2018年8月，螞蟻金服與趣店的合作結(jié)束，消息傳出后兩天趣店股價(jià)曾大跌11.25%和12.24%，當(dāng)時(shí)，趣店CFO楊家康對(duì)外淡定地表示，“這對(duì)趣店的運(yùn)營(yíng)沒有實(shí)質(zhì)的影響?！?/p>
之后趣店的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，似乎在印證這句話。2018年第三季度之后的所有財(cái)報(bào)，趣店都對(duì)外展示了業(yè)務(wù)同比大幅上漲的數(shù)字。
可是，趣店的宣傳多少顯得有些用力過猛。亮麗的同比增長(zhǎng)數(shù)字，依然難掩趣店業(yè)務(wù)增長(zhǎng)逐漸乏力，有些業(yè)務(wù)甚至在萎縮的尷尬現(xiàn)實(shí)。除創(chuàng)始人羅敏之外，前六大股東中的五大股東都已經(jīng)清空或者減持了趣店股票，這被視作資本市場(chǎng)不看好趣店的信號(hào)。
在外界看來，現(xiàn)在可能是迅速成功的趣店比較焦慮的時(shí)候——一方面，昔日榮光正在逐漸淡去，市值從高點(diǎn)已經(jīng)跌去八成；另一方面，新項(xiàng)目不斷失敗，未來充滿了不確定。
但是趣店不這么看。
“躺著”賺錢
“每季度賺7個(gè)億，趣店活得很好?！币晃蝗さ昵皢T工告訴零壹財(cái)經(jīng)：“趣店員工每年18薪，同樣是程序員，百度的收入都沒有趣店高?！?/p>
與外界舊有的印象不同，如今的趣店，早已不是當(dāng)年那個(gè)奮力拼殺校園貸的公司，也不單單是購(gòu)物分期平臺(tái)。它的第一大業(yè)務(wù)是現(xiàn)金貸，而且坐擁超過7000萬注冊(cè)用戶，這個(gè)用戶體量在已經(jīng)上市的所有金融科技公司當(dāng)中排在前五位。
表1：上市金融科技企業(yè)注冊(cè)用戶數(shù)排名（已披露注冊(cè)用戶數(shù)的公司）
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：截至2018年12月31日 數(shù)據(jù)來源：各家上市公司財(cái)報(bào)，零壹智庫(kù)
趣店的利潤(rùn)也相當(dāng)豐厚。從財(cái)報(bào)上來看，趣店是個(gè)令人垂涎的“躺著”賺錢的公司。在已經(jīng)上市的金融科技公司中，與趣店業(yè)務(wù)最有可比性的是樂信。二者業(yè)務(wù)相似，可是在凈利潤(rùn)率上，趣店可以說能甩樂信幾條街。（注：凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)／總營(yíng)收）
表2：趣店、樂信凈利潤(rùn)率對(duì)比
數(shù)據(jù)來源：趣店、樂信財(cái)報(bào)，零壹智庫(kù)
之所以說“躺著”賺錢，是因?yàn)槿绱烁叩睦麧?rùn)率，主要?dú)w功于其較低的獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本，而這兩項(xiàng)有相當(dāng)大程度歸功于其前股東螞蟻金服的幫助。
獲客成本方面，受益于螞蟻金服，趣店用幾乎同樣的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，獲得了成倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶。
一位趣店前員工告訴零壹財(cái)經(jīng)，與螞蟻金服合作之前，趣店的用戶數(shù)大約是幾百萬，這幾百萬用戶放在現(xiàn)在的7000多萬用戶中，幾乎可以忽略不計(jì)，有很多都已經(jīng)流失了，目前的用戶幾乎都是螞蟻金服旗下的支付寶導(dǎo)流來的。
這個(gè)說法在趣店的財(cái)報(bào)得到印證。趣店與螞蟻金服的合作開始于2015年11月，在緊接著的2016年第一季度，趣店披露的活躍用戶數(shù)還比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂信低17.6萬，但到了二季度，趣店的活躍用戶就比樂信多了47.5萬，此后注冊(cè)用戶數(shù)和活躍用戶數(shù)都一路高歌猛進(jìn)，迅速把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂信甩開一個(gè)身位。二者用戶相差最大的時(shí)候是在2016年和2017年間，最高峰時(shí)趣店的注冊(cè)用戶數(shù)和活躍用戶數(shù)都將近是樂信的3倍。
表3： 趣店、樂信市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用與用戶數(shù)對(duì)比
數(shù)據(jù)來源：趣店、樂信財(cái)報(bào)，零壹智庫(kù)
因此，趣店甚至傲嬌地宣稱自己不愁用戶。去年8月，在2018年第二季度財(cái)報(bào)發(fā)布后舉行的分析師電話會(huì)議中，趣店CFO楊家康曾直言趣店對(duì)獲客的態(tài)度，他說：“可能直到2020年之前，我們都沒有意愿去積極地做營(yíng)銷和推廣，但是我們?nèi)匀荒茉诂F(xiàn)在到2020年之間實(shí)現(xiàn)非常多的增長(zhǎng)。”
按照楊家康的說法，即使在用戶不增長(zhǎng)的情況下，趣店的盈利仍然有相當(dāng)大的增長(zhǎng)空間。在同一次會(huì)議中，楊家康曾算過這筆帳：趣店當(dāng)時(shí)有超過6700萬的注冊(cè)用戶，僅服務(wù)了這其中的大約500萬借款人，而且這些借款人的平均借款交易額僅有1400元人民幣。在借款人數(shù)量和戶均借款額度上，趣店都還有很大的增長(zhǎng)空間。
較低的運(yùn)營(yíng)成本，主要原因是其雇員較少——這一點(diǎn)在很大程度上也與螞蟻金服有關(guān)，因?yàn)槿さ昱c樂信雇員相差最大是在“市場(chǎng)營(yíng)銷”這一項(xiàng)上。年報(bào)上可見最夸張的一項(xiàng)對(duì)比是在2017年，樂信在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有1176名雇員，但趣店只有7名雇員。之前與螞蟻金服合作，趣店不用自己獲客，因此市場(chǎng)營(yíng)銷人員極少。
表4： 趣店樂信雇員對(duì)比（單位：個(gè)）
數(shù)據(jù)來源：趣店、樂信財(cái)報(bào)，零壹智庫(kù)
運(yùn)營(yíng)成本低，還有一部分原因是趣店在商城業(yè)務(wù)上的投入比較小。從財(cái)報(bào)上可見，樂信2017年在“電商與運(yùn)營(yíng)”方面的人員是292人，2018年降為149人。趣店的財(cái)報(bào)沒有單獨(dú)列出這一項(xiàng)，但是趣店集團(tuán)高級(jí)副總裁許龍告訴零壹財(cái)經(jīng)，趣店商品分期業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)人員一直在20人左右，并且此業(yè)務(wù)一直是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，沒有線下倉(cāng)庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)配送人員的設(shè)置，故而這塊業(yè)務(wù)的成本相對(duì)較低。
財(cái)報(bào)上的數(shù)字已經(jīng)不太及時(shí)，目前趣店的員工總數(shù)比財(cái)報(bào)上顯示的數(shù)字更少。許龍向零壹財(cái)經(jīng)透露，趣店集團(tuán)目前共有員工不到1000人。
但這并不意味著“每季度賺7個(gè)億”的趣店已經(jīng)高枕無憂。
老業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨緩
趣店老業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)在放緩。趣店的老業(yè)務(wù)主要有兩大塊：現(xiàn)金貸和商品分期。目前這兩大塊業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)都在放緩。
先說現(xiàn)金貸?，F(xiàn)金貸業(yè)務(wù)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模有限，而且增速正在放緩。
現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)的整體市場(chǎng)規(guī)模目前沒有準(zhǔn)確的數(shù)字，較為公認(rèn)的說法是，規(guī)模最大時(shí)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到萬億級(jí)別。最為權(quán)威的數(shù)字是中國(guó)人民銀行關(guān)于消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。2018年6月22日中國(guó)人民銀行刊發(fā)的報(bào)告中有消費(fèi)金融專題，其中披露，截至2017年末，中國(guó)金融機(jī)構(gòu)消費(fèi)貸款余額達(dá)31.5萬億元。但是，眾所周知，消費(fèi)貸款中的大頭是房貸和車貸，大約占七八成的份額，其余的才是其他消費(fèi)貸款。在其他較小額度的消費(fèi)貸款當(dāng)中，銀行信用卡和持牌金融機(jī)構(gòu)會(huì)切去很大一部分市場(chǎng)，留給非持牌機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)已經(jīng)不多了。
一位頭部現(xiàn)金貸平臺(tái)業(yè)內(nèi)人士告訴零壹財(cái)經(jīng)，現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，對(duì)現(xiàn)金貸也有一定的影響。這導(dǎo)致居民消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平下降，社會(huì)公眾對(duì)現(xiàn)金頭寸重視程度普遍提高，個(gè)體信用負(fù)債與信用消費(fèi)傾向減弱，減緩了信貸行業(yè)整體規(guī)模擴(kuò)張速度。
另一位和趣店業(yè)務(wù)非常相近的業(yè)內(nèi)人士告訴零壹財(cái)經(jīng)，這個(gè)市場(chǎng)的爆發(fā)式發(fā)展是在2017年和2018年，目前市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)較為穩(wěn)定。經(jīng)歷了2017年底現(xiàn)金貸監(jiān)管之后，大量平臺(tái)退出市場(chǎng)，整個(gè)2018年持牌金融機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上大舉擴(kuò)張，趣店等金融科技機(jī)構(gòu)目前這一塊的業(yè)務(wù)還在增長(zhǎng)，很大程度上是許多現(xiàn)金貸平臺(tái)退出后空出來的市場(chǎng)。而且，現(xiàn)金貸平臺(tái)上的借款用戶“基本都是老客戶”，新增用戶很少。
趣店坐擁超過7000萬注冊(cè)用戶，現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)看上去增長(zhǎng)空間很大，實(shí)際增長(zhǎng)起來卻并不容易。
一位頭部現(xiàn)金貸公司人士向零壹財(cái)經(jīng)坦言，放貸規(guī)模的擴(kuò)大主要通過兩個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)——擴(kuò)大用戶數(shù)量和提高每個(gè)用戶的貸款額度。這兩種途徑面臨的挑戰(zhàn)都在于對(duì)用戶群體信用質(zhì)量的控制。
“新用戶增長(zhǎng)不能過快?！彼赋?，新用戶增長(zhǎng)難度是，一定時(shí)期內(nèi)優(yōu)質(zhì)信用用戶的規(guī)模數(shù)量相對(duì)有限，過度放開新用戶進(jìn)入門檻，容易造成部分資信狀況較差的用戶群體進(jìn)入。同時(shí)在個(gè)人征信數(shù)據(jù)不共享前提下，各平臺(tái)新增用戶的目標(biāo)用戶容易發(fā)生重疊，造成共債、多頭借貸現(xiàn)象，最終影響信貸風(fēng)控質(zhì)量。
“老用戶提額也不能過快。”他透露，老用戶信貸潛力挖掘難度在于，一定時(shí)期內(nèi)需保證用戶信用水平和履約能力相對(duì)均衡匹配，在不考慮用戶信用生命周期中信用履約能力的變化下，單純過速提高用戶授信或貸款額度，容易造成信用濫用、超額信用消費(fèi)、信用償債能力失衡，造成逾期、壞賬等數(shù)據(jù)的上升，導(dǎo)致最終有效（能正?；厥盏馁J款）信貸規(guī)模難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的增長(zhǎng)。
未來，趣店現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)依然有增長(zhǎng)空間，但業(yè)務(wù)的難度在加大。現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)做好的關(guān)鍵有三點(diǎn)：獲客成本、資金成本、風(fēng)險(xiǎn)控制。以往背靠螞蟻金服，趣店獲客成本大幅低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。離開了螞蟻金服的趣店，在獲客成本上將失去優(yōu)勢(shì)，其能否跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是未知數(shù)。
目前趣店在提高服務(wù)用戶數(shù)量和用戶額度上都在采取相應(yīng)的辦法，但是其效果有待觀察，而且所獲得的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)不會(huì)特別快。
在用戶數(shù)上，趣店在用測(cè)試的方法在已有注冊(cè)用戶中挖掘新用戶。趣店集團(tuán)總裁助理趙維晨告訴零壹財(cái)經(jīng)，趣店的注冊(cè)用戶有7000多萬，但是以往只給其中的3000萬授予了授信額度，其中的500多萬成了趣店的活躍用戶。但是，還有4000多萬用戶，趣店之前沒有給予他們授信額度，趣店研究之后發(fā)現(xiàn)其中至少一半用戶是因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)佐證達(dá)到獲得授信額度的條件，并不是因?yàn)檫@些用戶信用記錄差。因此，趣店目前正在剩余的2000多萬用戶中小范圍嘗試，用給予較小額度貸款的方式來測(cè)試用戶的信用。比如，每個(gè)季度給予5萬到10萬用戶每人500元的授信額度，如果其中有一部分人能逐漸積累起較好的信用記錄，將被激活成為趣店的活躍用戶。
這樣的獲客方式，與目前市場(chǎng)上一般的獲客方式相比，成本是比較低的，但是效果還有待觀察。
在授信額度上，趣店正在把有大額借款需求的用戶介紹給金融機(jī)構(gòu)。具體到業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，趣店起到用戶初步識(shí)別以及撮合交易的作用，同時(shí)，按照幫助金融機(jī)構(gòu)達(dá)成的交易額度，向金融機(jī)構(gòu)收取一定的傭金。
但總體而言，趣店自己體系內(nèi)的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已經(jīng)趨緩，其增長(zhǎng)早已不是一條“J型”曲線。
圖1：趣店金融服務(wù)收入變化趨勢(shì)圖 （單位：千元人民幣）
數(shù)據(jù)來源：趣店財(cái)報(bào)，零壹智庫(kù)
再說商品分期，趣店的商品分期業(yè)務(wù)在2018年第四季度之前經(jīng)歷了一年的萎縮。一位趣店前員工告訴零壹財(cái)經(jīng)，趣店的金融市場(chǎng)部是核心業(yè)務(wù)部門，商城部門一直都不是重點(diǎn)，目前大概也僅有10多個(gè)人，這和趣店集團(tuán)高級(jí)副總裁許龍?zhí)峁┑臄?shù)據(jù)基本一致。
這樣的萎縮，在財(cái)報(bào)上體現(xiàn)很明顯。趣店的收入有四項(xiàng)：融資服務(wù)、傭金收入、違約金收入、貸款便利性及其他。傭金收入即趣店從商品銷售的價(jià)差中賺取的收入，是商城業(yè)務(wù)的部分收入。但這項(xiàng)收入可以很清晰地反映趣店商城業(yè)務(wù)的規(guī)模。根據(jù)零壹財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，趣店的傭金收入從2017年第四季度開始直到2018年第三季度，一直在環(huán)比下降。2018年第四季度和2019年第一季度有一定程度的上升。
如果做最好的預(yù)計(jì)，假設(shè)趣店的商品分期業(yè)務(wù)能夠大幅上升，每個(gè)季度的傭金收入大約在6億元—7億元左右——近兩年來，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂信每個(gè)季度的這項(xiàng)收入一直在這個(gè)數(shù)字附近徘徊，樂信是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的除了阿里京東等巨頭之外，金融科技公司當(dāng)中商品分期的標(biāo)桿公司。 而2019年第一季度，趣店的這項(xiàng)收入在大幅上升之后，僅相當(dāng)于樂信這項(xiàng)收入的大約1/5。
商品分期業(yè)務(wù)的萎縮，在阿里京東等巨頭之外，其實(shí)是全行業(yè)的趨勢(shì)，這一趨勢(shì)很難從根本上扭轉(zhuǎn)?！皬奈覀兊慕嵌葋碇v，商品分期這樣的業(yè)務(wù)屬于低級(jí)業(yè)務(wù)，就是又費(fèi)力又賺不了多少錢?！币晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士對(duì)零壹財(cái)經(jīng)分析道，商品分期環(huán)節(jié)多、流程長(zhǎng)，成本高，要做商品分期首先要把電商做起來，而電商業(yè)務(wù)是重運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)，難度大。
最后核算下來，同樣的錢做商品分期不如做現(xiàn)金貸賺錢，所以沒必要在商品分期上使勁?，F(xiàn)在很多現(xiàn)金貸平臺(tái)還保留著商品分期業(yè)務(wù)，業(yè)內(nèi)人士告訴零壹財(cái)經(jīng)，這其中的原因有二：一來是符合監(jiān)管要求，保留“場(chǎng)景”；二來有電商業(yè)務(wù)就算是科技公司，現(xiàn)在在資本市場(chǎng)上，科技公司的估值要高于純金融公司。
趣店集團(tuán)高級(jí)副總裁許龍向零壹財(cái)經(jīng)表示，商品分期業(yè)務(wù)對(duì)趣店而言，在場(chǎng)景建設(shè)和用戶分層上都有價(jià)值。商品分期業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在20人左右，相對(duì)于不多的運(yùn)營(yíng)人員，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利能力還是很不錯(cuò)的。不過這項(xiàng)業(yè)務(wù)要想把規(guī)模做得很大也很難，因?yàn)橐氚堰@項(xiàng)業(yè)務(wù)做大，首先要把電商做大，這個(gè)難度非常大。
對(duì)于商城業(yè)務(wù)在2017年第四季度開始直到2018年第三季度之間的下滑，許龍解釋，在那個(gè)時(shí)間段內(nèi)，趣店從行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)趨勢(shì)角度考慮，主動(dòng)收緊了授信規(guī)模。另外，在流量支持上，分配了部分流量給大白汽車。幾重因素的疊加，導(dǎo)致商城分期業(yè)務(wù)的增速出現(xiàn)了一定程度的放緩。
圖2：趣店傭金收入變化趨勢(shì)圖（單位：千元人民幣）
數(shù)據(jù)來源：趣店財(cái)報(bào)，零壹智庫(kù)
最后說助貸。理論上助貸業(yè)務(wù)有很大的增長(zhǎng)空間，但是它的作用主要在于改善趣店的資金成本，其規(guī)模主要受制于趣店開發(fā)資產(chǎn)的能力，體量和速度都有限。
助貸業(yè)務(wù)是一塊新藍(lán)海。5月份財(cái)報(bào)季，媒體紛紛發(fā)現(xiàn)，助貸成了金融科技公司收入的一大塊，而且增長(zhǎng)迅速。
但問題是，要拿下這片藍(lán)海，需要助貸機(jī)構(gòu)自身具備相當(dāng)?shù)拈_發(fā)資產(chǎn)的能力。一家金融科技公司能夠拿到多少銀行資金，這取決于其開發(fā)資產(chǎn)的綜合能力，其中包括資金獲取、獲客、風(fēng)控、貸后催收等等。也就是說，盡管助貸公司可以和金融機(jī)構(gòu)合作拿到更多的資金來發(fā)展業(yè)務(wù)，但是助貸機(jī)構(gòu)能夠拿到的資金數(shù)量不會(huì)猛增，而是看助貸能力，而助貸能力是緩慢增長(zhǎng)的。
趣店目前的助貸能力在市場(chǎng)上是比較高的。一位業(yè)內(nèi)人士向零壹財(cái)經(jīng)透露，目前助貸市場(chǎng)上的主流助貸機(jī)構(gòu)有20多家，位于第一梯隊(duì)的只有四家公司，那就是BATJ（注：百度、阿里、騰訊、京東），趣店處于第二梯隊(duì)。
目前，趣店已經(jīng)被證實(shí)的能力是每季度為超過500萬用戶提供小額現(xiàn)金貸款和商品分期貸款的能力。如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，需要趣店具備多樣化的服務(wù)客戶的能力。比如不只提供小額現(xiàn)金貸款和商品分期，還可以提供其他方面的貸款或者服務(wù)。
趣店一直在不斷地嘗試新業(yè)務(wù)，其邏輯也在于此?？墒?，麻煩就在于，趣店的新業(yè)務(wù)在不斷失敗。
新業(yè)務(wù)屢屢放棄：easy money很快就吃光了
其中最著名的失敗嘗試就是大白汽車。
2017年10月，趣店上市之后，大白汽車項(xiàng)目啟動(dòng)。彼時(shí)羅敏意氣風(fēng)發(fā)，在2018年趣店年會(huì)上，他宣布，大白汽車在2018年將賣出10萬輛車，成為全國(guó)汽車零售的TOP5，再過幾年，大白汽車的年銷量將達(dá)到200萬輛，成為全球最大的汽車零售商。他甚至發(fā)表文章公開表示，“自2018年1月1日起，本人在趣店集團(tuán)工作期間，不再?gòu)墓绢I(lǐng)取薪水和獎(jiǎng)金，直至趣店集團(tuán)市值達(dá)到1000億美元?！?/p>
可是，大白汽車來得快去得也快。用了大約80天的時(shí)間，趣店在全國(guó)開了175家自營(yíng)門店，這個(gè)速度超過所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。之后過了不到一年時(shí)間，2018年9月，大白汽車就被曝出關(guān)店的傳聞，3天時(shí)間內(nèi)將全國(guó)179家門店關(guān)至48家。
“整個(gè)大白汽車項(xiàng)目，基本上沒有一個(gè)汽車行業(yè)出身的專業(yè)人士?！倍辔淮蟀灼嚽皢T工向零壹財(cái)經(jīng)證實(shí)。大白汽車項(xiàng)目，羅敏牽頭，趣店集團(tuán)高級(jí)副總裁許龍執(zhí)行，從全國(guó)招聘了大概660多名管培生。這些管培生基本素質(zhì)都不錯(cuò)，其中211、985高校畢業(yè)生居多，一般都是剛畢業(yè)幾年，只是他們之前的工作經(jīng)驗(yàn)基本都不在汽車行業(yè)內(nèi)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)席卷各個(gè)行業(yè)的時(shí)候，行業(yè)之間的專業(yè)壁壘有時(shí)被視為一種轉(zhuǎn)型的障礙，“外行顛覆內(nèi)行”的現(xiàn)象也并不鮮見。但是在大白汽車業(yè)務(wù)上，沒有懂行的人，整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)行開始暴露出問題。
據(jù)零壹財(cái)經(jīng)了解，其中面臨最直接的問題是，汽車銷量不足，沒法覆蓋大白汽車線下運(yùn)營(yíng)的巨大成本。大白汽車通過線上和線下兩個(gè)渠道獲客，線上客源不足，在線下又拼不過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
在線上，趣店積累的用戶優(yōu)勢(shì)，大概只持續(xù)了三個(gè)月。多位大白汽車前員工告訴零壹財(cái)經(jīng)，大白汽車的獲客主要靠線上，就是通過趣店、來分期、大白汽車三個(gè)APP獲客。大白汽車運(yùn)作的一般流程是，線上獲得銷售線索之后分配給相應(yīng)地區(qū)的門店，線下門店迅速聯(lián)系客戶預(yù)約看車。2018年前三個(gè)月，大白汽車的銷售還是不錯(cuò)的，通過這樣的方式，最多的一天全系統(tǒng)賣出240多輛車。但是到了3月份之后就不行了，“很多銷售線索都是之前已經(jīng)詢問過的重復(fù)線索。”
在線上，趣店積累的用戶優(yōu)勢(shì)，大概只持續(xù)了三個(gè)月。多位大白汽車前員工告訴零壹財(cái)經(jīng)，大白汽車的獲客主要靠線上，就是通過趣店、來分期、大白汽車三個(gè)APP獲客。大白汽車運(yùn)作的一般流程是，線上獲得銷售線索之后分配給相應(yīng)地區(qū)的門店，線下門店迅速聯(lián)系客戶預(yù)約看車。2018年前三個(gè)月，大白汽車的銷售還是不錯(cuò)的，通過這樣的方式，最多的一天全系統(tǒng)賣出240多輛車。但是到了3月份之后增速就開始放緩?！昂芏噤N售線索都是之前已經(jīng)詢問過的重復(fù)線索?！?/p>
在線下，大白汽車的獲客主要是通過自營(yíng)門店，能夠獲取的客戶數(shù)量非常有限。這些門店一般都建在人流量大的繁華商業(yè)區(qū)?！熬€下的獲客主要看店的選址，門店所處的商圈越好，人流量越大。此外沒有更多的市場(chǎng)推廣。”一位大白汽車前員工告訴零壹財(cái)經(jīng)，線下門店一般主要是接待線上導(dǎo)流來的客戶，或者通過門店自己上門的客戶。線下門店人手不多，沒有更多的精力去做更多的線下推廣。
但是，只通過自營(yíng)門店獲客，成本太高，銷量又上不去。后期，大白汽車也嘗試過通過“加盟店”獲客，這也是更多友商的打法，即與線下的汽車經(jīng)銷商合作，這樣起碼省去門店經(jīng)營(yíng)成本，獲客成本更低。不過，實(shí)踐下來效果并不好。
一位大白汽車前員工告訴零壹財(cái)經(jīng)，為了通過加盟商獲取更多的用戶，大白汽車啟動(dòng)了“DB10000計(jì)劃”，就是計(jì)劃和10000家線下汽車經(jīng)銷商合作銷售汽車，汽車銷售利潤(rùn)給經(jīng)銷商分成。可是最后，只合作了大約6000家經(jīng)銷商，真正達(dá)成深度合作的也就100家左右。所謂“深度合作”，也就是有成交量。
深究其中的原因，一位員工坦言，很多問題是到了當(dāng)?shù)夭虐l(fā)現(xiàn)的。線下的汽車金融競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，很多地方當(dāng)?shù)氐你y行能給到的分期貸款的利息更低，許多消費(fèi)者最后對(duì)比之后就會(huì)選擇用銀行的貸款。
此外，很多汽貿(mào)城有自己的汽車分期產(chǎn)品，在信息不對(duì)稱的情況下，很多消費(fèi)者會(huì)選擇使用汽貿(mào)城的汽車貸款。這與大白汽車選擇的汽車金融業(yè)務(wù)模式有關(guān)。大白汽車的業(yè)務(wù)模式是汽車融資租賃中的“直租”，即大白汽車根據(jù)消費(fèi)者的選擇，向上游購(gòu)買車輛，并將其出租給消費(fèi)者使用。在此期間，車輛所有權(quán)（注：代表這個(gè)“所有權(quán)”的是汽車的“大本”，即機(jī)動(dòng)車登記證書，車輛所有權(quán)的法律證明）歸大白汽車，待租賃期滿后，消費(fèi)者可以選擇按照車輛殘值購(gòu)買汽車，大白汽車再把汽車所有權(quán)過戶給消費(fèi)者；或者消費(fèi)者把車歸還給大白汽車，大白汽車可以進(jìn)行下一次出租。但一般來說，這種模式是“以租代售”，說是出租，其實(shí)就是分期貸款買車。不同的只是款結(jié)清之前，汽車所有權(quán)歸大白汽車，款結(jié)清之后，汽車所有權(quán)歸消費(fèi)者。在這種模式下，很多消費(fèi)者會(huì)選擇相信當(dāng)?shù)氐钠Q(mào)城，因?yàn)檫@些汽貿(mào)城當(dāng)?shù)厝吮容^熟悉，更有安全感，而大白汽車給人感覺“遠(yuǎn)在天邊”，消費(fèi)者會(huì)覺得對(duì)汽車的所有權(quán)不好把控。
這兩種情況之外，也有汽車經(jīng)銷商可以與大白汽車合作，可是實(shí)際當(dāng)中還有問題。該員工透露，趣店的打法讓合伙伙伴很不舒服，因?yàn)槿さ甑母鞣N政策老變，有時(shí)會(huì)讓汽車經(jīng)銷商感覺無所適從。另一位大白汽車員工則透露，很多渠道商給趣店推薦的客戶老是成交不了，這導(dǎo)致渠道商慢慢就不愿推薦客戶給趣店了。成交不了的原因，主要是出于風(fēng)控的要求。趣店要求給客戶放款必須是趣店的員工與客戶見面審核各種信息，趣店的門店一般在市中心，而渠道商一般在位于郊區(qū)的汽貿(mào)城，趣店員工趕去汽貿(mào)城要幾個(gè)小時(shí)，有的甚至需要半天時(shí)間，而客戶往往沒有那么多時(shí)間等待。也有的情況，由于趣店風(fēng)控比較嚴(yán)，渠道商推薦的客戶很多不符合趣店的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，這種情況多了，推薦了幾次都不成之后，渠道商就不愿推薦了。因?yàn)橐粋€(gè)渠道商會(huì)與很多汽車金融公司合作，他們往往會(huì)轉(zhuǎn)而推薦其他公司。
因此，大白汽車在線上線下的銷售效果其實(shí)都不怎么好。一位汽車金融頭部平臺(tái)前高管向零壹財(cái)經(jīng)坦言，雖然汽車金融線下運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)都有門檻，但是那些門檻并沒有多高的護(hù)城河，其實(shí)最核心的問題就是獲客和銷售。
但是銷售的問題并不一定導(dǎo)致大白汽車最終失敗。大白汽車的友商們也是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，很多做得不錯(cuò)。比如，把汽車直租做得風(fēng)生水起的花生好車，其創(chuàng)始人陳鵬云最早是做P2P平臺(tái)的，后來轉(zhuǎn)型做了汽車直租，目前花生好車在全國(guó)已經(jīng)開了500多家直營(yíng)門店。彈個(gè)車更是在2018年9月宣布要在全國(guó)建8000家社區(qū)門店。
有業(yè)內(nèi)人士向零壹財(cái)經(jīng)坦言，做汽車金融不是那么容易一下就盈利，真正嘗試之后會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事會(huì)越做越重，要真正做成，要做好燒錢的準(zhǔn)備。
不過，大白汽車并沒有堅(jiān)持。剛剛過去的5月，趣店2019Q1財(cái)報(bào)發(fā)布后，趣店宣布徹底放棄大白汽車。
不能說大白汽車的放棄是堅(jiān)持不夠。就零壹財(cái)經(jīng)目前獲得的信息，沒有巨頭的加持，入局較晚的大白汽車在一眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中的確顯得勢(shì)單力薄。大白汽車的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是做互聯(lián)網(wǎng)汽車直租的公司，包括彈個(gè)車、毛豆新車、花生好車、妙優(yōu)車、易鑫金融、優(yōu)信新車等，其中不少都有巨頭加持、有更強(qiáng)的資本實(shí)力。比如，彈個(gè)車的母公司大搜車擁有全國(guó)80%以上二手車和4S店的SaaS系統(tǒng)，又拉來了阿里巴巴和螞蟻金服戰(zhàn)略投資。毛豆新車和瓜子二手車是一家，都屬于和58同城關(guān)系緊密的車好多集團(tuán)?；ㄉ密嚝@得了京東金融投資。易鑫是易車網(wǎng)孵化的項(xiàng)目，獲得了騰訊和京東的戰(zhàn)略投資。趣店本來也有巨頭螞蟻金服的加持，但是今年4月30日，螞蟻金服已經(jīng)清空趣店股票。
2018年3月份，在大白汽車項(xiàng)目啟動(dòng)之初，曾有美林分析師問過大白汽車的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問題。當(dāng)時(shí)，趣店創(chuàng)始人羅敏信心滿滿，他認(rèn)為趣店在校園貸市場(chǎng)和現(xiàn)金貸市場(chǎng)進(jìn)入都比較晚，但是都迅速成為了細(xì)分市場(chǎng)上的第一名，大白汽車也同樣能復(fù)制這樣的成功。但是現(xiàn)在回過頭來看，羅敏或許錯(cuò)誤地理解了自己過往成功的原因。
但是趣店團(tuán)隊(duì)看這個(gè)問題是從另外一個(gè)視角。他們并不把大白汽車的放棄看成“失敗”，而是發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)“增速不夠”之后的迅速放棄。
許龍解釋，這是因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)的速度達(dá)不到預(yù)期?！跋Ｍ?qū)動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，早期從0到1成本投入很低，從1到2也還可以，從2到3就不行了，成本可能需要擴(kuò)大10倍增速才能漲上去，前期的easy money很快就吃光了。我們發(fā)現(xiàn)能夠碰觸的天花板比我們想象的低很多?！?nbsp;
關(guān)于這項(xiàng)業(yè)務(wù)沒有專業(yè)人士參與，趣店團(tuán)隊(duì)均不認(rèn)同。他們表示，趣店一直在向很多“行業(yè)專家”請(qǐng)教，只是他們沒有以加入這個(gè)項(xiàng)目的方式來參與。比如，此前為了把大白汽車運(yùn)營(yíng)好，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外部請(qǐng)教了很多連鎖商超的大佬和汽車行業(yè)的零售專家。
相比大白汽車，趣店的其他嘗試，都有些“低水平試錯(cuò)”的味道。根據(jù)趣店前員工的回憶，這些項(xiàng)目甚至都沒有擺出好好打仗的姿勢(shì)。
在大白汽車之后，趣店嘗試的有在線教育項(xiàng)目“趣學(xué)習(xí)”、校園社交項(xiàng)目“相同”、高端家政項(xiàng)目“唯譜家”等，這些項(xiàng)目被迅速試驗(yàn)，又被迅速拋棄。
以趣學(xué)習(xí)為例。一位趣店前員工回憶，大白汽車項(xiàng)目大規(guī)模關(guān)店之后，大約有300—400大白汽車的員工都轉(zhuǎn)到了趣學(xué)習(xí)，這個(gè)項(xiàng)目做了大概一個(gè)月就放棄了。
項(xiàng)目的操作方法非常簡(jiǎn)單粗暴。該員工回憶，趣學(xué)習(xí)想做在線教育，初期的課程都是讓員工參考網(wǎng)上資料，“我們當(dāng)時(shí)要求一天出6—7門課程的PPT”。初期的老師都是大白汽車的員工，后來拓展到師范院校的大一大二學(xué)生。
趣學(xué)習(xí)在線下的推廣也并不容易。一位趣店前員工回憶，由于趣店之前做過校園貸，學(xué)生聽說趣學(xué)習(xí)是趣店的項(xiàng)目之后，上網(wǎng)一查，發(fā)現(xiàn)趣店之前是做校園貸的，立馬就非常警惕。此外，現(xiàn)在的校園推廣環(huán)境已經(jīng)不是校園貸那個(gè)時(shí)期了，學(xué)校師生們被輿論教育之后，對(duì)校園商業(yè)推廣非常警惕，很多學(xué)校是禁止校園商業(yè)推廣的。該員工告訴零壹財(cái)經(jīng)，到學(xué)校去推廣趣學(xué)習(xí)，要擺個(gè)攤位，學(xué)校保衛(wèi)處不同意；要和一些學(xué)生組織合作的話，比如學(xué)生會(huì)，經(jīng)常是學(xué)生會(huì)同意了，指導(dǎo)老師不同意。好不容易談成一個(gè)合作推廣，趣店自己的政策又變來變?nèi)?，之前答?yīng)別人的條件沒法兌現(xiàn)，非常尷尬。
至于其他項(xiàng)目，該員工向零壹財(cái)經(jīng)總結(jié)，經(jīng)歷了很多項(xiàng)目之后發(fā)現(xiàn)，除了項(xiàng)目的形式不同之外，每個(gè)項(xiàng)目遇到的都是差不多的問題。
總結(jié)下來看，根據(jù)零壹財(cái)經(jīng)的觀察，在趣店的歷史上，凡是需要沉淀下來精細(xì)運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目，趣店都沒有成功過。早期趣店從校園貸轉(zhuǎn)身，曾嘗試過的租房分期等項(xiàng)目是如此，之后趣店與螞蟻金服合作運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目“趣校園”是如此，這一波以大白汽車為代表的新業(yè)務(wù)拓展也是如此。
頻繁轉(zhuǎn)換新項(xiàng)目最終使團(tuán)隊(duì)失去了信心。“表面上看，趣店在擁抱變化。可是實(shí)際上，其實(shí)是一直在重復(fù)基本問題，換不同的項(xiàng)目重復(fù)基本問題?！币晃蝗さ昵皢T工總結(jié)道。他舉了個(gè)例子，趣店的每個(gè)新項(xiàng)目，安卓系統(tǒng)的體驗(yàn)都非常差，經(jīng)常出現(xiàn)閃退、卡屏等基本問題。
“幾百號(hào)人，沒有核心業(yè)務(wù)，新項(xiàng)目做一個(gè)死一個(gè)。到了最后，大家都感到非常疲憊。沒有人想擁抱變化了，只想拿了年終獎(jiǎng)趕緊走人?！彼麩o奈地笑道。
但是趣店不這么看這個(gè)問題。在趣店眼里，這是低成本的迅速試錯(cuò)。
許龍解釋，這些嘗試是有戰(zhàn)略主線的。“所有的新業(yè)務(wù)，大家覺得趣店胡亂掃射，沒想明白。其實(shí)我們的主線是在我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力下，去拓展更多的場(chǎng)景和層級(jí)的用戶。因?yàn)椴煌瑢蛹?jí)的用戶是在不同的場(chǎng)景中的，單純打廣告獲客無法區(qū)分用戶，所以我們的策略是下沉到場(chǎng)景中去獲客。”他說。
但是下沉到場(chǎng)景中發(fā)現(xiàn)，要用這樣的方式獲客并不容易。許龍回憶，“這是我們當(dāng)時(shí)的美好的想法，后來發(fā)現(xiàn)搭建起場(chǎng)景就很難。如果我不在趣店，而是在一個(gè)其他的創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)嘗試過的每一個(gè)場(chǎng)景都可以做成一門生意。我們之所以放棄，是因?yàn)樵鏊俨粔??！?nbsp;“在趣店，一切都要看增速。”許龍強(qiáng)調(diào)。
在外界看來，趣店沒看清楚就開始行動(dòng)，最后草草行動(dòng)之后草草收?qǐng)觥５窃S龍認(rèn)為，其實(shí)這是“外界太慢了“。
他解釋：“外界總覺得，要做什么事情要先調(diào)整好心態(tài)，再籌備團(tuán)隊(duì)，再去做。我們不用這一套，我們有合理的方法論和邏輯，我們就是快，前期看數(shù)據(jù)、市場(chǎng)，看這個(gè)行業(yè)有沒有人在做，然后找人去問這個(gè)生意的收益、增速如何，跑不跑得平。這些事情，別人可能要1-2個(gè)月，而我們可能1-2周就做完了。我們的節(jié)奏會(huì)快很多。項(xiàng)目過程中看到問題迅速調(diào)整?！?/p>
他進(jìn)一步解釋：“因?yàn)槲覀儾幌胫宦爠e人說來判斷商業(yè)機(jī)會(huì)，這樣的話信息未必準(zhǔn)確，會(huì)使我們錯(cuò)失一些比較好的商業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>
風(fēng)控疑云
除了市場(chǎng)開拓的不成功，根據(jù)零壹財(cái)經(jīng)目前所獲知的信息，風(fēng)險(xiǎn)控制可能是趣店業(yè)務(wù)拓展的掣肘因素，但趣店對(duì)這一點(diǎn)并不認(rèn)可。
趣店的風(fēng)控，從一上市就開始被質(zhì)疑。首先被質(zhì)疑的是趣店的風(fēng)控獨(dú)立性。科技媒體Pingwest曾在趣店上市前發(fā)表過一篇文章《揭開趣店上市的萬圣節(jié)面具》，其中報(bào)道，趣店的風(fēng)控對(duì)螞蟻金服有相當(dāng)大程度的依賴：
用戶在趣店的借款需要支付寶和芝麻信用授權(quán)，借款人借款和還款的資金來往都在個(gè)人的支付寶賬戶和趣店支付寶賬戶之間進(jìn)行，趣店的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)還需要將20天以上的用戶逾期行為匯報(bào)給螞蟻金服。而且這種開放是單向的——即趣店需要向螞蟻金服開放數(shù)據(jù)，相反，趣店只會(huì)得到支付寶提供的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果。
這種合作使得趣店實(shí)際上無法掌握到借款人的行為數(shù)據(jù)，因?yàn)殄X轉(zhuǎn)到用戶支付寶之后趣店無法監(jiān)控去向，這導(dǎo)致趣店本身對(duì)多頭借貸等高危借貸行為，也無能為力。
據(jù)該報(bào)道，趣店自己的“基于大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能”的風(fēng)控系統(tǒng)當(dāng)中有許多數(shù)據(jù)還是來源于螞蟻金服：
經(jīng)我們調(diào)查，那個(gè)“基于大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能”的風(fēng)控系統(tǒng)的原理，是通過機(jī)器學(xué)習(xí)算法將逾期風(fēng)險(xiǎn)分類，以幫助逾期催收。具體而言，是把借款人的評(píng)分分為A、B兩個(gè)部分，A分?jǐn)?shù)評(píng)估新借款人的數(shù)據(jù)，B分?jǐn)?shù)評(píng)估在趣店上發(fā)生過借貸行為用戶的數(shù)據(jù)。
……
這套系統(tǒng)的新用戶的信用評(píng)估部分也很有意思——用來評(píng)估新借款人信用的A類分?jǐn)?shù)包含的部分有：芝麻信用數(shù)據(jù)、用戶社交網(wǎng)絡(luò)上的活躍度、平均流動(dòng)資產(chǎn)指數(shù)（由螞蟻金服評(píng)估）、線上消費(fèi)水平、信用還款指數(shù)（由螞蟻金服評(píng)估）。
可以看到，其中有三項(xiàng)指數(shù)由螞蟻金服提供，而剩余兩項(xiàng)中，“線上消費(fèi)水平”有理由推測(cè)來自用戶支付寶的交易數(shù)據(jù)；而“社交網(wǎng)絡(luò)活躍度”則顯得非常怪異——趣店其實(shí)并不要求用戶綁定社交網(wǎng)絡(luò)賬戶。
不過，在接受零壹財(cái)經(jīng)采訪時(shí)，趣店否認(rèn)了風(fēng)控對(duì)螞蟻金服的依賴。“我們的風(fēng)險(xiǎn)控制有上千個(gè)數(shù)據(jù)維度，螞蟻金服的芝麻信用分只是其中的一個(gè)維度。”趣店集團(tuán)總裁助理趙維晨表示。
“外界說我們的風(fēng)控完全依賴螞蟻金服，并非如此。我們和螞蟻金服在風(fēng)控上的合作和其他公司一樣，沒有任何特殊?！痹S龍表示。
趣店在風(fēng)險(xiǎn)控制方面飽受質(zhì)疑的第二個(gè)方面，是其首席風(fēng)控官的缺失。
趣店上市前夕，2017年9月，其首席風(fēng)控官粘旻環(huán)被曝離職，引發(fā)輿論軒然大波。此后直到今天，趣店一直沒有首席風(fēng)控官。
在外界看來，首席風(fēng)控官角色的缺失會(huì)影響趣店新業(yè)務(wù)的開拓。一位資深風(fēng)控業(yè)內(nèi)人士告訴零壹財(cái)經(jīng)，首席風(fēng)控官的職責(zé)，主要是產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，如果這個(gè)角色缺失，公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的整體效果就會(huì)打折扣。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，風(fēng)控是要和公司的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相配合的。金融行業(yè)與其他行業(yè)的不同之處就在于，不能一味追求市場(chǎng)拓展，放出去的錢要能收回來，必須同時(shí)考慮風(fēng)險(xiǎn)控制。但是如果風(fēng)險(xiǎn)控制過嚴(yán)，又會(huì)束縛市場(chǎng)開拓。因此，風(fēng)控尺度的拿捏非常重要。
以趣店今時(shí)今日的市場(chǎng)地位，應(yīng)該不至于聘不到首席風(fēng)控官。但是資深業(yè)內(nèi)人士告訴零壹財(cái)經(jīng)，粘旻環(huán)的離職確實(shí)對(duì)趣店影響不小。
粘旻環(huán)在風(fēng)控行業(yè)內(nèi)非常有名。她是克拉姆森大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，此前她曾任職美國(guó)第五大零售銀行Capital One(第一資本投資國(guó)際集團(tuán))，擔(dān)任大數(shù)據(jù)應(yīng)用與支付部門的高級(jí)總監(jiān)，為Capital One華人系高管的最高職位。
國(guó)內(nèi)在新金融機(jī)構(gòu)做風(fēng)險(xiǎn)控制的人主要出身于兩大派系：Capital One系和銀行系。一位業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)：“估計(jì)被趣店挖的風(fēng)控高管，都會(huì)去問Mindy（粘旻環(huán)英文名）離開的原因吧。”
不過，趣店完全推了外界對(duì)其風(fēng)控的說法。
粘旻環(huán)離職之后，趣店成立了“大數(shù)據(jù)AI委員會(huì)”，負(fù)責(zé)風(fēng)控整體戰(zhàn)略的制定。比如，趣店在業(yè)務(wù)上的貸款，是“放”還是“收”，是這個(gè)委員會(huì)說了算。這個(gè)委員會(huì)制定的風(fēng)控策略，由業(yè)務(wù)、技術(shù)和數(shù)據(jù)部門執(zhí)行。這個(gè)委員會(huì)由四個(gè)人組成：趣店創(chuàng)始人兼CEO羅敏、趣店高級(jí)副總裁許龍、趣店消費(fèi)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人葛傳江、趣店技術(shù)副總裁胡成文，清一色的互聯(lián)網(wǎng)背景。
“事實(shí)證明我們的做法是行之有效的?！痹S龍認(rèn)為，自上市之后，趣店比較穩(wěn)定的壞賬率是工作成績(jī)的最好證明。他認(rèn)為，雖然大數(shù)據(jù)AI委員會(huì)的每個(gè)成員都是互聯(lián)網(wǎng)背景，但是中國(guó)的小額現(xiàn)金貸款這項(xiàng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)的時(shí)間也不長(zhǎng)，委員會(huì)的每個(gè)人都經(jīng)歷了近2000天一線業(yè)務(wù)的實(shí)踐和錘煉，可以說本身就是這種純線上場(chǎng)景的科技金融專家。
此外，趣店的風(fēng)控水平還可以從三個(gè)具體維度——產(chǎn)品、逾期率和杠桿率——來觀察。
產(chǎn)品方面，據(jù)業(yè)內(nèi)人士測(cè)評(píng)，不同的人從樂信申請(qǐng)現(xiàn)金貸款，利率會(huì)有差異，但是同樣在趣店APP上測(cè)評(píng)，卻沒發(fā)現(xiàn)這樣的差異。這個(gè)評(píng)測(cè)結(jié)果顯示，樂信會(huì)根據(jù)用戶的信用表現(xiàn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，但是趣店很可能沒有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。如果沒有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，這個(gè)指標(biāo)在一定程度上反映了消費(fèi)金融公司在風(fēng)控能力上的不足。
但是，趣店相關(guān)負(fù)責(zé)人向零壹財(cái)經(jīng)表示，這是個(gè)誤會(huì)。趣店的產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)各家都會(huì)做，因?yàn)槿绻贿@樣做就會(huì)造成用戶流失。只是，趣店的用戶當(dāng)中，適用年化36%利率的用戶占相對(duì)較高比例，這是趣店的經(jīng)營(yíng)策略和用戶選擇。在趣店的運(yùn)營(yíng)模式下，用戶的借款金額比較小，年化36%的利率，對(duì)用戶來說比較容易接受。
從目前財(cái)報(bào)來看，趣店的借款違約率上升比較快。按照趣店財(cái)報(bào)披露的口徑，今年第一季度，趣店逾期率創(chuàng)下3.3%的歷史新高。實(shí)際上，自上市以來，趣店的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)持續(xù)走高。2017年第三季度，趣店這一數(shù)字僅為0.5%，2017年第四季度為0.9%，近乎翻番;2018年三季度，這一數(shù)字攀升至1.7%;至今年第一季度，該項(xiàng)指標(biāo)再次翻番至3.3%。
表4：趣店M1+逾期率曲線圖
數(shù)據(jù)來源：趣店財(cái)報(bào)，制圖：零壹智庫(kù)
但是趙維晨解釋，逾期率的變化，不是因?yàn)橛馄谠黾恿?，而是個(gè)數(shù)學(xué)問題。M1+逾期率的計(jì)算公式是：M1+逾期率=逾期超過30天以上的逾期金額／整個(gè)季度放款金額。M1+變大，很大程度上是由于賬期的拉長(zhǎng)，造成各期之間的M1+逾期率的數(shù)字不完全可比。
他向零壹財(cái)經(jīng)解釋， 2018年由于整個(gè)行業(yè)的變動(dòng)，趣店調(diào)整了運(yùn)營(yíng)策略，將用戶的服務(wù)賬期拉長(zhǎng)。趣店2017年的帳期是2.5個(gè)月，而2018年則將帳期從2.5個(gè)月逐漸延長(zhǎng)到5.1個(gè)月、7個(gè)月，甚至10個(gè)月。這樣，就導(dǎo)致放款頻次下降，直接帶來的是每個(gè)季度放款額度的下降。
簡(jiǎn)單來說，在上述計(jì)算方式下，分子“逾期超過30天以上的逾期金額”的下降幅度慢于分母“整個(gè)季度放款金額”的下降幅度。而且，趣店計(jì)算“逾期超過30天以上的逾期金額”采用的是大口徑。舉個(gè)例子：如果一筆借款分10個(gè)月償還，每個(gè)月有固定的還款金額，一個(gè)用戶如果第一個(gè)月沒有還款，趣店會(huì)假設(shè)這個(gè)用戶在其余的9個(gè)月當(dāng)中都不會(huì)還款，而不僅僅是計(jì)算他第一個(gè)月沒有還款的金額。因此分子下降是比分母慢的，所以披露的M1+逾期率的數(shù)字會(huì)變大?！胺帜傅牟煌斐?018年每個(gè)季度和2017年每個(gè)季度逾期率沒有可比性?！壁w維晨表示。
觀察風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)維度是杠桿率。趣店是一家比較保守的公司。許龍向零壹財(cái)經(jīng)透露，趣店的凈資產(chǎn)在110億元到120億元之間，杠桿率在2—2.5倍之間，這個(gè)杠桿率在行業(yè)內(nèi)是非常低的。
“更低的杠桿率也就意味著更高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在面對(duì)壞賬或者經(jīng)歷市場(chǎng)周期時(shí)，更有能力來應(yīng)對(duì)各種不確定性。低杠桿率還有另外一個(gè)好處，就是在與金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金合作時(shí)，提高資金方的合作意愿?！?一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)論。
此外，一位趣店前員工向零壹財(cái)經(jīng)透露，2018年第一季度，大白汽車業(yè)務(wù)遇到過被欺詐，公司損失了20多臺(tái)車。這筆業(yè)務(wù)的損失對(duì)趣店來說不是大數(shù)，關(guān)鍵是此后從2018年四五月間開始，大白汽車風(fēng)控收緊。從此前大白汽車前員工提供的信息來看，風(fēng)控的收緊是制約大白汽車銷售的因素之一。
如果沒有很好的風(fēng)控策略，出了問題僅靠簡(jiǎn)單的收緊貸款，風(fēng)險(xiǎn)控制始終會(huì)成為趣店市場(chǎng)開拓的掣肘因素。
押注開放平臺(tái)
發(fā)現(xiàn)自建場(chǎng)景難度大之后，趣店轉(zhuǎn)換了思路——與場(chǎng)景合作，這就是趣店的開放平臺(tái)業(yè)務(wù)。開放平臺(tái)現(xiàn)在是趣店業(yè)務(wù)的重中之重，目前全公司都在參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。這也是2019年第一季度趣店財(cái)報(bào)的亮點(diǎn)，當(dāng)季實(shí)現(xiàn)收入1.587億元人民幣。
這項(xiàng)業(yè)務(wù)上升迅猛。財(cái)報(bào)顯示，2018年三季度起，趣店啟動(dòng)了開放平臺(tái)戰(zhàn)略，分發(fā)、轉(zhuǎn)接用戶流量給其他合作伙伴，進(jìn)而獲取無風(fēng)險(xiǎn)收益。2018年第四季度該業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了約3000萬人民幣收入，今年第一季度則上升到了1.587億元。
“我們發(fā)現(xiàn)了一條新的增長(zhǎng)斜率。”許龍向零壹財(cái)經(jīng)表示。
在開放平臺(tái)業(yè)務(wù)上，趣店的思路有三個(gè)方面：
其一，將有大額貸款需求的用戶導(dǎo)流給銀行等金融機(jī)構(gòu)，達(dá)成交易后，趣店按照幫助金融機(jī)構(gòu)達(dá)成的授信額度，向金融機(jī)構(gòu)收取一定的傭金。
5月20日，趣店財(cái)報(bào)發(fā)布的時(shí)候，趣店曾欣喜地公布：“截至第一季度末，我們累計(jì)將超過136,000名用戶轉(zhuǎn)介給我們的開放平臺(tái)合作伙伴進(jìn)行交易轉(zhuǎn)介服務(wù)。截至今天，兩家合作伙伴已經(jīng)簽署了我們的交易推薦服務(wù)?！?nbsp;
其二，與有流量的APP合作，幫助這些APP打造消費(fèi)金融產(chǎn)品。趣店集團(tuán)總裁助理趙維晨向零壹財(cái)經(jīng)解釋，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及之后，大量的APP應(yīng)用涌現(xiàn)出來，其中有很多積累了大量用戶，但是面臨變現(xiàn)問題。因此，趣店可以幫助這些APP打造消費(fèi)金融產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)用戶的變現(xiàn)?！耙恍┏?jí)APP會(huì)自己做消費(fèi)金融產(chǎn)品，比如美團(tuán)。我們的思路是與排名50到500之間的APP都談一遍，從中尋找有需求的合作伙伴?！?/p>
許龍介紹，在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上，趣店的核心能力是“匹配”。大量的APP并沒有接觸過金融業(yè)務(wù)，而趣店合作的金融機(jī)構(gòu)有100家以上。對(duì)這些APP來說，趣店可以幫助他們批量對(duì)接金融機(jī)構(gòu)，幫助這些APP上的貸款需求找到愿意授信的金融機(jī)構(gòu)；對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說，趣店可以幫助金融機(jī)構(gòu)從這些APP的用戶當(dāng)中篩選符合每個(gè)金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、期限要求的用戶?！斑@兩方面都要經(jīng)過大量的計(jì)算才能得出，所以要依靠平臺(tái)而不是人工來完成?！彼忉尅?/p>
其三，將趣店積累的金融科技能力輸出給金融機(jī)構(gòu)?；谝酝さ?000多萬注冊(cè)用戶、500多萬活躍用戶的服務(wù)量，趣店積累了比較豐富的支付和清算結(jié)算的能力，這一套適用于金融業(yè)務(wù)的系統(tǒng)可以輸出給更多需要的機(jī)構(gòu)，幫助傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在小額分散和純線上業(yè)務(wù)上進(jìn)行數(shù)據(jù)技術(shù)能力建設(shè)。
開放平臺(tái)對(duì)趣店的意義重大，如果成功運(yùn)營(yíng)，它一方面可以幫助趣店打開7000多萬注冊(cè)用戶的流量天花板，另一方面為趣店在金融科技領(lǐng)域的深度挖掘提供了更大的想象空間。這些項(xiàng)目如果運(yùn)營(yíng)成功，確實(shí)可以增加趣店的收入，而且增速不低。
第一條思路，可以幫助趣店在無法快速對(duì)現(xiàn)有用戶進(jìn)行授信額度提升的情況下，通過給金融機(jī)構(gòu)介紹客戶，獲得更多的收入。不過，如果這個(gè)業(yè)務(wù)只是做成單純的導(dǎo)流，業(yè)務(wù)天花板并不高，還需要更多的數(shù)據(jù)和技術(shù)輸出，才能發(fā)揮更大價(jià)值。同為美股上市公司的簡(jiǎn)普科技，也就是大家熟悉的融360，是這一領(lǐng)域的獨(dú)角獸，該公司主要收入就是從為金融產(chǎn)品導(dǎo)流中收取手續(xù)費(fèi)。5月30日簡(jiǎn)普科技剛剛披露的2019年第一季度財(cái)報(bào)顯示，該季推薦服務(wù)營(yíng)收為人民幣5.819億元，這個(gè)數(shù)字只相當(dāng)于趣店當(dāng)季金融服務(wù)收入的大約三分之一。而且簡(jiǎn)普科技的總用戶數(shù)已經(jīng)超過1億，遠(yuǎn)高于趣店。
第二條思路，如果成功實(shí)施，增長(zhǎng)空間比較大。因?yàn)樗沟萌さ瓴恢辉凇叭さ辍焙汀皝矸制凇眱蓚€(gè)APP上為用戶提供服務(wù)，而是可能通過很多流量不低的APP為用戶提供服務(wù)，使得這項(xiàng)服務(wù)變得“無處不在”。這個(gè)市場(chǎng)，是整個(gè)線上消費(fèi)金融的市場(chǎng)。
第三條思路，則使得趣店的業(yè)務(wù)基于“數(shù)據(jù)”和“技術(shù)”展開，徹底成為一家輸出數(shù)據(jù)和技術(shù)的公司。
許龍向零壹財(cái)經(jīng)表示，基于“數(shù)據(jù)”和“技術(shù)”的服務(wù)是趣店更想做的一件事，不僅因?yàn)檫@樣的模式有著更高的“增長(zhǎng)斜率”，更重要的原因在于，盡管消費(fèi)分期是一個(gè)很好的生意，但是趣店認(rèn)為，通過消費(fèi)分期業(yè)務(wù)積累的數(shù)據(jù)和技術(shù)能力可以為企業(yè)和行業(yè)帶來更大的幫助，貢獻(xiàn)更大的價(jià)值。
后兩條思路，目前市場(chǎng)上已經(jīng)有公司在做，納斯達(dá)克上市公司品鈦就是其中之一。
首先，為數(shù)量眾多的APP提供消費(fèi)分期解決方案，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。品鈦招股書顯示，中國(guó)在線金融支持市場(chǎng)是一個(gè)高達(dá)幾千億的市場(chǎng)。根據(jù)Oliver Wyman的預(yù)測(cè)，通過中國(guó)在線消費(fèi)金融支持平臺(tái)推動(dòng)的未償還貸款余額將在2022年達(dá)到人民幣7,232億元，2017年復(fù)合年增長(zhǎng)率為35.3％。
圖3：中國(guó)在線金融支持市場(chǎng)在貸余額發(fā)展趨勢(shì)（單位：十億元人民幣）
圖表來源：品鈦招股書
其次，品鈦已經(jīng)從為合作伙伴提供消費(fèi)分期解決方案和技術(shù)服務(wù)中賺到了錢，而且增速不低。品鈦2018年年報(bào)顯示，其在技術(shù)服務(wù)費(fèi)和分期服務(wù)費(fèi)方面收入增長(zhǎng)迅速。2017年，品鈦在分期服務(wù)費(fèi)上的收入超過1億元，2018年其收入就接近3億元，增速超過200%。技術(shù)服務(wù)費(fèi)方面增速稍低，但是體量更大。2017年品鈦的技術(shù)服務(wù)費(fèi)超過4億元，2018年則超過7億元，幾乎翻番。
表5 ：品鈦部分收入（單位：千元）
數(shù)據(jù)來源：品鈦2018年年報(bào)，零壹智庫(kù)
但是，品鈦這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率似乎并不高。品鈦2017年的業(yè)務(wù)是虧損的，2018年扭虧，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)735萬元。品鈦的收入包括三項(xiàng)：技術(shù)服務(wù)費(fèi)、分期服務(wù)費(fèi)、財(cái)富管理服務(wù)費(fèi)，和趣店的業(yè)務(wù)并不完全一樣。粗略算下，品鈦的735萬元凈利潤(rùn)在其超過10億的總營(yíng)收當(dāng)中僅占0.7%。
不過技術(shù)服務(wù)和分期服務(wù)如果能形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在后期利潤(rùn)率是會(huì)有所上升的。具體到趣店的業(yè)務(wù)，還要看日后的具體發(fā)展情況。
這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，趣店也會(huì)遇到更強(qiáng)大的對(duì)手。去年7月，度小滿推出“云帆開放平臺(tái)2.0”，瞄準(zhǔn)的就是“面向消費(fèi)金融合作方輸出標(biāo)準(zhǔn)化貸款服務(wù)”。360金融也于今年開始布局這項(xiàng)業(yè)務(wù)。還有平安科技、金融壹賬通等也都在推出開放平臺(tái)。
數(shù)據(jù)來源：媒體公開報(bào)道，零壹智庫(kù)
“平安科技等公司，他們提供的是更綜合的服務(wù)。但是在我們所在的垂直賽道上，還沒有比我們做得更好的。”許龍信心滿滿。
從自建場(chǎng)景的失敗到轉(zhuǎn)向與場(chǎng)景合作，這次趣店押注的開放平臺(tái)，結(jié)果會(huì)不同嗎？
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