平臺化會是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的終極形態(tài)嗎？它重在交易、服務(wù)，還是SaaS？
王東：根據(jù)過往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法可以是：先建立大規(guī)模的交易平臺，讓大批用戶習(xí)慣于在你的平臺上買賣貨物；然后整合行業(yè)的各種服務(wù)提供者為平臺用戶提供更高效的服務(wù)；最后提供SaaS和數(shù)據(jù)服務(wù)，包括AI服務(wù)，讓行業(yè)用戶在你的體系內(nèi)工作以提高工作效率及商業(yè)決策效率（下文簡稱「工作」）。
有人不理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做交易平臺服務(wù)，其實(shí)這是神秘化了To B，To B和To C從商業(yè)本質(zhì)上來說并無區(qū)別。例如，無論是淘寶撮合買賣方在淘寶平臺交易商品，還是餓了么撮合餐廳與吃飯的人交易，滴滴撮合出租車和打車人的交易，其實(shí)都是先建立交易平臺，然后再一步步發(fā)展。
交易、服務(wù)和工作，這三個(gè)次序是很難顛倒的。只有平臺上有大規(guī)模的交易，擁有了大量的用戶，才有資格逐步整合各種供應(yīng)鏈服務(wù)，比如倉儲、加工、物流及金融服務(wù)等；當(dāng)交易規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，對行業(yè)理解得越來越透徹，同時(shí)各種服務(wù)介入得越來越深，才知道這個(gè)行業(yè)的用戶到底需要怎樣的應(yīng)用軟件和數(shù)據(jù)產(chǎn)品，知道他們在這個(gè)領(lǐng)域的共同需求點(diǎn)是什么，這也是我們平臺GMV里有一小部分是自營的重要原因，只有自己做了才能搞明白。
從用戶的需求角度，傳統(tǒng)行業(yè)用戶對交易效率的需求毫無疑問是排第一位的，對企業(yè)來說這是決定生死的。道理很簡單，假設(shè)一個(gè)市場里，A、B兩個(gè)公司經(jīng)營同樣的東西，A公司每天賣掉5個(gè)商品，B公司每天賣掉2個(gè)商品；又或者A公司每天能采購5個(gè)價(jià)格合適的經(jīng)營性商品，B公司每天只能采購2個(gè)合適的經(jīng)營性產(chǎn)品，隨著時(shí)間的延長B公司面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)會越來越高。
交易功能是平臺的核心基礎(chǔ)，只要平臺能夠在提高用戶交易效率方面提供一些價(jià)值甚至是重要價(jià)值，那用戶絕對離不開平臺。這也是我們叫「找鋼網(wǎng)」的原因?！刚邑洝故莻鹘y(tǒng)行業(yè)里買賣人的日常用語，本質(zhì)意思是「快速找到價(jià)格合適且賣家靠譜的貨」?！刚邑洝沟男始创斫灰椎暮诵男?。
至于用戶內(nèi)部的信息管理自動化工具等，都是次優(yōu)先級的需求，免費(fèi)就用一下。但如果是確實(shí)能提高交易效率的東西，用戶付費(fèi)的概率會大幅提升。
目前已經(jīng)有相當(dāng)多的用戶開始使用我們的SaaS，這個(gè)數(shù)字有望快速提高。主要原因是我們提高了他們的交易效率，以提高交易效率為出發(fā)點(diǎn)的SaaS會更容易讓用戶接受。隨著平臺規(guī)模的擴(kuò)大，數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)會越來越好，直到催生AI的誕生和成長。
我們開發(fā)的第一款產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的AI產(chǎn)品叫@胖貓，是一款商業(yè)助手型AI，目前正快速推廣中。估計(jì)很多人想不到，它的回答正確率已經(jīng)達(dá)到了80%。隨著時(shí)間累積，大量用戶會使用它來獲取行業(yè)信息和制定商業(yè)決策。它也會不斷學(xué)習(xí)，越來越智能，進(jìn)而影響到用戶的交易、服務(wù)和工作。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有哪些形態(tài)？與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有哪些區(qū)別？
王東：我個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分兩種，一種是To C互聯(lián)網(wǎng)向上游的自然延伸，即向供應(yīng)鏈領(lǐng)域的延伸。比如美團(tuán)、餓了么之類的餐飲互聯(lián)網(wǎng)平臺，為餐廳和個(gè)人消費(fèi)者之間提供交易服務(wù)后，初步完成了C端和小B端的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化改造，就會自然向上延伸，控制到供應(yīng)鏈端，實(shí)現(xiàn)大B和小B端的鏈接，為餐廳提供各種產(chǎn)品、物流、金融等服務(wù)。
包括淘寶和騰訊，逐步向上游的服裝、醫(yī)療、旅游等領(lǐng)域延伸，設(shè)法用諸如微信小程序之類的產(chǎn)品鏈接到上游，都屬于這種范疇，其本質(zhì)還是建立在C端?？傊憧梢苑Q呼它為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也可以稱呼為更大范圍的To C互聯(lián)網(wǎng)。
另外一種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要面向企業(yè)服務(wù)，比如鋼鐵行業(yè)，大多數(shù)買鋼材的都是企業(yè)。鋼鐵是工業(yè)的糧食，涉足的領(lǐng)域都是大行業(yè)，都是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。
上面提到To B和To C本質(zhì)上并無不同，其區(qū)別主要體現(xiàn)在運(yùn)營手段上，比如：
○ To B「燒錢」無用。其一，用戶都是企業(yè)，是理性決策者，燒錢對增加用戶黏度作用很有限；其二，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)買漲不買跌，燒錢對提高交易效率來說作用不大。
○ To B領(lǐng)域目前還沒有第三方支付，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)打法沒法做，我們正在做這方面嘗試。此外，由于資金往來都經(jīng)過平臺，導(dǎo)致只看財(cái)報(bào)會出現(xiàn)誤讀，比如我們每年平臺流水里大部分都是平臺的交易額，是GMV，但按照會計(jì)法則會列為營收，所以只看財(cái)報(bào)就有點(diǎn)像貿(mào)易商，其實(shí)完全不是。
○ To B平臺的供應(yīng)商大部分都是產(chǎn)值巨大的企業(yè)，動輒數(shù)百億元甚至上千億元，即便是行業(yè)內(nèi)的貿(mào)易商每年的貿(mào)易額也是億級的。相比之下，To C平臺供應(yīng)商大多數(shù)相對平民化。前者和后者開發(fā)和維護(hù)的邏輯自然不太一樣。
國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起的原因是什么？ 如何看待它的未來前景與市場格局？
王東：最近產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)火熱，主要有兩個(gè)原因，一是To C的增長出現(xiàn)了瓶頸，需要新的增長目標(biāo)；二是巨頭開始表態(tài)，引起了廣泛關(guān)注。
反觀美國，沒有人提產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。美國的大型傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)過上百年甚至更久的歷史，完成了渠道端、制造端等大規(guī)模的整合，比如做鋼鐵和鋁的線下連鎖貿(mào)易機(jī)構(gòu)Reliance，市值約60億美金，成立的時(shí)間是1939年，再比如Fleetcor、Sysco、Grainger等都是成立很久的公司。
這些機(jī)構(gòu)經(jīng)過幾十年的奮斗，將美國的傳統(tǒng)行業(yè)的供應(yīng)鏈渠道整合得七七八八，大都很早在紐交所上市?；ヂ?lián)網(wǎng)的應(yīng)用最多為線下巨頭提供了現(xiàn)代化的工具，并沒有大的發(fā)展空間。
中國則不然，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)行大規(guī)模整合應(yīng)該是在2012年，即中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的時(shí)候。找鋼網(wǎng)也是在那一年創(chuàng)立的。
后來，國家也提出了互聯(lián)網(wǎng)+等重大方向?；ヂ?lián)網(wǎng)，注定要在中國這些大型傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里發(fā)揮重要作用，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也隨之而生。
相比而言，中國的這些領(lǐng)域比美國大得多，以鋼鐵為例，中國的鋼鐵產(chǎn)量和消費(fèi)量約占全球的一半，約是美國的十倍。未來在這些龐大市場誕生大公司的概率會比較高。
我預(yù)測未來中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，會出現(xiàn)一個(gè)或多個(gè)大型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，相當(dāng)比例的用戶會在平臺上交易、服務(wù)和工作。預(yù)計(jì)顯著變化會出現(xiàn)在2022年，再往后其作用和影響會越來越大，這也是中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI等代表先進(jìn)生產(chǎn)力的生產(chǎn)工具實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級和彎道超車的重要手段。
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