近日，“程序員蘇享茂自殺事件”涉事女主角翟欣欣被曝再次在世紀(jì)佳緣上征婚，雖然之后官方客服將該賬號加入黑名單，百合佳緣CEO吳琳光也稱“沒法給這位女士提供服務(wù)”，但輿論已經(jīng)將世紀(jì)佳緣再次推上風(fēng)口浪尖。
2017年，受翟欣欣事件影響，百合網(wǎng)股價(jià)盤中一度跌近50%，市值蒸發(fā)16.34億元。此后公司股價(jià)一路走低，截至6月14日收盤價(jià)是3.88元，僅僅稍高于發(fā)行價(jià)。
由世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)合并而來的百合佳緣（股票名稱“百合網(wǎng)”）有著風(fēng)光的歷史，占據(jù)在線婚戀市場近30%的份額，總用戶數(shù)超過3億，如今卻在近五年內(nèi)累計(jì)虧損2億多，股價(jià)距峰值接近腰斬，這背后的原因是什么？
從行業(yè)本身來說，伴隨著中國50億婚戀市場的發(fā)展，婚戀平臺(tái)酒托、借貸理財(cái)詐騙、中獎(jiǎng)圈套、騙色事件頻繁出現(xiàn)，線下門店夸大宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)、虛假會(huì)員信息、服務(wù)體驗(yàn)差等問題飽受詬病。在盈利模式上，婚戀行業(yè)主要依靠制造信息不對稱來賺取會(huì)員費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，低頻、重人工服務(wù)的行業(yè)特點(diǎn)導(dǎo)致婚戀平臺(tái)模式粗糙，成本高、產(chǎn)出低。
再加上外部的新興公司如“伊對”、“一號媒婆”、“像像真人社交平臺(tái)”、“今日相親”等以視頻化、線上紅娘、社群等方式切入市場，微信、陌陌、Soul、游戲平臺(tái)也部分承擔(dān)了婚戀社交功能，傳統(tǒng)婚戀市場正在不斷萎縮。
但機(jī)會(huì)也同時(shí)存在，在黑桃資本創(chuàng)始合伙人潘溶融看來，下沉人群更適合嚴(yán)肅交友，他們有強(qiáng)烈的婚戀剛需與可支配收入，要用新穎的模式服務(wù)對的人群，視頻化、第三方紅娘介入等創(chuàng)新模式都是有益的嘗試。
紅娘業(yè)務(wù)做成生意
十幾年前，抓住了單身男女婚戀的剛需和互聯(lián)網(wǎng)打破地域時(shí)空界限的時(shí)機(jī)，世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)相繼成立。
世紀(jì)佳緣成立于2003年，創(chuàng)始人龔海燕研二期間為了給自己找對象，創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣婚戀網(wǎng)。成立以來，世紀(jì)佳緣發(fā)展順利，自2009年起，連續(xù)8年保持盈利。
一年后，同樣盯上婚戀生意的百合網(wǎng)成立，創(chuàng)始人兼董事長田范江畢業(yè)于清華大學(xué)，聯(lián)合創(chuàng)始人慕巖曾在2003年創(chuàng)辦信諾思軟件公司，成為中國酒店寬帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)的領(lǐng)先供應(yīng)商。目前，二人都已辭去相關(guān)職務(wù)。
伴隨著2010年相親類節(jié)目《非誠勿擾》的熱播，節(jié)目中總會(huì)出現(xiàn)由世紀(jì)佳緣、相親網(wǎng)、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等推薦的女嘉賓，節(jié)目和婚戀網(wǎng)站互相成就，知名度迅速打響。
2011年，世紀(jì)佳緣登陸納斯達(dá)克，IPO當(dāng)天，公司市值為3.4億美元。2015年11月20日，百合網(wǎng)掛牌新三板，被稱為新三板“婚戀第一股”。兩家公司的盈利模式均為線上交友與線下咨詢撮合服務(wù)為主，從中賺取會(huì)員費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。
與此同時(shí)，為了拉長服務(wù)鏈條，百合網(wǎng)不斷嘗試由線上婚戀轉(zhuǎn)向線下，并布局婚慶全產(chǎn)業(yè)鏈。2016年8月，百合網(wǎng)投資設(shè)立了百合幸福文化發(fā)展有限公司，布局線下婚禮領(lǐng)域業(yè)務(wù)，2017年2月，他們與北京一家公司合資設(shè)立百合真愛殿堂有限責(zé)任公司，涉足婚紗禮服及婚品設(shè)計(jì)和定制業(yè)務(wù)。
就在世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)領(lǐng)跑賽道的時(shí)候，兩大巨頭開始籌劃強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，上演了一場老二吞掉老大的戲碼。
世紀(jì)佳緣雖然財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好，但受困于產(chǎn)業(yè)拓展瓶頸以及移動(dòng)端的轉(zhuǎn)型。百合網(wǎng)在業(yè)內(nèi)則被稱為“千年老二”，業(yè)績持續(xù)虧損。
2015年12月，百合網(wǎng)全資子公司收購世紀(jì)佳緣，隨后世紀(jì)佳緣私有化退市，與百合網(wǎng)打包合并掛牌新三板。2017年9月，百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣完成合并，正式更名為百合佳緣網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)股份有限公司，注冊會(huì)員總數(shù)約3億。
互聯(lián)網(wǎng)分析師葛甲表示，世紀(jì)佳緣上市比較早，股東相對固定，體量也小，百合網(wǎng)在多輪融資后估值提高，用戶覆蓋、活躍度、營收能力都領(lǐng)先于世紀(jì)佳緣，收購也是自然而然的事。
合并之初，不少人認(rèn)為，其收入及戰(zhàn)略層面的協(xié)同效應(yīng)將掀起一場“互聯(lián)網(wǎng)+婚戀”的“化學(xué)反應(yīng)”，二者在擴(kuò)大市場和推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展上都值得期待。
百合佳緣也確實(shí)逐步從原有單一的線上線下婚戀交友拓展到情感咨詢與培訓(xùn)、婚禮服務(wù)等婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈，但未來的發(fā)展并不盡如人意。
用戶體驗(yàn)差，平臺(tái)不盈利
做到市場第一的百合佳緣在品牌和服務(wù)上并沒有同步跟上。翟欣欣重返世紀(jì)佳緣事件并不是孤例，今年1月的“杭州小吳相親”事件也是其一。
事情的起緣是小吳在世紀(jì)佳緣交了10800元VIP費(fèi)用，認(rèn)識(shí)的對象朱女士自稱北大畢業(yè)，是上市公司董事長的女兒，誘導(dǎo)小吳3天內(nèi)為其花費(fèi)近3萬元，后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，朱女士離異有兩個(gè)孩子，學(xué)歷和家室也存在造假。事件經(jīng)媒體曝光后，世紀(jì)佳緣最終在輿論壓力下才道歉。
諸如此類事件在投訴平臺(tái)上屢見不鮮。燃財(cái)經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)，在21cn聚投訴上，針對百合網(wǎng)的投訴帖有313條、世紀(jì)佳緣有434條，多集中在虛假宣傳、誘導(dǎo)消費(fèi)、霸王條款、會(huì)員信息不實(shí)等。
靠信息收費(fèi)的婚戀網(wǎng)站卻頻繁出現(xiàn)會(huì)員信息造假，支付高額服務(wù)費(fèi)的會(huì)員服務(wù)差和后續(xù)維權(quán)之難也體現(xiàn)了平臺(tái)模式上的諸多不完善。
從業(yè)者大海告訴燃財(cái)經(jīng)（ID:rancaijing），婚戀市場最大的特點(diǎn)是沒有回頭客，賺的是信息不對稱的錢，低頻的特點(diǎn)使得很多工作人員想方設(shè)法從會(huì)員身上最大限度榨取收益。他舉例，婚戀平臺(tái)的紅娘為了吸引會(huì)員或達(dá)成合同中的承諾的條件，甚至可能會(huì)雇傭婚托，利益驅(qū)使下用戶的體驗(yàn)必然打折扣。
另外，付費(fèi)形式和門檻也是阻礙用戶擴(kuò)大的門檻，不少會(huì)員付了費(fèi)，查看到的信息可能包括微商、詐騙、推銷等，體驗(yàn)并不好，而線下一對一服務(wù)更是動(dòng)輒幾萬的會(huì)員費(fèi)。
“這個(gè)行業(yè)很多公司做了很多年，但他們的做法實(shí)際上沒有給廣大單身用戶提供特別有效的服務(wù)。想方設(shè)法在各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)收沒問題，但一定要在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，否則用戶互只會(huì)離你而去，天花板越來越低?！贝蠛１硎?。
即使是收取了用戶的高額費(fèi)用，百合佳緣的營收狀況依然不樂觀。
百合網(wǎng)財(cái)報(bào)顯示，2016年?duì)I業(yè)收入1.87億元，凈虧損1.14億元；2017年?duì)I業(yè)收入達(dá)到6.71億元，凈利潤6548.1萬元。到2018年，營收達(dá)13.3億元，但再次陷入虧損，金額達(dá)8248.2萬元。公告解釋，營業(yè)利潤減少是因?yàn)閮晒竞喜淼某杀驹黾雍突閼俳挥褬I(yè)務(wù)新設(shè)15家直營店。
也就是說，世紀(jì)佳緣從2009年到2017年被收購一直是盈利狀態(tài)，而百合網(wǎng)只有在2017年合并當(dāng)年扭虧為盈，到2018年再次陷入虧損，過去5年共虧損2.21億元，婚戀行業(yè)兩大巨頭的合并并沒有帶來1+1>2的效果。
究其原因，婚戀市場同質(zhì)化嚴(yán)重，來自珍愛網(wǎng)等對手的激烈競爭，營銷獲客成本高，用戶增長進(jìn)入瓶頸，再加上線下門店、一對一服務(wù)模式重，高度依賴人力，成本高。
葛甲認(rèn)為，二者合并并不是明智之舉，“婚戀市場非常低頻，類似于買二手車、買房，到目前為止還是處于發(fā)展期，還沒有形成真正品牌，應(yīng)該是競爭對手越多越好，逼著大家提高服務(wù)，行業(yè)發(fā)展不成熟就選擇合并，其實(shí)整個(gè)市場都受害?！?/p>
值得注意的是，即使市場表現(xiàn)一般，2018年5月，復(fù)星系企業(yè)——郭廣昌的緣宏投資，以近40億元的總價(jià)收購了百合網(wǎng)8.69億股流通股，郭廣昌成為百合網(wǎng)實(shí)際控制人，以目前3.88元/股的價(jià)格來看，郭廣昌浮虧約7億元。
創(chuàng)新模式入局，紅娘線上化
傳統(tǒng)的婚戀平臺(tái)模式固化，一些新興創(chuàng)業(yè)公司引入線上紅娘、視頻直播、熟人婚戀、AI刷臉驗(yàn)證等方式，開始差異化探索。微博、微信、陌陌、探探、Soul等社交平臺(tái)開始分食這一市場。
百合網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人慕巖就再創(chuàng)業(yè)成立了“一號媒婆”，鼓勵(lì)人們在微信里當(dāng)媒婆，為身邊的單身朋友牽線，變現(xiàn)方面，公司設(shè)置了匹配成功的打賞金分成、媒婆的增值功能以及線下VIP功能等。
與它模式相近的是今日相親，一個(gè)基于熟人和社群的婚戀平臺(tái)，主要定位白領(lǐng)，平臺(tái)先邀請熟人注冊月老，再由月老邀請身邊的單身男女加入，今日相親根據(jù)地域、興趣等設(shè)置不同標(biāo)簽的社群。公司售賣的是社群的入門卡和信息服務(wù)費(fèi)，如公眾號上發(fā)送相親信息、跨城市交友、真人服務(wù)等，會(huì)員價(jià)格從6000到30000元不等。
今日相親創(chuàng)始人曾克對婚戀市場很樂觀，他認(rèn)為模式創(chuàng)新的企業(yè)都有機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)是剛需，但挑戰(zhàn)在于要改變目前重人工服務(wù)的問題以降低成本。
同樣引入紅娘進(jìn)行配對業(yè)務(wù)的是最近剛剛拿到融資的伊對，公司主打視頻相親交友，平臺(tái)為用戶匹配紅娘，紅娘了解不同用戶并為其連線撮合，視頻房間對所有用戶可見。
像像真人社交則是一個(gè)主打真人的婚戀社交產(chǎn)品，公司創(chuàng)始人兼CEO陶劍告訴燃財(cái)經(jīng)，婚戀市場最大的痛點(diǎn)是信息不真實(shí)，通常一個(gè)手機(jī)號就能注冊，像像真人社交平臺(tái)通過AI人臉識(shí)別和公安部身份信息中心聯(lián)網(wǎng)交叉比對查詢，用這種方式來保證信息的真實(shí)。
目前，公司有72萬用戶，日活4萬多人次，主要盈利模式是廣告和增值服務(wù)，如戴面具、更換頭像服務(wù)等，主要目標(biāo)用戶為26-49歲下沉市場人群。
百合佳緣也意識(shí)到了這一點(diǎn)，吳琳光曾表示，視頻化將成為百合佳緣在未來2到3年的重要布局。百合佳緣上線了多屏直播功能，用戶可以在線上與交友對象實(shí)現(xiàn)一對一的視頻聊天互動(dòng)，借助一對多的直播玩法，通過推薦分區(qū)、同城專區(qū)、高學(xué)歷專區(qū)等分區(qū)，實(shí)現(xiàn)線上平臺(tái)一對多擇偶。
但目前來看資本層面對婚戀市場的反響并不算“熱情”。伊對近日完成來自藍(lán)馳創(chuàng)投的數(shù)千萬元A輪融資，一號媒婆曾于2015年獲得徐小平等人的700萬元天使輪融資，2017年獲得2500萬元Pre-A輪融資，其他項(xiàng)目暫未獲投。
下沉人群、模式創(chuàng)新或有轉(zhuǎn)機(jī)
總體來看，百合佳緣等傳統(tǒng)婚戀平臺(tái)的現(xiàn)狀是用戶不滿意，平臺(tái)不賺錢，市場不斷萎縮，新公司和層出不窮的社交軟件不斷蠶食他們的市場。
葛甲認(rèn)為，目前互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)婚戀市場起到的作用只是獲客上提升了效率，而在完成服務(wù)方面并沒有特別好的效果，付費(fèi)查看信息、收會(huì)員費(fèi)是目前主要的商業(yè)模式，再加上一些婚戀顧問專屬服務(wù)、線下婚戀活動(dòng)等，中間涉及到大量人力服務(wù)，實(shí)際上還是屬于傳統(tǒng)行業(yè)，成本高、產(chǎn)出低，所以百合佳緣等公司的營收狀況并不好。
在他看來，行業(yè)發(fā)展不理想的根源在于線上婚戀能給婚戀提供的助力太少，線上男女聯(lián)系上以后什么時(shí)候能成不一定，高昂的會(huì)員費(fèi)和合同限定之下，不少紅娘開始找婚托，這樣不可持續(xù)的模式更加劇了市場萎縮。
黑桃資本創(chuàng)始合伙人潘溶融表示告訴燃財(cái)經(jīng)，嚴(yán)肅交友、婚戀交友市場在一線城市在萎縮，因?yàn)閲?yán)肅社交最需要的是真實(shí)，但很多傳統(tǒng)婚戀平臺(tái)上存在推銷、欺騙信息，平臺(tái)很難審核，用戶在平臺(tái)上查看消息需要付費(fèi)，這類信息的存在勢必影響到用戶體驗(yàn)。更多的一線城市人群傾向于選擇陌陌、soul等社交工具。
不過，她對下沉人群的婚戀市場非?？春?。在她看來，下沉人群有剛需和足夠的可支配收入，過去可能未被很好的服務(wù)，這個(gè)市場更廣大。
“創(chuàng)業(yè)公司要做的是找對人群，用適合的模式去做，如直播間、視頻的形式，巧妙引入線上紅娘提高互動(dòng)體驗(yàn)，解決尬聊、不善于表達(dá)的問題。另外可以將付費(fèi)點(diǎn)后移，或用更娛樂化的方式來刺激用戶付費(fèi)，這些創(chuàng)新模式都是有益的嘗試?！迸巳苋诒硎尽?/p>
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