共享單車(chē)集體撤退的時(shí)候，哈啰還在前進(jìn)。
這家公司聯(lián)合支付寶、寧德時(shí)代投入10億人民幣成立合資公司，從單車(chē)業(yè)務(wù)跨越到電動(dòng)車(chē)。別誤會(huì)，不是造車(chē)，而是建設(shè)電動(dòng)車(chē)共享?yè)Q電站。
合資公司的實(shí)際控制方與運(yùn)營(yíng)方是哈啰，寧德時(shí)代負(fù)責(zé)搞定電池技術(shù)，支付寶則貢獻(xiàn)移動(dòng)入口，用戶(hù)可以在這里找到換電池服務(wù)。
這是哈啰第二次聯(lián)合支付寶“搞大事”了。上一次是不顧得罪同行，在芝麻信用支持下，單車(chē)免押金。他們?cè)?jīng)聯(lián)合起來(lái)，重新改寫(xiě)了共享單車(chē)戰(zhàn)局。如今，正在重新定義這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。
發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，螞蟻金服董事長(zhǎng)井賢棟不僅到場(chǎng)，還送上一份厚禮，阿里數(shù)字經(jīng)濟(jì)體超20個(gè)出行生態(tài)“部門(mén)”會(huì)成為熱啟動(dòng)的基礎(chǔ)。除了支付寶，隸屬阿里經(jīng)濟(jì)體的餓了么、高德、三通一達(dá)，甚至天貓、淘寶都可以聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。要知道，外賣(mài)騎手和快遞小哥是電動(dòng)車(chē)兩大主力使用人群。
換句話(huà)說(shuō)，這都是哈啰能夠“調(diào)用”阿里經(jīng)濟(jì)體的資源。不僅僅是哈啰，理論上講，螞蟻戰(zhàn)略投資的企業(yè)都擁有這樣的權(quán)限。
螞蟻金服戰(zhàn)略投資部負(fù)責(zé)人紀(jì)綱曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，大家在桌上都放一百塊錢(qián)，但是我們還放戰(zhàn)略資源、業(yè)務(wù)支持等更重要的籌碼。這是螞蟻戰(zhàn)投最大的價(jià)值。
生死局
“阿里不夠開(kāi)放，我們可能合作不了?！?br>
支付寶共享出行服務(wù)部總經(jīng)理徐哲對(duì)這句話(huà)印象深刻，那是他第一次見(jiàn)到哈啰?jiǎng)?chuàng)始人楊磊。兩人在上海的一家星巴克見(jiàn)面，楊磊剛坐下來(lái)就“開(kāi)懟”。
徐哲想請(qǐng)哈啰加入支付寶掃碼騎行，其他品牌幾乎都已經(jīng)決定接入。當(dāng)時(shí)，哈啰避開(kāi)一線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)，曲線(xiàn)建立陣地，而且核心團(tuán)隊(duì)中有兩位出自阿里，這讓徐哲感覺(jué)“氣味相投”。
第一次見(jiàn)面不成，第二次，第三次。反復(fù)接觸商談后，雙方才敲定免押金合作。此后，支付寶還成為哈啰的戰(zhàn)略投資人。
對(duì)當(dāng)時(shí)的共享單車(chē)而言，釋放大筆押金會(huì)帶來(lái)系列連鎖反應(yīng)，比如車(chē)輛維護(hù)問(wèn)題等等。從這個(gè)角度可以理解哈啰的顧慮。
但對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，押金是很大的心理障礙。當(dāng)時(shí)哈啰也在后臺(tái)統(tǒng)計(jì)了一下數(shù)據(jù)，40%的用戶(hù)在面臨交押金的環(huán)節(jié)時(shí)選擇放棄繼續(xù)使用，擔(dān)心押金難退，基本是阻礙新用戶(hù)轉(zhuǎn)化的最大門(mén)檻。
2018年3月，楊磊做出全國(guó)免押金的決定，直言，“我們干了一件得罪所有同行的事情。”
也正是與支付寶的這一戰(zhàn)略合作，哈啰打破行業(yè)僵局，加速?gòu)澋莱?chē)。
當(dāng)時(shí)楊磊向媒體透露過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，從2017年11月，哈啰單車(chē)就攜手支付寶在20個(gè)城市實(shí)行信用免押，這個(gè)動(dòng)作的背后是用戶(hù)高速增長(zhǎng)。
免押對(duì)信用用戶(hù)來(lái)講，就是降低使用門(mén)檻。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)哈啰單車(chē)已累計(jì)為超過(guò)6000多萬(wàn)用戶(hù)免除押金，免押總額達(dá)120億元。預(yù)計(jì)今年年底可輻射數(shù)億用戶(hù)，免除押金總額將超過(guò)千億元量級(jí)。
利用率又是共享單車(chē)另一條生死線(xiàn)，背后考驗(yàn)的是調(diào)度系統(tǒng)。
盡可能離用戶(hù)更近，更方便他們使用，早晚高峰的大規(guī)模騎車(chē)需求尤其旺盛。這就要求更精準(zhǔn)的停放位設(shè)計(jì)，一套完善的智能調(diào)度平臺(tái)。比如系統(tǒng)算法足夠精準(zhǔn)，底層架構(gòu)可以支撐集中爆發(fā)的掃碼成功率。這是支付寶、高德和阿里云擅長(zhǎng)的。
哈啰發(fā)起技術(shù)方案討論一周內(nèi)，支付寶的技術(shù)團(tuán)隊(duì)帶著同事趕到上海，開(kāi)始駐點(diǎn)辦公，協(xié)助升級(jí)技術(shù)架構(gòu)。兩周內(nèi)，雙方完成了整體梳理，并輸出了切實(shí)可行的架構(gòu)優(yōu)化和演進(jìn)方案，性能得到提升。
短期的性能瓶頸被解決，哈啰還推進(jìn)系統(tǒng)架構(gòu)、系統(tǒng)質(zhì)量、系統(tǒng)保障等多方面的優(yōu)化落地。最終相同配置下，系統(tǒng)并發(fā)能力較優(yōu)化前峰值提升了4倍以上，故障率降低70%。這為后續(xù)哈啰業(yè)務(wù)的直線(xiàn)發(fā)展留下一定的技術(shù)空間。
技術(shù)平臺(tái)搭建完成，還得到線(xiàn)下去。哈啰扎根二三四線(xiàn)城市，出行方式、道路情況都和一線(xiàn)城市有明顯差異。
支付寶技術(shù)、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的同學(xué)形成“鐵三角”小組，跟著哈啰城市經(jīng)理去“開(kāi)城”。兩年前，每開(kāi)通一個(gè)新城市，支付寶的“鐵三角”必定出現(xiàn)。半夜12點(diǎn)，他們跟車(chē)在城市各個(gè)投放點(diǎn)擺車(chē)，白天再挨個(gè)復(fù)盤(pán)高低峰用戶(hù)使用情況。
半年過(guò)去，用腿跑+技術(shù)的方式，哈啰形成的一套可復(fù)制新城市的開(kāi)拓方案，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中縮短了進(jìn)入一個(gè)新城市業(yè)務(wù)增長(zhǎng)周期，兩三周就可以完成爬坡。
最終，整個(gè)共享單車(chē)約4000萬(wàn)筆的市場(chǎng)規(guī)模，哈啰占據(jù)一半，逆風(fēng)打贏(yíng)這一仗。拿芝麻信用免押能力做切口，可以說(shuō)，哈啰充分調(diào)用了支付寶大出行領(lǐng)域最核心的技術(shù)+生態(tài)優(yōu)勢(shì)。
而這一戰(zhàn)，是在阿里流量?jī)?yōu)勢(shì)明顯不足的情況下，依靠生態(tài)合力的優(yōu)勢(shì)完成的，打破流量為王的神話(huà)。
要知道，2014年的網(wǎng)約車(chē)大戰(zhàn)，阿里就是因?yàn)橹Ц秾毩髁坎蝗缥⑿?，而被騰訊搶了先機(jī)。
人人在線(xiàn)的時(shí)代，流量不再是絕對(duì)性?xún)?yōu)勢(shì)，生態(tài)的調(diào)動(dòng)能力、多維能力是最大的護(hù)城河。曾經(jīng)直言難和阿里合作的哈啰，今天在阿里勢(shì)能上跑贏(yíng)行業(yè)。
“調(diào)用”阿里
在支付寶生態(tài)體系內(nèi)，哈啰不是個(gè)例。
2017年10月，專(zhuān)攻3D傳感技術(shù)的公司奧比中光進(jìn)入支付寶的視野。紀(jì)綱跑到奧比中光位于深圳后海中心區(qū)的高新區(qū)聯(lián)合總部大廈考察，和創(chuàng)始人黃源浩聊了三個(gè)多小時(shí)，大部分時(shí)間都是在聊阿里的文化。據(jù)說(shuō)，黃源浩還為自己起了花名“陸小鳳”，陸小鳳身上的正義感、不畏強(qiáng)敵與不落俗套是黃源浩欣賞的。
結(jié)果是，此后半年這家公司幾乎對(duì)外關(guān)閉了投資窗口，專(zhuān)心只完成這一輪融資。
黃源浩給出的理由很簡(jiǎn)單，1億美金足夠多，而且整個(gè)阿里體系對(duì)3D攝像頭都有強(qiáng)烈需求，無(wú)人零售、3D試衣、刷臉支付等等，這都是繞不過(guò)去的。
而過(guò)去，奧比中光只有手機(jī)一個(gè)市場(chǎng)。紀(jì)綱曾分析，這是個(gè)技術(shù)活，也是很苦的生意。跟手機(jī)廠(chǎng)商打交道，得盡量把模組的成本壓到最低，它們雖然在里面提供了大量的技術(shù)服務(wù)，但賺不到太多錢(qián)。
面對(duì)支付寶生態(tài)就不同了。光刷臉支付一項(xiàng)需求，就為他們貢獻(xiàn)50%的市場(chǎng)份額。搞得其他合作伙伴紛紛抱怨，奧比中光的供貨跟不上，動(dòng)輒就是幾萬(wàn)臺(tái)的訂貨量。
印度版支付寶Paytm 2014年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，在拿到支付寶的投資之后，持續(xù)得到技術(shù)和管理能力的輸入。
支付寶有一支至少20人的跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)，每周都會(huì)飛赴Paytm位于印度新德里的總部，從系統(tǒng)架構(gòu)改造到風(fēng)控體系搭建，再到數(shù)據(jù)能力，全方位地幫助Paytm提升平臺(tái)能力。不僅幫助它規(guī)避支付寶曾經(jīng)掉入的坑，還增加擊敗對(duì)手的可能性。
據(jù)說(shuō)，支付寶投資的時(shí)候，Paytm只有2000萬(wàn)用戶(hù)，2年后這個(gè)數(shù)字就超過(guò)2.5億，成為全球第四大支付工具。
中國(guó)VC和大公司扎進(jìn)東南亞找項(xiàng)目，本質(zhì)上就是推動(dòng)copy from China。與支付寶的這種本土造血式的投后賦能方式完全不同。每一個(gè)合作地國(guó)家，國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)都要選一個(gè)站點(diǎn)負(fù)責(zé)人，一般是產(chǎn)品或技術(shù)同學(xué)，帶著一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)卮粢坏絻尚瞧冢铋L(zhǎng)的時(shí)候要到三周。這些人在不同國(guó)家摸爬滾打，成熟一個(gè)，再派往下一個(gè)國(guó)家，再下一個(gè)。
支付寶鼓勵(lì)企業(yè)最大程度“調(diào)用”阿里資源，基本等同于對(duì)外釋放他們的投資理念。
支付寶戰(zhàn)略投資部成立于8年前，當(dāng)時(shí)螞蟻金服還沒(méi)有成立，是以支付寶為主在阿里體系內(nèi)運(yùn)營(yíng)。時(shí)任支付寶CFO的井賢棟提出投資的想法，阿里投資部和B2B部門(mén)各自出人，井賢棟帶隊(duì)，這就是螞蟻戰(zhàn)投的雛形。
“獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)。”井賢棟掛在嘴邊的這句話(huà)，也成為整個(gè)生態(tài)組織核心注腳。
2016年之后，支付寶做了一系列“賦能型投資”，核心打法就是，不需要深入生意本身，只提供有價(jià)值的能力。
目前100多家被投公司，并購(gòu)與控股的不到5家。支付寶為自己制定的使命是，“有選擇的連接者”。
紀(jì)綱曾說(shuō)，“支付寶生態(tài)不是一個(gè)太陽(yáng)周?chē)泻芏嘈行?，而是一個(gè)生態(tài)體系，讓每個(gè)企業(yè)找到自己的位置?！边@句話(huà)的潛臺(tái)詞是，投了誰(shuí)，誰(shuí)就可以來(lái)調(diào)用阿里業(yè)務(wù)、資源能力。
除奧比中光外，支付寶還投資了曠視科技、Paytm、中和農(nóng)信等眾多金融與技術(shù)公司。金融和技術(shù)，恰恰是支付寶戰(zhàn)略投資最核心的兩個(gè)能力，除此之外，是對(duì)支付場(chǎng)景和全球化的布局。
支付寶從來(lái)沒(méi)有押注賽道或頭部，而是沿著主航道，在各個(gè)場(chǎng)景深處布局，少量股權(quán)深度賦能協(xié)同。
“我們細(xì)致研究了支付寶的成長(zhǎng)軌跡，支付寶當(dāng)時(shí)最大的場(chǎng)景就是淘寶。我們基于這樣的邏輯投資了一個(gè)車(chē)的場(chǎng)景（大搜車(chē)），然后一個(gè)一個(gè)場(chǎng)景去看，其中哪些是未來(lái)支付寶的金融和科技能力可以服務(wù)到的，包括租房、旅游等等?！奔o(jì)綱說(shuō)。
這個(gè)思路也是受IOS生態(tài)的啟發(fā)，蘋(píng)果曾用這種投資方法激發(fā)生態(tài)建設(shè)。所以，圍繞信用租賃賽道，支付寶投資了十幾家公司，從天使輪到E輪，包括“探物”、“內(nèi)啥”等。這些公司的產(chǎn)品都在芝麻信用內(nèi)的“信用生活”頻道中上線(xiàn)。
這個(gè)思路被認(rèn)為是支付寶構(gòu)建生態(tài)體系建設(shè)的正確路徑。目的很簡(jiǎn)單，場(chǎng)景、業(yè)務(wù)、技術(shù)彼此協(xié)同，要讓被投公司把支付寶、阿里經(jīng)濟(jì)體徹底「調(diào)用」起來(lái)。
而協(xié)同能力強(qiáng)的被投公司，都有幾個(gè)特點(diǎn)：跟阿里核心業(yè)務(wù)有場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，有關(guān)鍵創(chuàng)新技術(shù)或線(xiàn)下能力。
比如，大搜車(chē)團(tuán)隊(duì)懂二手車(chē)行業(yè)，支付寶有金融優(yōu)勢(shì)，二者結(jié)合就有想象空間。至于二手車(chē)交易本身，紀(jì)綱的態(tài)度是，完全不想插手?！拔覀兲峁┑氖墙鹑谀芰Α⒅Ц赌芰σ约翱萍寄芰?，來(lái)便利二手車(chē)和新車(chē)交易，這是本質(zhì)的區(qū)別。”
他曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)，支付寶需要做的是提供深度有價(jià)值的能力支撐?！耙郧白鐾顿Y容易陷入一個(gè)誤區(qū)，一定要在一個(gè)賽道中挑出最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，但今天很多時(shí)候已經(jīng)不是優(yōu)中選優(yōu)，而是和一批不錯(cuò)的企業(yè)一起上路跑贏(yíng)同行。因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)真的是夠?qū)挕！?/p>
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