數(shù)據(jù)顯示，2018年B2B交易平臺融資事件達到184次，而單個項目的融資規(guī)模之大，讓B2B成為備受關注的互聯(lián)網(wǎng)賽道。
鏈接上游田間地頭的農(nóng)產(chǎn)品和下游小餐館的“美菜”獲6億美元融資;酒類B2B“1919”獲阿里20億元人民幣戰(zhàn)略投資;針對農(nóng)村電商的“匯通達”獲阿里45億元人民幣戰(zhàn)略投資。此外，工業(yè)用品電商平臺“震坤行”、鏈接上游布料商和下游服裝生產(chǎn)企業(yè)的“百布”、石油B2B的“找油網(wǎng)”等都完成新一輪融資。這些“To B”平臺的共同特點是深耕產(chǎn)業(yè)，而該產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化程度很低，服務對象大多聚焦于中小企業(yè)(俗稱“小B端”)。
醫(yī)藥領域也不乏類似項目，被CEO張步鎮(zhèn)常用“因小而美”來描述其定位的藥師幫正是這批全新崛起的互聯(lián)網(wǎng)項目之一。這家專注于服務中小連鎖、單體藥店、私人診所、衛(wèi)生站這些典型“小B”的醫(yī)藥B2B平臺，經(jīng)過3、4年的發(fā)展，嶄露頭角，并在2019年開年以一輪藥企下架函為開端，引發(fā)業(yè)內(nèi)高度關注。
得益于“To C”電商十年發(fā)展
其實，“To B”互聯(lián)網(wǎng)“高光”時刻的來臨，除了“To C”(to消費者)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到頂峰、增速放緩之外。更重要的原因是，過去十年間以阿里、京東為代表的一批中國“To C”互聯(lián)網(wǎng)電商的蓬勃發(fā)展，為了保障C端消費者的用戶體驗，聚集社會各方力量打造了日臻完美的基礎設施。
為保障消費者的用戶體驗，過去十年，以“四通一達”為代表的物流企業(yè)，在全國建起完善的電商物流基礎設施。在政策的鼓勵下，藥品流通也開始引入社會化物流企業(yè)，順豐、京東、中國郵政、DHL等均先后取得許可，介入藥品配送業(yè)務。
更為重要的變化來自基于電商交易及移動支付沉淀下的信用體系。由于藥店、診所、衛(wèi)生站在傳統(tǒng)線下金額征信體系中難以匹配銀行金融機構的金融支持，而隨著線下微信和支付寶支付的數(shù)據(jù)沉淀，結(jié)合“小B”們主要關聯(lián)的個人(C)信用數(shù)據(jù)，和針對“小B”們的生意場景的應用對接，從授信的快速審批完成到交易全流程使用、還款等都能在線快速完成。交易數(shù)據(jù)的在線化，極大提升了“小B”的信用透明度，同時又通過與交易行為的封閉應用，限制和保障了資金使用的場景，從而讓“小B”能夠快捷獲得金融支持。
此外，互聯(lián)網(wǎng)科技的產(chǎn)業(yè)開放應用，也提升了“To B”電商平臺的交易效率。藥品作為特殊商品，交易雙方首次交易必須完成彼此資質(zhì)交換。2017年，國務院發(fā)布《國務院辦公廳關于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，支持藥品流通企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加強合作，鼓勵企業(yè)通過電子簽名技術、互聯(lián)網(wǎng)技術實行藥品(醫(yī)療器械)首營資料的交換和管理。這之后，超過20個省藥監(jiān)部門發(fā)文，鼓勵通過使用互聯(lián)網(wǎng)技術，以電子形式傳遞(儲存)藥品交易所需的資質(zhì)檔案，既解除了過去收集、審核首營資料需要紙質(zhì)材料而帶來的管理困難，同時也保障了交易雙方的真實性。對電商平臺來說，極大提升了交易效率，降低了交易門檻。
以上種種變化讓“To B”電商更易被大眾所接受，也讓類似藥師幫這樣的B2B平臺在向藥店、診所推廣APP初始化市場拓展中大大降低了難度。移動APP隨時隨地的便利及發(fā)達的物流體系在履約上支持了更好的用戶體驗，這些原來“五環(huán)外”的用戶快速在B2B平臺上聚集，平臺因此迅速發(fā)展。
“小B”用戶價值不可小覷
而互聯(lián)網(wǎng)切入醫(yī)藥流通這個賽道，早已涌入包括九州通的好藥師、藥品終端網(wǎng)、我的醫(yī)藥網(wǎng)、未名企鵝等，之前的藥藥好、珍誠在線等都選擇了這個賽道大力投入。其中多數(shù)選擇將目標用戶定位為服務大商業(yè)、服務大連鎖。
作為后續(xù)加入賽道的藥師幫，選擇了與先行者不同的路徑，將目標用戶鎖定中小連鎖、單體藥店、診所、衛(wèi)生站。對此，張步鎮(zhèn)的解釋是，因為“小”而分散，這些用戶未被充分服務，因此很快平臺就被這樣的用戶所接受，成為藥師幫的核心用戶。2018年，藥師幫平臺交易額達100億元，已觸及全國18個省份，覆蓋下游20多萬家藥品零售終端。
其實從整體體量上看，“小B”用戶規(guī)模仍在持續(xù)增長，價值并不小。 根據(jù)國家藥監(jiān)局《2018年度藥品監(jiān)管統(tǒng)計年報》，全國零售藥店總數(shù)從去年的45.4萬家凈增3.5萬家，至48.9萬家，其中單體藥店數(shù)量由去年的22.5萬家上升到23.4萬家。而95萬個基層醫(yī)療衛(wèi)生機構中，村衛(wèi)生室有63萬個，診所22.8萬個。
而“小B”生存發(fā)展的根本原因是，從消費者的角度，相當部分用藥需求不可預期，就近找藥、獲得藥事服務是廣泛的用藥場景，遍布各個角落的藥店、診所、衛(wèi)生站，滿足了消費者這樣的場景需求。這些規(guī)模很大但極分散的“小B們”匯集在一起，貢獻了社會化零售市場份額的40%～50%——至少在當前的環(huán)境下，“小B”仍然是藥企眼里的“廣闊市場”。
無邊界引發(fā)沖突,藥師幫計劃聯(lián)合藥企力量？
正因為醫(yī)藥“小B”端行為非常市場化，在藥師幫CEO張步鎮(zhèn)看來，最適合以互聯(lián)網(wǎng)的方式連接、服務。
藥師幫定義自己的使命是建設“更安全更高效的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡”，通過這個網(wǎng)絡的建設，體量眾多的藥店“小B”們快捷安全地獲得更多更好的藥品。為確保平臺藥品交易安全合規(guī)，藥師幫用技術手段保證全程數(shù)據(jù)留痕、可追溯，而平臺上游藥品銷售的商家必須擁有GSP證書等藥品經(jīng)營的資質(zhì)，經(jīng)過平臺嚴格審核，并簽署了包括藥品銷售合規(guī)管理的條款后才能開通店鋪。藥師幫質(zhì)量管理部門實時關注國家藥監(jiān)局關于藥品銷售的規(guī)定及公告，審核藥品發(fā)布。2018年起，藥師幫還外聘了藥品流通合規(guī)的專家團，通過第三方專業(yè)機構實時抽查監(jiān)控平臺的合規(guī)問題，隨時整改，不斷升級完善平臺的合規(guī)要求。顯然，藥師幫把“更安全”放在了首位。
經(jīng)過嚴格審核的商家和藥品，在平臺上的定價、銷售范圍等運營策略，平臺不介入，可以理解為線上商家可以實現(xiàn)更大邊界的覆蓋。集合了幾千家上游藥品供應商的藥師幫，把更多更好的藥品帶給了分散在城鄉(xiāng)村落的眾多藥店，并因此快速發(fā)展。
今年年初，由于甲流在全國爆發(fā)，甲流特效藥“可威”在局部市場缺貨嚴重。藥師幫通過與遍布全國近3000家藥品流通企業(yè)的ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)實時同步，保障了“可威”在全國范圍內(nèi)的有效供給，“小B”端在平臺下單，1～3天內(nèi)藥品即送到藥店。通過互聯(lián)網(wǎng)高效解決了藥品配備保障的難題，從一個側(cè)面反映了“互聯(lián)網(wǎng)+”為行業(yè)帶來的價值。
一紙“下架函”
不過互聯(lián)網(wǎng)的信息透明、無邊界，也與藥企目前以區(qū)域定義營銷策略和管理半徑的現(xiàn)狀形成沖突。今年4月18日，哈藥集團、九州通、海南普利、陜西利君等多家藥企陸續(xù)發(fā)布通知函稱，要求經(jīng)銷商暫停給藥師幫平臺電商供貨。
對于原有銷售渠道來說，互聯(lián)網(wǎng)的無邊界，讓互聯(lián)網(wǎng)平臺上的經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售更加便捷，藥師幫為平臺商家開發(fā)了藥品不同區(qū)域銷售的限制功能，但銷售范圍由商家自行控制。A證平臺屬性決定A證企業(yè)自身不進行藥品銷售，為具備資質(zhì)的上下游提供技術和平臺服務。借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，線上經(jīng)銷商的銷售邊界快速擴大，通過線上平臺賣到終端藥店，與傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商發(fā)生沖突。而藥企在不同區(qū)域的價格差異也因此被透明化。這些都不在藥企既定框架內(nèi)?！跋录芎笔录谒y免，部分藥企經(jīng)銷商、甚至部分藥企抵制態(tài)度非常強烈。
當時藥師幫第一時間回應：藥師幫是互聯(lián)網(wǎng)藥品交易第三方服務平臺，藥品貨權、定價權均歸屬商家，藥師幫主要負責審核供應商資質(zhì)，并不介入商家的銷售環(huán)節(jié);藥師幫主要為藥店、診所等零售終端用戶服務，屬于純終端銷售。
雙方彼此“喊話”，但也都積極尋求合作的機會和方式。一些在電商模式探索走得較快的藥企則認為，從“4+7”“兩票制”等市場變化大趨勢來看，醫(yī)藥流通去中間化的進程只會加快，不會因這段“小插曲”而減慢。
加速引入藥企力量
“下架函”事件后第八天，4月26日，藥師幫與東阿阿膠簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，宣布與東阿阿膠的團隊協(xié)同健全藥品線上供應鏈體系，線上線下聯(lián)動保障用藥安全。同時，東阿阿膠團隊將通過藥師幫平臺，將團隊的專業(yè)能力輸出觸達終端藥店，提升藥店的藥事服務能力。
東阿阿膠與藥師幫簽約
(左：東阿阿膠股份有限公司總裁秦玉峰，
右：藥師幫CEO張步鎮(zhèn))
5月12日，藥師幫宣布與包括重慶萊美藥業(yè)、瀚暉制藥、海南碧凱藥業(yè)、桂龍醫(yī)藥、華邦制藥等十幾家藥企達成合作。
張步鎮(zhèn)向筆者表示，從長遠利益上看，藥師幫和上游藥企的利益是一致的，讓藥企的藥品高效覆蓋“廣闊市場”的眾多“小B”，并能通過平臺實現(xiàn)有效運營，藥品從藥企到藥店在平臺上只有一個層級的供應商，保證高效的配送和服務，而終端信息對于藥企不再僅僅是流向數(shù)據(jù)，而是可管理、可運營的“活躍”用戶。
據(jù)了解，經(jīng)過3年多的終端用戶與供應鏈“鏈接”，今年開始，這個平臺開始引入最上游的藥企入場，藥師幫“工業(yè)企業(yè)——平臺供應鏈——終端用戶”這個網(wǎng)絡最頂部的角色開始登場。目前，藥師幫已成立專門對接藥企的團隊，嘗試在以下三個層面與藥企達成合作：
第一， 對于一些渠道成熟、價格控制力強的藥企，藥師幫為他們提升空白市場的觸及率，為他們在以前未能達到的“小B端”市場做深度營銷。
第二， 針對需要“控貨維價”的藥企，可以把平臺上扶植的新型供應鏈品牌與藥企連接起來，使其與藥企達成協(xié)議，按照藥企制定的規(guī)則運行，達成規(guī)范化銷售的目的。在上下游雙方形成聯(lián)盟后，平臺方可以為上游藥企提供更多的工具。
第三， 對于一些沒有任何銷售渠道的創(chuàng)新藥企，直接可以與藥師幫達成合作，藥師幫可以幫助它們更高效地到達終端，節(jié)約成本。
B2B平臺改變醫(yī)藥流通行業(yè)時點也許比想象得更近了。
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