去掉區(qū)域化限制的工具可以先代替主要業(yè)務服務去觸達目標用戶，這樣主體業(yè)務在拓展的時候已經(jīng)有相對不錯的用戶基礎了。

知曉程序：在增長（包括用戶、留存、收入等）上，你們有哪些常規(guī)的手段和「增長黑客」技巧？

陳世平：沒有，我們現(xiàn)有的業(yè)務求穩(wěn)不求快（酸）；但未來的「觸角」小程序已經(jīng)在產(chǎn)品設計時候就考慮了以增長為核心機制之一，我們覺得較為健康的用戶增長還是在產(chǎn)品和服務上，「make something people want」，微信生態(tài)本身給了很好的用戶增長環(huán)境，理解清楚你自己的業(yè)務場景和用戶需求必然會獲得足夠良好的用戶增長。

知曉程序：那說說微信生態(tài)吧，在開放小程序之前，你們應該嘗試過公眾號？在開發(fā)一個更重的工具時，沒有在小程序和 app 之間搖擺過嗎？什么給了你們在微信生態(tài)的信心？小程序矩陣的經(jīng)驗，又是怎么得來的？

陳世平：我們在上一個項目的時候試過 app，研發(fā)成本和獲客成本都相對較高，我們一開始就選擇做小程序的原因，最主要還是因為我們不是存粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為了用戶而做用戶，我們是為了業(yè)務而做的用戶，所以到達用戶和承載用戶的成本會是我們的核心考慮項，加上租房不是高頻的需求，所以分析后可以得出小程序是目前用戶載體中最好的選擇。

小程序矩陣的經(jīng)驗其實是來自于新媒體行業(yè)的做法，本質(zhì)來講，這些用戶都只是微信的用戶，用戶所處的環(huán)境還是微信環(huán)境，微信的環(huán)境最重要的是通訊，通訊是最講效率的，你不能違抗這點把用戶強留在你的產(chǎn)品環(huán)境中，所以與其在一個產(chǎn)品上增加越來越多的功能，為什么不把產(chǎn)品拆分出來一次解決一個問題就好，這樣能夠與微信環(huán)境和諧相處。

另一方面，用戶是有圈層的，圈層遞進成本會隨著產(chǎn)品復雜化而增加，產(chǎn)品矩陣可以把用戶從單一中心圈層變成多中心圈層，在同時保障規(guī)模的前提下可以有效降低圈層遞進成本，在你需要的時候可以很快把用戶拉到你的業(yè)務環(huán)境中。

知曉程序：你的小程序上線了其他平臺嗎（支付寶、百度、今日頭條、快應用……）？你怎么看待它們？

陳世平：還沒有，未來應該會上，主要看每個平臺的用戶屬性，如果有適應平臺用戶屬性的場景會上。

知曉程序：在你看來，小程序和 app 是怎樣的關系？在產(chǎn)品設計、運營、推廣和商業(yè)模式上，它們會有哪些不一樣？

陳世平：對于業(yè)務來講只是不同的載體和渠道，核心是為業(yè)務服務；當然如果是純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，APP 是沉淀服務和忠實用戶的地方，小程序適合去觸達新用戶和召回流失用戶。

知曉程序：對于一些認為小程序被高估或價值有限的觀點，你的看法是怎樣的？

陳世平：不能只片面的講價值高低，商業(yè)的價值本身要回歸業(yè)務去分析，小程序?qū)τ趥鹘y(tǒng)業(yè)務來講，在業(yè)務閉環(huán)、觸達新用戶、品牌傳播上的價值是巨大的。

熱門推薦: 上海微信小程序 小程序開發(fā) 小程序設計 支付寶小程序 百度小程序