6月10日，優(yōu)信公布了2019年第一季度業(yè)績數(shù)據(jù)。自2018年赴美上市以來，這支中國二手車電商第一股已走過近一年的光景，這份成績單也尤為引人關(guān)注。一方面，股價持續(xù)低迷，優(yōu)信該如何自證實力提振二級市場信心；另一方面，純正電商基因的優(yōu)信能否跑通中國二手車市場，成為第一個盈利上岸的二手車電商企業(yè)。
財報顯示，優(yōu)信2019年第一季度累計成交量11.5萬輛，其中2C成交量7.8萬輛，占總成交量近七成。第一季度整體營收10億元，同比增長54.6%，超出此前的預(yù)期指引上線。Q1季度錄得毛利率達70.5%，創(chuàng)歷史新高。與此同時，Non-GAAP 凈虧損2.3億元，同比減少超過50%，占營收比重也由去年同期的74%大幅下降為23%。財報發(fā)布當(dāng)天，優(yōu)信盤前大漲7.1%，收盤卻下跌6.1%。
那么，優(yōu)信還有多少想象空間？
2C業(yè)務(wù)主體實現(xiàn)盈利，運營和管理成考驗未來的關(guān)鍵
優(yōu)信財報將營收分為三塊披露：2C業(yè)務(wù)、2B業(yè)務(wù)及其他收入。
優(yōu)信從2B業(yè)務(wù)起家，積累了二手車交易鏈條的上游車商資源后開始涉足2C業(yè)務(wù)，其發(fā)展脈絡(luò)很清晰——從掌握車源（賣方市場）到掌握C端用戶（買方市場），逐步發(fā)展成了覆蓋二手車全交易鏈條的線上線下一體化電商平臺。
從2017年以來，兩大營收板塊主要呈現(xiàn)了一漲一降的趨勢，其中2B業(yè)務(wù)在營收貢獻度及增速方面均出現(xiàn)下滑，而2C業(yè)務(wù)卻異軍突起，成為營收增長的主要驅(qū)動力。
（數(shù)據(jù)來源：優(yōu)信財報）
從2017年開始，2C業(yè)務(wù)占營收比重從60%一路增長至2018年的73%，到2019年第一季度，該比重飆升至88%。
2B業(yè)務(wù)增長放緩符合整個二手車行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，一方面市場上依賴拍賣業(yè)務(wù)的大型二手車商趨于穩(wěn)定，而分散冗雜的中小車商才是市場的增量。隨著2C業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，優(yōu)信戰(zhàn)略性調(diào)整了2B的服務(wù)模式，C2B業(yè)務(wù)不再計入成交數(shù)據(jù)。大部分中小車商也將原用于拍賣的車輛轉(zhuǎn)向在2C電商平臺銷售，優(yōu)信2B業(yè)務(wù)在營收增長率中的份額被2C業(yè)務(wù)獲得。2C業(yè)務(wù)已成優(yōu)信業(yè)務(wù)發(fā)展的主引擎，2C業(yè)務(wù)發(fā)展的強弱也直接決定了優(yōu)信的未來。
考慮到銷售及市場營銷費用主要用于2C業(yè)務(wù)服務(wù)，我們以此計算了2C業(yè)務(wù)的單車盈利及虧損情況。2018年2C業(yè)務(wù)營收24.2億元，其中銷售與營銷支出為26.9億元，2018年2C的業(yè)務(wù)交易量為49.5萬輛。以此計算，每輛車營收4889元，成本5430元，每輛車虧損541元。其中，2018年第四季度實現(xiàn)了首次單車盈利，優(yōu)信2C業(yè)務(wù)營收為9.4億元，其中銷售與營銷支出為6.9億元，2018年Q4的2C業(yè)務(wù)交易量為16.8萬輛。以此計算，每輛車盈利1476元。到2019年Q1，2C業(yè)務(wù)營收為8.8億元，其中銷售與營銷支出為人6.8億元，2019年Q1的2C業(yè)務(wù)交易量為78277輛。以此計算，每輛車盈利2577元。
可見，從單車的經(jīng)濟單位來看，2C業(yè)務(wù)主體獨立核算是盈利的。換言之，現(xiàn)在一線所有的業(yè)務(wù)只要把總部養(yǎng)活，整個優(yōu)信就全面實現(xiàn)盈利。隨著規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，當(dāng)前這個階段，優(yōu)信面臨的大考主要在運營和管理能力上。
優(yōu)信集團CEO戴琨在財報電話會議上針對未來發(fā)展提出了三點方向，其中精細(xì)化運營反復(fù)被提及。未來，優(yōu)信大刀闊斧改革運營效率的成效值得我們持續(xù)關(guān)注。
業(yè)務(wù)模型穩(wěn)固，燒錢廣告大戰(zhàn)結(jié)束
對于企業(yè)來講，有時候擺在第一位的目標(biāo)是擴張、利潤暫且放在一邊，有時則追求利潤最大化。可以看到在完成品牌認(rèn)知教育、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施搭建后，優(yōu)信如今已不再求大求全，而是專注于2C業(yè)務(wù)這條高速路。
在開拓業(yè)務(wù)增量方面，優(yōu)信也不再和競爭對手進行效率極低且燒錢的“廣告大戰(zhàn)”，而是悄然打造二手車生意的同盟陣營。線上流量方面，從淘寶到懂車帝再到新近公布的的58同城，優(yōu)信超級供應(yīng)鏈接入巨型流量池，形成了一個個新的二手車交易生態(tài)；而在線下流量方面，優(yōu)信二手車還開拓了自己獨特的流量增長極——四五線城市及縣城地區(qū)，通過合伙人連接縣城甚至鄉(xiāng)村用戶，以超級供應(yīng)鏈優(yōu)勢進一步激活下沉地區(qū)二手車市場消費服務(wù)潛力。
從流量到資本再到用戶，以交易為終端落地的一張高密度網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成。優(yōu)信的業(yè)務(wù)模型也已經(jīng)非常穩(wěn)固，行業(yè)競爭中也轉(zhuǎn)變?yōu)槠催\營的錯位競爭。財報顯示，2018年以來，優(yōu)信毛利提升而成本下降，說明優(yōu)信的流量轉(zhuǎn)化能力很強。反之，當(dāng)大量的流量涌入平臺后，如果運營跟不上，人力規(guī)模冗雜，流程鏈跑不通，則會導(dǎo)致成本的高企。
以四五線地區(qū)的加盟合伙人制度為例，優(yōu)信關(guān)閉縮減低效運營的線下門店，而是通過合伙人來強化運營。在本就是熟人社會的四五六線城市，加盟商們在當(dāng)?shù)囟紝儆诘湫偷亩周囘x購KOL，他們在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣W(wǎng)絡(luò)，可以線下搜集想買二手車朋友的信息，在優(yōu)信全國購平臺里挑選性價比較高的車源，在朋友圈或各式各樣的微信群尋找買車線索，這比單純打廣告精準(zhǔn)的多。
據(jù)戴琨透露，優(yōu)信近期試驗過廣告的影響，發(fā)現(xiàn)當(dāng)下廣告多少對業(yè)務(wù)交易量影響并不大。其實，對現(xiàn)在的優(yōu)信而言，線下門店就是活廣告，合伙人就是宣傳隊。截止2019年第一季度，優(yōu)信在全國范圍內(nèi)已覆蓋超過1300家服務(wù)中心，其中超600家自營，超700家為合伙人加盟。
沒有天花板的全國購業(yè)務(wù)
2019年第一季度財報里，優(yōu)信首次將全國購業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)單獨披露出來。從2017年開始試水，到2018年全面推進，優(yōu)信全國購業(yè)務(wù)已經(jīng)初見成效。
財報顯示，Q1全國購累計成交超2萬臺，同比增長48倍；全國購業(yè)務(wù)營收2.8億，同比增長53倍；其中全國購交易服務(wù)營收1.4億，交易服務(wù)費率為6.2%；全國購助貸服務(wù)營收1.4億，助貸服務(wù)費率為6.4%。
對比同城業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，同城業(yè)務(wù)營收5.99億，其中同城交易服務(wù)收入1.68億，交易服務(wù)費率為2.5%；同城助貸服務(wù)收入4.3億，助貸服務(wù)費率為5.9%。
在優(yōu)信的全國購業(yè)務(wù)板塊，交易服務(wù)和助貸服務(wù)收入打平，交易服務(wù)費率與助貸服務(wù)費率旗鼓相當(dāng)?？梢?，二手車乃至整個汽車領(lǐng)域，營收主要靠金融的帽子可以慢慢摘掉了。
二手車本身是低頻行業(yè)，但跨區(qū)域交易鏈條里卻蘊含了無數(shù)增值服務(wù)空間，諸如物流、保險、過戶等等。全國購業(yè)務(wù)沒有天花板，優(yōu)信的想象空間就在這里。
據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2019年一季度二手車轉(zhuǎn)籍比例為30.2%，與去年同期相比增長了8個百分點，創(chuàng)下近10年二手車跨區(qū)域流通轉(zhuǎn)籍比例數(shù)據(jù)最高值。二手車全國跨區(qū)域交易需求越來越旺盛，在這條路上，優(yōu)信已經(jīng)出發(fā)領(lǐng)先對手一個身段，就索性走的更遠(yuǎn)吧。
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