對(duì)餐企來說，運(yùn)營私域流量主要有六大步驟：引流、留存、促活、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、裂變。這里也可以用“魚塘理論”來給大家做一個(gè)比喻，餐飲的各種營銷渠道組成一個(gè)很大的魚塘，餐飲門
店的公眾號(hào)、小程序、微信等渠道理解為自家的魚塘，潛在客戶就是水里面的魚。要實(shí)現(xiàn)引流到成交，將別人池塘的魚變成自己池塘的魚，需要五個(gè)步驟：“尋魚”→“誘魚”→“圈魚”→“釣
魚”→“養(yǎng)魚生魚”。
1、建立流量閉環(huán)，搭建屬于自己的“魚塘”
做私域前一定要先確定好引流渠道，就好比我們要有自己的“魚”，需要先確定去哪里弄到自己的“魚”，尋魚和誘魚就是引流的過程。
餐飲門店可以利用公域平臺(tái)的流量，先將顧客引流到門店，再利用一定的福利，讓顧客心甘情愿的添加門店微信，后面再引導(dǎo)通過福利群、公眾號(hào)、小程序進(jìn)行二次裂變，或者說轉(zhuǎn)介
紹，形成完整閉環(huán)。
2、全渠道引流
餐飲行業(yè)的引流方式，無非就是線上引流和線下引流。線上引流，就要利用線上相關(guān)的渠道;線下引流，門店每一個(gè)和客戶有觸點(diǎn)的地方都可以引流。
2.1、達(dá)人探店&直播
022年，超過100萬門店通過抖音直播間和短視頻，用視頻種草的方式賣團(tuán)購套餐，為自己的生意帶來新的增長。
抖音生活服務(wù)在商家和品類上的高速增長，驗(yàn)證了視頻內(nèi)容種草-拔草模式能夠給本地生活線上化帶來增量。而連接用戶和商品的核心內(nèi)容之一，正是達(dá)人探店產(chǎn)生的短視頻。
隨著達(dá)人的不斷涌入，也引來了平臺(tái)生態(tài)的亂象。以“勒索霸王餐”為例，連續(xù)有達(dá)人“帶一家5口探店要求免單”“求免單11元遭拒罵難吃”等事件登上微博熱搜，盡管在千萬級(jí)的達(dá)人群體、
10億級(jí)的視頻內(nèi)容中，此類事件不算多，但足夠吸引眼球。與此同時(shí)，“虛假宣傳”“夸大宣傳”等有關(guān)種草內(nèi)容的指責(zé)，也從圖文時(shí)代延續(xù)至了視頻時(shí)代的抖音。
2.2、外賣平臺(tái)引流
針對(duì)外賣顧客，可以利用外賣包裝盒、包裝袋、好評(píng)返現(xiàn)卡、外賣封簽、小票等方式引流;比如說好評(píng)返現(xiàn)卡上面，吸引消費(fèi)者添加老板微信，好評(píng)后發(fā)一個(gè)紅包;外賣包裝盒和包裝袋上
面，可以印上小程序二維碼或者公眾號(hào)二維碼，告知顧客在上面點(diǎn)餐更優(yōu)惠。
外賣封簽也一定要利用起來，尤其是封簽是很多人忘記的一個(gè)觸點(diǎn)，像肯德基這種大的連鎖餐飲品牌已經(jīng)在玩了!
2.3、門店引流
門店：用印有公眾號(hào)、小程序二維碼的海報(bào)或者立牌進(jìn)行推廣，引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)或者用小程序點(diǎn)餐。
小區(qū)：通過與附近3公里內(nèi)的物業(yè)、社區(qū)團(tuán)購網(wǎng)點(diǎn)打交道，讓物業(yè)、社區(qū)團(tuán)購網(wǎng)點(diǎn)在微信群分享邀請(qǐng)公眾號(hào)的海報(bào)，或者完成門店微信群的拉新，然后按照人頭給到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
微信群：利用好門店自有客流，收銀員或者服務(wù)員告知顧客掃碼進(jìn)群，可以享受到的相關(guān)福利以及活動(dòng)。當(dāng)門店的微信群已經(jīng)有一定顧客基數(shù)時(shí)，就可以讓顧客邀請(qǐng)身邊的人入群，實(shí)現(xiàn)
裂變引流。比如說瑞幸咖啡的福利官，會(huì)經(jīng)常性地在群里丟裂變小程序，引導(dǎo)粉絲邀請(qǐng)朋友入群，每當(dāng)一名消費(fèi)者帶來兩個(gè)朋友入群，便可獲得3.8折的折扣劵。
邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)參考：帥哥/美女，稍后我會(huì)邀請(qǐng)你進(jìn)入我們門店的粉絲群，在群里能享受【內(nèi)部粉絲優(yōu)惠】，還有粉絲專屬積分，積累積分可以到商城兌換菜品、周邊、無門檻優(yōu)惠券，還可享
新品品鑒優(yōu)先權(quán)。
個(gè)人微信/企業(yè)微信：門店堂食的顧客，可以以優(yōu)惠或者送贈(zèng)品的形式，引導(dǎo)顧客添加微信。參考話術(shù)：加我的微信，可以立減2元，或者免費(fèi)送可樂/酸梅湯/小菜，或者1元購買特色菜一份。
2.4、私域引流
以西貝為例，西貝在2016年開始運(yùn)營私域流量，當(dāng)時(shí)店里賣10塊錢一串的羊肉串，加店長微信后，1塊錢就可以購買一串。通過這種手段，在微信積累了一大批用戶，不斷建立用戶的信
任感，通過疫情其間的特供商品、公眾號(hào)推文、群互動(dòng)增加用戶粘性，吸引客戶參與活動(dòng)，并參與分享裂變。
2017年后，西貝開始通過“公眾號(hào)+社群”的打法將線下客流導(dǎo)入線上進(jìn)行私域管理。2019年，西貝公眾號(hào)粉絲達(dá)到2000多萬，社群用戶累計(jì)300多萬，基本都是以線下為核心發(fā)展過來
的。在20年疫情最嚴(yán)峻的時(shí)期，堂食完全停止和外賣平臺(tái)沒有恢復(fù)的情況下，西貝靠企業(yè)微信上面的9萬多好友和300多萬用戶的社群，接受顧客訂單，貢獻(xiàn)9成營收。
作為大型連鎖餐飲企業(yè)，西貝旗下店鋪分布范圍廣，總店+連鎖店遍布全國各地，因此員工協(xié)調(diào)和客戶管理上遇到了不少問題。
對(duì)此，西貝選擇利用企業(yè)微信+小程序，實(shí)現(xiàn)員工管理與客戶管理的內(nèi)外整合。
員工管理：西貝通過企業(yè)微信將員工分組，管理層可清楚了解各自連鎖店的人員、營業(yè)情況，并及時(shí)反饋總部，總部也能極大節(jié)省管理成本。
客戶管理：客戶可以通過小程序點(diǎn)餐，餐廳通過客戶需求，客戶類別，利用企業(yè)微信對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)定位和營銷轉(zhuǎn)化。門店通過手機(jī)實(shí)時(shí)了解門店銷售數(shù)
據(jù)，通過分析數(shù)據(jù)對(duì)運(yùn)營進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。
對(duì)于規(guī)模較大，覆蓋范圍較廣的中大型餐飲企業(yè)，利用企業(yè)微信進(jìn)行內(nèi)外管理，建立秩序和提高效率非常重要。那具體怎么操作呢?
1、社群運(yùn)營
留下來：建立預(yù)期，給足消費(fèi)者留下來的理由。
消費(fèi)者剛進(jìn)群，往往會(huì)有陌生感，對(duì)群的價(jià)值也稍有疑惑。這時(shí)如果有人用歡迎語表示歡迎，并清楚地告知群的價(jià)值，這樣消費(fèi)者留下來的幾率就會(huì)大許多。
方法二：有獎(jiǎng)互動(dòng)和簽到送積分，喚醒群成員的積極性
社群建立起來后，可以通過有獎(jiǎng)互動(dòng)，或者微信群簽到的形式，喚醒社群人員的積極性，增加群的活躍度。
在西貝的企業(yè)微信會(huì)員群中，消費(fèi)者進(jìn)群以后，西貝小莜仔就會(huì)@你入群有新人券包福利，讓客戶能夠清晰明了的知道社群的作用，并且說明了群規(guī)和聯(lián)系方式，避免變成雜亂無章的廣告群。
活粉：烘托氛圍，讓消費(fèi)者有互動(dòng)
方法一：通過活動(dòng)方式，活躍粉絲
在每周二的周二會(huì)員日，西貝會(huì)通過“文字+海報(bào)+小程序”的形式，告知群成員利用積分兌換，可以得到的福利，群成員可以點(diǎn)擊進(jìn)入小程序領(lǐng)取。比如說今天的親子莜面營體驗(yàn)券，會(huì)員
兌換以后，可以帶著小孩子在門店參與搓莜面的過程，作為一個(gè)親子活動(dòng)，也能提高門店的復(fù)購率。
比如說西貝在群里發(fā)了一個(gè)有獎(jiǎng)互動(dòng)，規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在群里寫出正確答案，即可領(lǐng)取西貝商城10元無門檻代金券一張。待規(guī)定時(shí)間即將結(jié)束時(shí)，群主再通過微信群公布正確答案，并且讓
回答正確的人憑截圖私信群主，領(lǐng)取10元商城優(yōu)惠券。
2、公眾號(hào)運(yùn)營
公眾號(hào)有兩種，一種是訂閱號(hào)，別一種是服務(wù)號(hào)。訂閱號(hào)可每日發(fā)一次消息，服務(wù)號(hào)只能每個(gè)月發(fā)四次，但功能齊全。餐飲經(jīng)營者到底選擇訂閱號(hào)者和服務(wù)號(hào)?我的建議是選擇服務(wù)號(hào)，因
為服務(wù)號(hào)有三種優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)一：發(fā)布的消息不折疊。服務(wù)號(hào)推送消息不會(huì)被折疊，可直接顯示在消費(fèi)者聊天的列表中，內(nèi)容打開率和曝光率都比訂閱號(hào)大。
優(yōu)勢(shì)二：推送消息少，對(duì)用戶的干擾少。許多餐飲人希望每時(shí)每刻消費(fèi)者看見他們推送的內(nèi)容，因?yàn)檫@樣可以牢牢抓住消費(fèi)者的時(shí)間。但是這樣反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩情緒，從而取
關(guān)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來說，關(guān)注你不是讓你占用他們的時(shí)間，而是看你能為他們提供什么價(jià)值。
優(yōu)勢(shì)三：可以用更多時(shí)間為粉絲提供更優(yōu)質(zhì)、更創(chuàng)意的內(nèi)容。服務(wù)號(hào)一周發(fā)一次內(nèi)容，餐飲的運(yùn)營人員這樣便可以花更長的時(shí)間構(gòu)思創(chuàng)意，打磨內(nèi)容，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
那怎么做好企業(yè)服務(wù)號(hào)呢?
第一步：設(shè)置公號(hào)導(dǎo)航欄，提升用戶體驗(yàn)
一般導(dǎo)航欄可分為三個(gè)板塊，外賣和自提、會(huì)員中心、關(guān)于我們。外賣和自提是引導(dǎo)消費(fèi)者線上點(diǎn)餐，免去排隊(duì)流程;會(huì)員中心，是引導(dǎo)粉絲了解會(huì)員、購買會(huì)員;關(guān)于我們，是引導(dǎo)粉絲
了解品牌故事、項(xiàng)目特色、團(tuán)隊(duì)信息。
第二步：建立人設(shè)，拉進(jìn)和粉絲的距離。
如果公眾號(hào)總是冷冰冰的發(fā)文，粉絲和品牌的距離感會(huì)越來越大。為拉進(jìn)粉絲和品牌的關(guān)系，餐飲經(jīng)營者可以采取一些方法建立人設(shè)。比如太二，它的頭像是正在切魚的廚師漫畫，文章
內(nèi)容也是腦洞大開的條漫，別具一格的畫風(fēng)，搞笑的段子，把太二營造成了一個(gè)真正的IP，讓粉絲成為公眾號(hào)內(nèi)容的忠粉。
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