4步教你低成本打造私域流量！
2023/3/20 10:08:43
1、本質(zhì)是消費(fèi)者鏈接深度化
首先，私域流量是相對(duì)于與公域流量來講的。所謂公域流量，即平臺(tái)流量，是不屬于企業(yè)和店鋪的流量。所以對(duì)餐企創(chuàng)業(yè)者來說，他更是流量賬面上的數(shù)字，不由個(gè)人意志轉(zhuǎn)移。
私域流量和公域流量本質(zhì)的差別便是去掉了“流量”本身的含義，把“流量”當(dāng)做有溫度、有情感的消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)和消費(fèi)者有更深層次的鏈接。
說得再精準(zhǔn)一些，私域流量就是在特有的空間內(nèi)，品牌和消費(fèi)者頻繁接觸、認(rèn)識(shí)和交往，進(jìn)行情感鏈接，使得其在未來購買同類型產(chǎn)品時(shí)，繞開戒備心，更大概率地選擇你。
2、本質(zhì)是流量私有化
公域流量是平臺(tái)流量，由平臺(tái)控制。而私域流量是更自由的流量。餐飲經(jīng)營者可以憑借個(gè)人意志自由使用流量，這就是流量私有化。
一旦流量私有化，餐飲經(jīng)營者分發(fā)信息、策劃活動(dòng)、進(jìn)行客戶運(yùn)營和管理時(shí)，就有絕對(duì)的控制權(quán)，發(fā)布什么樣的內(nèi)容、什么時(shí)候打廣告、策劃活動(dòng)給哪些類型的消費(fèi)者，都可以自己當(dāng)家做主。
3、本質(zhì)是客戶管理
在沒有數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)前，一家店鋪或者餐企想要維系和管理客戶關(guān)系，難上加難?，F(xiàn)在即便現(xiàn)在是有了客戶管理系統(tǒng)，很多餐廳也只能簡單地記錄客戶最基本的信息，比如生日、年齡、姓名和消費(fèi)練習(xí)渠道等方式，很難與客戶建立深層次的聯(lián)系。
而隨著企業(yè)微信等一系列私域工具的誕生，餐飲經(jīng)營者開始可以基于微信等社交鏈，和客戶更頻繁、更層的接觸。在這樣的接觸下，企業(yè)越來越懂消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者的分類和管理也更細(xì)致、更合理、更有針對(duì)性。利用企業(yè)微信等工具的群功能、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、標(biāo)簽等，餐企可以自行實(shí)現(xiàn)流量的二次裂變，提升復(fù)購率。
餐飲門店怎么做好私域流量？
1、建立流量閉環(huán)，打通流量“任督二脈”
做私域前一定要確定好私域路徑，就像在去目的地前，先規(guī)劃好各種路徑，這樣即使不小心走錯(cuò)了，也能及時(shí)更正。
我們以瑞幸咖啡的私域路徑為例子，瑞幸的打法是把公域平臺(tái)的流量導(dǎo)入公眾號(hào)、小程序、APP，再把公眾號(hào)、小程序的流量導(dǎo)入企微號(hào)，其中再通過企微號(hào)，導(dǎo)入福利群，再通過福利群進(jìn)行二次裂變，形成完整閉環(huán)。
在這個(gè)閉環(huán)中，瑞幸走的每一步都是清晰的、系統(tǒng)的，哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，系統(tǒng)會(huì)立刻反饋給運(yùn)營人員。
2、全渠道引流，讓流量的池子潺潺不絕
餐飲行業(yè)的引流方式，無非就是線下引流和線上引流。線下引流，門店每一個(gè)和客戶有觸點(diǎn)的地方都可以引流；線上引流，就要利用線上相關(guān)的渠道。
①線下引流
一個(gè)客戶到店一般會(huì)經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)店、取餐、點(diǎn)餐和用餐，這些環(huán)節(jié)都可以設(shè)置相應(yīng)的海報(bào)進(jìn)行引流。
a.進(jìn)店環(huán)節(jié)：消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，第一眼看到的地方便是店鋪的大門和進(jìn)店門旁邊的位置。所以這兩個(gè)地方，都可以成為我們的引流的點(diǎn)。
以此前我自己在麥當(dāng)勞的親身體驗(yàn)為例，進(jìn)門時(shí)，我們可以看到門店的玻璃門上張貼著一張橫版海報(bào)，上面以“9.9元享受6折特惠，一次回本，多用多省”為噱頭，吸引消費(fèi)者掃碼進(jìn)入微信小程序。
而進(jìn)門后，大門旁邊又放置著一個(gè)易拉寶，告知用戶近期在跟可口可樂聯(lián)名做活動(dòng)，“買大套餐，免費(fèi)得可口可樂杯1個(gè)”，引導(dǎo)用戶下載APP。
b.點(diǎn)餐和取餐：用餐高峰期時(shí)，消費(fèi)者往往會(huì)在吧臺(tái)處排很長的隊(duì)。這時(shí)，如果門店地面上有一個(gè)標(biāo)識(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者去私域平臺(tái)上點(diǎn)餐，不僅可以減少員工的工作壓力，還可以節(jié)省消費(fèi)者的排隊(duì)時(shí)間，緩解消費(fèi)者等點(diǎn)餐時(shí)焦急的焦慮情緒。
有些品牌會(huì)在用戶取餐時(shí)，讓服務(wù)員以福利的形式推薦消費(fèi)者加入企業(yè)微信群。消費(fèi)者聽到有福利拿，一般不會(huì)拒絕。
此前麥當(dāng)勞的一些門店就會(huì)在消費(fèi)者點(diǎn)餐時(shí)，告知消費(fèi)者“掃描加入我們企業(yè)微信群，免費(fèi)送甜筒”，并拿出一個(gè)二維碼給讓你掃。瑞幸咖啡各大門店的收銀臺(tái)前，也都會(huì)有入群的二維碼臺(tái)卡引導(dǎo)，店員也會(huì)積極引導(dǎo)客戶加微信入群。
引導(dǎo)掃描后，可能會(huì)遇到一個(gè)問題：掃了小程序的消費(fèi)者，怎么導(dǎo)入個(gè)人微信和企業(yè)微信？最好的辦法是，當(dāng)消費(fèi)者掃描進(jìn)入到一個(gè)頁面時(shí),可以在頁面上放上個(gè)人微信或者社群二維碼，并配上引導(dǎo)語和福利話術(shù)，把消費(fèi)者引入微信號(hào)。
②線上引流
以瑞幸為例子，瑞幸已有的流量平臺(tái)包括APP、公眾號(hào)、社群，每個(gè)平臺(tái)都有龐大的流量。
a.公眾號(hào)導(dǎo)流：瑞幸咖啡的已有粉絲至少百萬以上，官微每篇頭條文章的閱讀量幾乎都在10萬+。而為了把公號(hào)的流量導(dǎo)入企業(yè)微信群進(jìn)行更精細(xì)化的運(yùn)營，瑞幸經(jīng)常會(huì)通過一系列福利文導(dǎo)流。一篇領(lǐng)取優(yōu)惠券的福利推文，閱讀量破10萬+，轉(zhuǎn)化率按最低1%來算，也有1000人。
b.小程序?qū)Я鳎喝鹦倚〕绦蛑行氖醉摵蛡€(gè)人中心，最顯眼的地方浮現(xiàn)著兩個(gè)icon，一個(gè)banner，上面會(huì)直接顯示折扣的信息吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)引流頁。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入引流頁后，就會(huì)看到一段文案和二維碼，通過引導(dǎo)就可以加到瑞幸運(yùn)營人員的企業(yè)微信索要福利。如此一來，瑞幸的運(yùn)營人員便會(huì)將其拉入私域群中獲取福利。
c.社群引流：當(dāng)品牌的社群已經(jīng)有一定粉絲基數(shù)時(shí)，就可以讓粉絲邀請(qǐng)身邊的人入群，實(shí)現(xiàn)裂變引流。瑞幸咖啡的福利官會(huì)經(jīng)常性地在群里丟裂變小程序，引導(dǎo)粉絲邀請(qǐng)朋友入群，每當(dāng)一名消費(fèi)者帶來兩個(gè)朋友入群，便可獲得3.8折的折扣劵。
3、根據(jù)不同的流量“池子”，針對(duì)性地運(yùn)營
私域平臺(tái)的池子，不僅有社群，還有公眾號(hào)。不同私域池子，目的不同，運(yùn)營方法也各有差異。那具體怎么操作呢？
①社群運(yùn)營
a.留下來：建立預(yù)期，給足消費(fèi)者留下來的理由。
消費(fèi)者剛進(jìn)群，往往會(huì)有陌生感，對(duì)群的價(jià)值也稍有疑惑。這時(shí)如果有人用歡迎語表示歡迎，并清楚地告知群的價(jià)值，這樣消費(fèi)者留下來的幾率就會(huì)大許多。
比如麥當(dāng)勞，消費(fèi)者剛進(jìn)群，麥麥小助手就會(huì)@你入群有專屬福利，并且詳細(xì)地說明福利的種類、時(shí)間等，督促用戶時(shí)刻關(guān)注群。同時(shí)用海報(bào)的形式，把福利具象化，給用戶建立一個(gè)預(yù)期。
此外，告知群的價(jià)值時(shí)，也可以把福利進(jìn)行排期，比如什么時(shí)間段發(fā)什么主題的福利，讓用戶知道什么時(shí)間段打開群可以領(lǐng)取福利。這樣做最大的好處是可以增加用戶看群的頻次，養(yǎng)出關(guān)注群福利的習(xí)慣。
比如瑞幸咖啡，把每天什么時(shí)間要做什么都做成海報(bào)排期表，不同時(shí)間段，主題不同，避免消費(fèi)者因過渡消費(fèi)而產(chǎn)生厭煩情緒。此外，制作成海報(bào)的“群福利排期表”還有個(gè)好處，就是便于保存，有利于消費(fèi)者時(shí)常翻看。
b.活粉：烘托氛圍，讓消費(fèi)者“嗨”起來
方法一、雙群主運(yùn)營，配合跳動(dòng)氛圍
傳統(tǒng)的群一般往往只設(shè)置一個(gè)群主，這樣就會(huì)把所有任務(wù)都?jí)涸谝粋€(gè)人身上，可是一個(gè)人精力有限，難免顧及不過來。此外，一個(gè)人的“獨(dú)嗨”，也容易讓群成為死群。要擺脫這種困境，可以使用“雙群主”（群主+全管理員）制度，分工合作運(yùn)營社群。
以完美日記的社區(qū)運(yùn)營為例。群主@小丸子負(fù)責(zé)用戶承接，把用戶導(dǎo)入群中，再@用戶發(fā)些問候語等關(guān)懷的話術(shù)，拉進(jìn)彼此的距離，讓用戶更愿意互動(dòng)。群管理員@小助手，則負(fù)責(zé)日常用戶答疑、知識(shí)分享、輔助用戶購買解決決策。
長期以往，當(dāng)用戶遇到問題，也知道找誰，這無形中不僅省去工作人員的時(shí)間，也提高了運(yùn)營效率。
方法二、玩游戲，喚醒群成員的積極性
社群建立起來后，群主可以多玩一些大家可以一起參與的游戲，以喚醒社群人員的積極性，增加群的活躍度。
比如肯德基的扎氣球，運(yùn)營人員在群里設(shè)置了十二個(gè)氣球（虛擬），并告知消費(fèi)者當(dāng)中只有一個(gè)含有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)是買一送一的中份薯?xiàng)l獎(jiǎng)勵(lì)。參與方式是大家隨機(jī)報(bào)數(shù)字，一人報(bào)一次。報(bào)完后，運(yùn)營人員再公布答案。
玩游戲是人的天性，尤其是群體游戲，大家一起參與，一起開心，這樣群的氛圍就起來了。雖然也有部分人始終不參與，但是看到這樣氛圍的群，他們心里也是喜歡的。
方法三、通過活動(dòng)方式，活躍粉絲
如果條件允許，可以把活動(dòng)發(fā)展到線下，這樣大家參與的積極性會(huì)更大，而且還能給品牌做宣傳。
比如星巴克咖啡教室，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)星巴克的熟客在線下開展活動(dòng)，比如教他們?cè)趺粗谱骺Х?，怎么用咖啡渣種植多肉等?，F(xiàn)場還有專人給大家拍照，活動(dòng)完后再發(fā)回到群里，線下參與活動(dòng)的人員看到后就會(huì)給照片配上文案發(fā)朋友圈，進(jìn)一步對(duì)品牌進(jìn)行曝光。
②公眾號(hào)運(yùn)營
公眾號(hào)有兩種，一種是訂閱號(hào)，別一種是服務(wù)號(hào)。訂閱號(hào)可每日發(fā)一次消息，服務(wù)號(hào)只能一周發(fā)一次，但功能齊全。餐飲經(jīng)營者到底選擇訂閱號(hào)者和服務(wù)號(hào)？我的建議是選擇服務(wù)號(hào)，因?yàn)榉?wù)號(hào)有三種優(yōu)勢。
優(yōu)勢一、可以用更多時(shí)間為粉絲提供更優(yōu)質(zhì)、更創(chuàng)意的內(nèi)容。服務(wù)號(hào)一周發(fā)一次內(nèi)容，餐飲的運(yùn)營人員這樣便可以花更長的時(shí)間構(gòu)思創(chuàng)意，打磨內(nèi)容，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
比如瑞幸咖啡有一個(gè)服務(wù)號(hào)叫做luckycoffee瑞幸咖啡，每周發(fā)布7篇推文，內(nèi)容主題大多數(shù)為福利通知、新品介紹、新品打折等，幾乎每篇文章，讀起來都挺流暢，活動(dòng)也富有創(chuàng)意，新品介紹的文案和圖片也很誘人。瑞幸的服務(wù)號(hào)之所以能保持這樣的內(nèi)容品質(zhì)，是因?yàn)槿鹦夜?hào)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)可以用一周的時(shí)間策劃內(nèi)容、打磨文案，精心排版。
優(yōu)勢二、發(fā)布的消息不折疊。服務(wù)號(hào)推送消息不會(huì)被折疊，可直接顯示在消費(fèi)者聊天的列表中，內(nèi)容打開率和曝光率都比訂閱號(hào)大。
優(yōu)勢三、推送消息少，對(duì)用戶的干擾少。許多餐飲人希望每時(shí)每刻消費(fèi)者看見他們推送的內(nèi)容，因?yàn)檫@樣可以牢牢抓住消費(fèi)者的時(shí)間。但是這樣反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩情緒，從而取關(guān)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來說，關(guān)注你不是讓你占用他們的時(shí)間，而是看你能為他們提供什么價(jià)值。
