相互寶去年10月到今天快8個月了，這個過程中風(fēng)風(fēng)雨雨。一開始我們沒有想到相互寶那么引人關(guān)注?，F(xiàn)在市場上的關(guān)注、用戶的熱烈反應(yīng)，決定了我們要給自己提出更高的要求。
尹銘團長不是口如懸河的人，但他的干貨很多。他和相互寶團隊成員對相互寶產(chǎn)品定位和設(shè)計思路的剖析，讓大家對相互寶有了更清晰的認(rèn)知。
相互寶為什么難做？
相互寶是大病互助計劃而不是保險，但人們還是喜歡拿它與保險進行比對，畢竟兩者同屬于保障類服務(wù)。
金融界公認(rèn)最難做的是保險業(yè)務(wù)，但相互寶比保險還難。
尹銘加入螞蟻金服前在中國人壽工作，有幾十年的保險從業(yè)經(jīng)驗。他引用一位行為經(jīng)濟學(xué)家的說法：金融產(chǎn)品中，最好做的是貸款，最難做的是保險。貸款是先讓用戶有錢花，還本付息的痛苦在未來。保險卻先向用戶收錢，未來能否拿回來、能拿回多少都不確定，難怪買保險的遠(yuǎn)少于借貸款的（包括刷信用卡或使用花唄）。
保險是最難賣的金融產(chǎn)品，但與相互寶相比還是有兩個優(yōu)勢：
一是先收保費后理賠。保險產(chǎn)品、保險條款凝聚眾多精算師、律師等專業(yè)人士的才智和經(jīng)驗，而且解釋權(quán)在保險公司。即便對簿公堂，保險公司的財力和專業(yè)能力豈是普通用戶可與之抗衡的。直白地說：錢已“落袋”，賠不賠的主動權(quán)在保險公司手中。
二是保險公司享有更高的靈活性和隱秘性。針對不同的用戶，保險公司推出千差萬別的產(chǎn)品。理賠時，用戶與保險公司構(gòu)成一對一的利益關(guān)系，賠不賠、賠多少與其它投保人無關(guān)，公眾不需要、也不能夠獲得相關(guān)信息。
相互寶先提供保障、再由參與者分?jǐn)傎M用。最新一期擬幫助287人、每位用戶攤0.94元。算下來，每位幫助者向每位被幫助者支付0.33分錢。雖然只有“不到半分錢關(guān)系”，但每個幫助案例都要向支付寶數(shù)億用戶公示接受監(jiān)督。
預(yù)收費模式，讓保險公司牢牢把握主動權(quán)。相互寶用戶免費加入并獲得保險，救助需求發(fā)生后才扣款，主動權(quán)交給了用戶，壓力給了自己——畢竟用戶如果不滿意是可以隨時退出的。
每月扣費兩次，幾毛錢還湊合。隨著救助人數(shù)變多，如果每次扣幾塊、十幾塊恐怕有些用戶會感到“肉疼”。盡管算下來，用戶要去買同等保額的商業(yè)保險的年費動輒數(shù)百元甚至上千元。
雖然同屬保障類服務(wù)，相互寶與傳統(tǒng)保險根本是不同的物種——相互寶帶有公益屬性，有很多用戶是抱著做公益的心態(tài)參與進來的。對于這些用戶，相互寶應(yīng)該參照“螞蟻森林”的成功經(jīng)驗建立“精神獎勵機制”。
是創(chuàng)新也是“返祖”
風(fēng)險不可怕，可怕的是不可控的風(fēng)險。保險、證券交易、有限責(zé)任公司等制度安排令風(fēng)險可控，解除企業(yè)家、投資者的后顧之憂。
近代保險業(yè)的起源可追溯到大航海時代。船毀人亡的風(fēng)險讓船東望而卻步，如果由幾十、幾百位船東分擔(dān)，那么誰也不會破產(chǎn)，于是“勞合社”們應(yīng)運而生。
勞合社不是保險公司，而是互惠共生的社團組織。它的職能是為承保人提供服務(wù)（包括簽署保單、處理賠案、統(tǒng)計及信息服務(wù)等）并同時進行監(jiān)管（主要監(jiān)督承保人的覆約情況及財務(wù)狀況）。勞合社的承保人都是億萬富豪，他們以個人全部財產(chǎn)作為履行承保責(zé)任的擔(dān)保金，這就是令人聞風(fēng)喪膽“無限責(zé)任條款”。
市場經(jīng)濟下，有需求就會有人試圖來滿足。但產(chǎn)品或服務(wù)的提供者總趨向于采用令己方利益最大化的模式。
比如居民有吃早點的需求，小販的服務(wù)模式是：路邊+特定時間+現(xiàn)場制售+一手錢一手貨。這種模式下場地成本近似為零，營業(yè)時間被壓縮在數(shù)小時的“高峰時段“，”錢貨兩清“消除了壞賬風(fēng)險。
現(xiàn)代保險的運營模式是為保險公司利潤最大化而設(shè)計的，其核心是與用戶“對賭“。
比如重疾險，精算師確定1年之內(nèi)投保人罹患100種重疾的概率為千分之一、醫(yī)療費均值為30萬元，平均下來每位投保人本年花掉醫(yī)療費300元，那么保費一定會高于300元。
保險公司就是與投保人賭醫(yī)療費不會高于300元/年。如果是200元保險公司就賺了，如果是350元保險公司就賠了。為了不讓自己遠(yuǎn)離賠錢，保險公司要么增加保費要么在理賠環(huán)節(jié)“做文章”。
“賭局”中，用戶處于絕對劣勢。
首先，保費已經(jīng)預(yù)交，賠與不賠的主動權(quán)在保險公司；
其次，所有條款、規(guī)則、流程都由保險公司制定、實施和解釋；
最后，保險公司在人才、資金、專業(yè)知識等方面的“實力”是普通用戶的數(shù)萬倍，不存對等博弈的基礎(chǔ)。
但保險公司不應(yīng)被“控訴”，它滿足了一部分用戶的需求，但是以確保自己有利可圖的方式。
產(chǎn)品或服務(wù)的提供者這樣做是天經(jīng)地義的，正所謂“鷹擊長空、魚翔淺底、萬類霜天競自由”，市場經(jīng)濟的活力就孕育其中。
社交網(wǎng)絡(luò)、移動支付的出現(xiàn)為億萬普通民眾之間的互助提供了技術(shù)上的可能性。相互寶不是第一個“大病網(wǎng)絡(luò)互助計劃”卻是發(fā)展最快的一個。門檻低、產(chǎn)品容易理解、支付寶十億級用戶、芝麻信用……這些因素相疊加，上線8個月用戶已超過7600萬。
保險發(fā)軔于“讓群體來分擔(dān)個體風(fēng)險”這種樸素的思想。經(jīng)過數(shù)百年實踐，有了可以滿足部分用戶部分需求的現(xiàn)代保險業(yè)。
相互寶借助高度發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滿足更廣大用戶的保障需求，即是創(chuàng)新也是“返祖”。
相互寶與保險公司不必有一戰(zhàn)
相互寶與保險公司是不同的物種。相互寶是“大病互助計劃”，是一個非盈利的帶公益性質(zhì)的平臺，而保險公司則要為股東賺取利潤。
首先，相互寶平臺只為用戶服務(wù)、不與用戶對賭。
有用戶需要幫助，平臺完成核查、公示后把款項收齊，第二天就轉(zhuǎn)交受助者。假如1年之內(nèi)相互寶參與者罹患100種重疾而需要的互助金平均到每人是100元就最終每人就會分?jǐn)?00元，是200元就分?jǐn)?00元，相互寶沒有任何“盈余”。
有必要提一下相互寶8%的管理費。最新一期287個案例總資助額6884萬元、管理費約550萬。相互寶技術(shù)負(fù)責(zé)人連琨介紹，相互寶僅分?jǐn)偪劭畹募夹g(shù)成本每次就要投入近100萬元。
除此之外，相互寶每個案例的平均核查費用約為3000元，光調(diào)查公示出來的287個案例就要花掉近100萬元。實際上，需要調(diào)查的案例遠(yuǎn)不止287個。剩下的錢要維持為8000萬人提供服務(wù)的平臺。尹銘透露，目前相互寶平臺是入不敷出的。
如果未來借助技術(shù)使平臺運營及案例審核成本降下來，管理費是否能給相互寶帶來盈利？尹銘團長給出了否定的回答：運營及調(diào)查成本降低了，我們就降手續(xù)費率！”
相互寶已有7600萬用戶，未來是否可以通過“兜售”保險公司的產(chǎn)品獲得收入？尹銘團長說“可以為保險產(chǎn)品導(dǎo)流，但不以導(dǎo)流為目的，否則會‘跑偏’”。
也就是說，如果用戶感覺100種重疾覆蓋面不夠廣、30萬元互助金恐怕不夠治療而想升級自己的保障，相互寶會提供進一步的服務(wù)，不可能說“我不告訴你有什么保險產(chǎn)品適合你”。但如果把導(dǎo)流做為目的，初心就變了，產(chǎn)品、運營就會跑偏。
相互寶即使有這方面的收入，還是會降低手續(xù)費率，讓利于用戶。
相互寶從“頂層設(shè)計”開始從未以賺取利潤為目標(biāo)。沒有利潤拿什么回報股東？融資、上市又從何談起？這與風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司完全不同。
相互寶的用戶主要是年輕人。對他們來說，可能會覺得疾病離自己很遙遠(yuǎn)、重疾險沒必要買。加入相互寶之后，每期數(shù)百宗案例讓他們深切地感到“人生無?！薄．?dāng)經(jīng)濟條件允許時，這部分人有更大的概率購買保險產(chǎn)品。所以，相互寶不僅是一個公益性重疾幫助計劃，也是規(guī)?？涨暗谋ｋU教育——每月兩撥、連綿不絕。
有一類標(biāo)題比較吸引眼球——《XX與YY必有一戰(zhàn)！》
教堂和心理診所不是競爭對手，相互寶與保險公司未必有一戰(zhàn)。 文章來源 虎嗅網(wǎng)
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