轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚已經(jīng)很不一樣，二手行業(yè)80%交易將在小程序中完成
2019/3/4 10:24:56
文章轉(zhuǎn)載自36氪
二手市場(chǎng)的玩家們，正經(jīng)歷著一場(chǎng)心智轉(zhuǎn)變。
這是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)第一次加入“二手雙11”的戰(zhàn)場(chǎng)。去年“雙11”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在沒有做任何促銷準(zhǔn)備的情況下觀察到，當(dāng)天凌晨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶的二手交易還是出現(xiàn)了較大的消費(fèi)波峰期，這與用戶多年來(lái)養(yǎng)成的雙11線上消費(fèi)習(xí)慣分不開，如今這一習(xí)慣又延續(xù)到了這個(gè)正在興起的領(lǐng)域——二手電商平臺(tái)。
這或許反映出一種趨勢(shì)，用戶的二手消費(fèi)習(xí)慣正在養(yǎng)成。相比于賣家，買家中似乎有不少電商們正在爭(zhēng)奪的“五環(huán)外人群”。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒告訴36氪，二手行業(yè)還在成長(zhǎng)期，3~5年內(nèi)都會(huì)是持續(xù)增長(zhǎng)期。但要想發(fā)展到新品電商那的用戶覆蓋度，或許還需要10年的時(shí)間沉淀。
二手電商二巨頭之一的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如今搭上了小程序的紅利。從用戶月活和交易占比來(lái)看，小程序已然占到了40%左右的比重，而據(jù)黃煒猜測(cè)，未來(lái)在小程序里產(chǎn)生的總交易量可能會(huì)超過(guò)80%。
二手行業(yè)的用戶消費(fèi)心智如何？微信小程序的紅利還能持續(xù)多久？以及未來(lái)二手行業(yè)是否會(huì)形成“三國(guó)殺”格局？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒日前接受36氪專訪時(shí)，就以上幾個(gè)問(wèn)題展開了討論。
以下采訪經(jīng)36氪編輯整理。
雙11背后，二手消費(fèi)習(xí)慣正在養(yǎng)成
36氪：為什么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要在今年參加“雙11”？
黃煒：今年是我們真正意義上的第一屆“二手11.11”。以前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都在11月12日做活動(dòng)，稱之為“反轉(zhuǎn)雙11”，那時(shí)更強(qiáng)調(diào)用戶“賣”的動(dòng)作而非“買”，理論上不算“雙11”。但去年“雙11”凌晨，我們觀察到凌晨出現(xiàn)了一個(gè)很大的消費(fèi)高峰期，盡管轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)沒做任何事，訂單還是漲了起來(lái)。這意味著，用戶早已形成了“雙11”消費(fèi)的習(xí)慣，所以我們今年做了“二手11.11”，應(yīng)該也是全行業(yè)第一家。
36氪：閑魚、拍怕、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都是第一次參加“雙11”。
黃煒：他們更多還是做回收和以舊換新，算是“反轉(zhuǎn)雙11”，希望用戶都到自己平臺(tái)上“賣賣賣”?！半p11”到今天已經(jīng)成了一個(gè)全民消費(fèi)的時(shí)間點(diǎn)，而“二手11.11”指的是人們會(huì)把二手交易也當(dāng)成消費(fèi)的一部分，在“雙11”這天二手消費(fèi)同樣會(huì)被激發(fā)起來(lái)。這是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)今年做“二手11.11”的本質(zhì)，在兼顧賣家的同時(shí)，也在打“買”的市場(chǎng)。
36氪：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“雙11”訂單量同比增長(zhǎng)267%，去年的交易額和訂單量也都增長(zhǎng)了兩倍左右，每年/季兩倍的增速預(yù)計(jì)能持續(xù)多久？
黃煒：今年“雙11”原本預(yù)期增長(zhǎng)100%就不錯(cuò)了，現(xiàn)在看是超過(guò)預(yù)期的。其實(shí)“二手11.11”沒人做過(guò)，以前大家都講去二手平臺(tái)“賣東西”，但真正賣出去并沒有那么快，如今用戶已經(jīng)開始往“買”的消費(fèi)習(xí)慣里走了。我不確定目前二手消費(fèi)是否已經(jīng)成為主流，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還在一個(gè)成長(zhǎng)期，未來(lái)的增速只會(huì)越來(lái)越快，倍數(shù)也越來(lái)越高，并且在3~5年里會(huì)是一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)期。
36氪：二手市場(chǎng)的目標(biāo)人群是不是電商正在爭(zhēng)奪的“五環(huán)外人群”？
黃煒：“五環(huán)外人群”是一個(gè)類比，粗略類比的話可以這么說(shuō)。但其實(shí)二手行業(yè)分買家和賣家兩端，從某種程度上來(lái)說(shuō)，二手交易中有部分商品是在“五環(huán)內(nèi)”和“五環(huán)外”人群之間流轉(zhuǎn)，二者之間稍微有些錯(cuò)位，從內(nèi)向外的流轉(zhuǎn)更多一點(diǎn)。不過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的人群更為分散，在一二線城市攤得更平一點(diǎn)，更像人口GDP的比例。
36氪：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接下來(lái)要做的幾件大事是什么？
黃煒：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不是最早做二手閉環(huán)交易的平臺(tái)，但確實(shí)是做得最深入的平臺(tái)。我們會(huì)基于用戶需求，做大量標(biāo)準(zhǔn)化的工作，例如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做了國(guó)內(nèi)第一個(gè)為二手手機(jī)交易提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)。新品“雙11”是商家一起做活動(dòng)，但個(gè)人賣家并不會(huì)一起來(lái)做，正是因?yàn)榇饲耙呀?jīng)將二手手機(jī)的交易變得標(biāo)準(zhǔn)化，才能推動(dòng)今年的“二手11.11”有更好的價(jià)格賣給消費(fèi)者。所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)未來(lái)只做一件事，就是持續(xù)推動(dòng)供給端的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。
二手手機(jī)線上交易尚未迎來(lái)爆發(fā)期
36氪：京東的拍拍二手也主打3C品類，與之相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪？
黃煒：京東在新品電商領(lǐng)域里，3C品類確實(shí)做得不錯(cuò)，但二手領(lǐng)域的玩法可能和新品不太一樣。就像二手車行業(yè)一樣，公司都會(huì)有自己的檢測(cè)師團(tuán)隊(duì)、線下團(tuán)隊(duì)，我們也組建了自己的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，是二手平臺(tái)里唯一一家。所以京東在3C品類上有較好的資源，但很多供應(yīng)商還是用B2B2C的模式來(lái)做這件事，這對(duì)二手行業(yè)來(lái)說(shuō)不一定是最合適的。
現(xiàn)在很多玩家的3C品類是做回收，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不做手機(jī)回收。二手手機(jī)行業(yè)分為買和賣兩端，賣這邊已經(jīng)有很多傳統(tǒng)的手機(jī)回收商，他們從商家或用戶手中回收手機(jī)再賣給華強(qiáng)北這樣的地方，賺的是中間的差價(jià)；但消費(fèi)者更希望買到個(gè)人的手機(jī)，因?yàn)橹挥袀€(gè)人的二手手機(jī)才是真正便宜和具有性價(jià)比的。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C交易是用戶自己去賣，采用的是類似競(jìng)拍的模式。手機(jī)回收行業(yè)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，線上是一個(gè)價(jià)，店里是一個(gè)價(jià)，不同的地方又是另一個(gè)價(jià)。所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做的是，將交易中的信息打通使其透明化，幫消費(fèi)者來(lái)檢驗(yàn)和評(píng)估手機(jī)，這中間是不賺差價(jià)的，只收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，比如驗(yàn)機(jī)的服務(wù)費(fèi)是29元。
36氪：線上手機(jī)回收目前情況如何？
黃煒：整個(gè)手機(jī)回收的線上化比例非常低，絕大多數(shù)二手手機(jī)還是在線下流轉(zhuǎn)。雖然在線回收領(lǐng)域一些老玩家都有自己的市場(chǎng)份額，但更大的市場(chǎng)在線下。這個(gè)行業(yè)目前還沒到爆發(fā)期，但越來(lái)越多的人意識(shí)到手機(jī)可以處理掉，處于增長(zhǎng)期，目前手機(jī)回收行業(yè)的線上化率可能還不到10%。
36氪：未來(lái)二手手機(jī)的購(gòu)買比例會(huì)占到手機(jī)總銷量的百分之多少？
黃煒：現(xiàn)在一年新機(jī)的出貨量是4億部，我們判斷二手手機(jī)的量會(huì)接近1億部，在整個(gè)手機(jī)銷量的占比中已經(jīng)達(dá)到15%左右了，但這15%中還有很大一部分是在線下完成交易的。未來(lái)有兩個(gè)指標(biāo)的比例會(huì)提升，一個(gè)是二手手機(jī)占整個(gè)手機(jī)銷售的比例，可能會(huì)從15%漲到30%；另一個(gè)是二手手機(jī)交易的線上化率，會(huì)在兩三年之內(nèi)升到30%以上，目前新機(jī)的線上化率是20%。
北京線下賣二手手機(jī)的地方可能不多，但在三四線城市甚至二線城市里，會(huì)有一條街全部都在賣二手手機(jī)，但因?yàn)槭謾C(jī)品質(zhì)良莠不齊，所以還是有很多消費(fèi)者愿意來(lái)線上，先在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢中心做一個(gè)檢驗(yàn)，然后再進(jìn)行交易。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)邊界思考
36氪：圖書是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心品類之一，但很多創(chuàng)業(yè)公司也都在做圖書回收比如多抓魚，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)份額占比如何？
黃煒：全球范圍內(nèi)確實(shí)有很多家在做二手書回收，多抓魚是國(guó)內(nèi)第一家做圖書回收的，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是第二家，多抓魚比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早上線兩三個(gè)月，做得很好。具體的市場(chǎng)份額我們沒算過(guò)，但從量上來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前已經(jīng)是行業(yè)第一了。
36氪：怎么做到的？
黃煒：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)把書看作是一種普惠的商品。其實(shí)我們做了一件很巧妙的事，在收書端動(dòng)態(tài)定價(jià)，但在賣書端固定定價(jià)。不排除有些用戶想淘到一些不再出版的書，這個(gè)價(jià)格可能會(huì)更高；但我們還是想賣出更多二手書，讓更多人知道二手書，告訴他們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手書的價(jià)格只有京東新書的一半，在京東上花一本書的錢，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以買到兩本。
36氪：如何控制盜版書籍？
黃煒：有審核，一本一本地審，一本一本地修復(fù)。
36氪：修復(fù)舊書的成本會(huì)很高？
黃煒：會(huì)，但這是二手書回收業(yè)務(wù)必須要做的事。你必須把二手的東西“打扮”好，才能拿給消費(fèi)者去選擇；手機(jī)也是一樣，手機(jī)得拿去做檢測(cè)，檢測(cè)成本也很高，但只有這樣它才有價(jià)值。
36氪：閑魚在做租賃業(yè)務(wù)比如租房，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為什么不做？
黃煒：我們沒有把握能解決租房行業(yè)的問(wèn)題，完善信用體系也不能徹底解決，這主要還是信息的打通和透明化問(wèn)題。手機(jī)我們可以質(zhì)檢，但房子很難，現(xiàn)在沒有一家能做到。我們想讓二手交易的體驗(yàn)更好，確實(shí)也有很多消費(fèi)者希望在平臺(tái)上租房，但沒有把握能做好的事轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是不會(huì)輕易推進(jìn)。
36氪：為何不從58同城直接引入？
黃煒：可以這樣做，也會(huì)漲流量，但這不是我們要做的事。很長(zhǎng)一段時(shí)間我們還是會(huì)專注二手商品，這是我們的戰(zhàn)略決定。
36氪：未來(lái)會(huì)想做二手奢侈品嗎？
黃煒：我們很看好這個(gè)市場(chǎng)，但不一定所有事情都要自己做，能選擇的事情很少，還是一步一個(gè)腳印。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是2016年6月份做的手機(jī)檢測(cè)，這件事到今天為止其他家都還沒做好；到了2017年底我們又做了圖書這個(gè)品類。其實(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)每新開一個(gè)服務(wù)都是非常謹(jǐn)慎的，開了就得做好，所以我們還是會(huì)長(zhǎng)期專注于手機(jī)和圖書兩個(gè)品類。
線上二手交易未來(lái)或?qū)ⅰ靶〕绦蚧?/span>
36氪：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與小程序的結(jié)合情況如何，微信的月活用戶和交易能占多少百分比？
黃煒：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前月活5000萬(wàn)，今年7月份用戶突破了2億。MAU里45%來(lái)自微信小程序，交易會(huì)低一點(diǎn)點(diǎn)。
36氪：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)所期望的合理比例是多少？
黃煒：分時(shí)期。做小程序是因?yàn)榻衲晟习肽晡覀円庾R(shí)到，消費(fèi)者專門下載一個(gè)App做二手交易太重了，可以通過(guò)小程序降低用戶使用門檻。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，線上二手交易絕大多數(shù)都會(huì)產(chǎn)生在微信生態(tài)里。其實(shí)線下已經(jīng)是這樣了，如果把微信群里產(chǎn)生的二手交易都算進(jìn)來(lái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的總和。未來(lái)交易頻次高的用戶可能會(huì)使用App，但頻次低的用戶還是會(huì)直接使用小程序。從人群來(lái)講，每個(gè)人都有二手交易的潛在可能，所以在小程序里進(jìn)行交易的比例可能會(huì)超過(guò)80%，這也是我們做小程序的原因。
36氪：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)超越閑魚指日可待？
黃煒：不能說(shuō)超越，其實(shí)現(xiàn)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚已經(jīng)有很多不一樣的東西了，我們還是會(huì)堅(jiān)持“平臺(tái)+服務(wù)”。從某種程度上講，閑魚有很多阿里的用戶，這是他們的優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更多是一種挑戰(zhàn)者的心態(tài)，會(huì)做得更扎實(shí)。
36氪：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和拍拍都是騰訊的合作伙伴，為什么騰訊對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資源傾斜更多？
黃煒：某種程度上，還是希望拍拍做得再好一些，互相激勵(lì)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍兩家的想法和思路都不太一樣，騰訊對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)支持更多、合作更深入，可能是因?yàn)槲覀兊南敕ǜ恢隆?/span>
我一直強(qiáng)調(diào)一件事，為什么今年是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)第一個(gè)“二手11.11”，而其他玩家還在做“反轉(zhuǎn)雙11”。什么時(shí)候消費(fèi)者買東西的時(shí)候想到買個(gè)二手的試試看，二手就成為主流了，就像二手車市場(chǎng)，消費(fèi)者已經(jīng)會(huì)認(rèn)真考慮到底是買新車還是二手車。從這個(gè)程度來(lái)講，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和拍拍也不是什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀儗?duì)的是消費(fèi)者需求，二手真正的競(jìng)品是新品。
36氪：未來(lái)兩家有合作的可能性？
黃煒：我們態(tài)度很開放，但兩家還是做好自己更重要。目前二手市場(chǎng)還不那么大、但玩家也不少，不是想合作就能合作，或者合作了就能怎么樣，最重要的還是解決用戶的問(wèn)題。現(xiàn)在每年新品的社會(huì)零售是幾十萬(wàn)億，新品只有幾千億，絕大多數(shù)情況下人們還是不容易想到二手，所以我們需要把用戶心智培養(yǎng)起來(lái)。
“二巨頭”還是“三國(guó)殺”？
36氪：目前閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是兩巨頭，隨著拍拍后續(xù)發(fā)力，二手市場(chǎng)會(huì)變成“三國(guó)殺”嗎？
黃煒：不會(huì)，基因問(wèn)題，看數(shù)據(jù)也能看得到。阿里在電商領(lǐng)域非常強(qiáng)大，閑魚確實(shí)做得不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)很踏實(shí)，做的是電商領(lǐng)域的挑戰(zhàn)者，這是他人很難效仿的。一些玩家看到二手風(fēng)潮起來(lái)了，就開始做一些布局，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從2016年初做到現(xiàn)在已經(jīng)兩年多了，二手是一個(gè)很難標(biāo)準(zhǔn)化的東西，解決這些問(wèn)題很耗功夫，基因真的很重要。
36氪：2016年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾提出三年內(nèi)不考慮收取傭金，如今快滿3年，如何改變用戶習(xí)慣免費(fèi)的心智？
黃煒：中國(guó)用戶的付費(fèi)心智其實(shí)已經(jīng)很好了，很多事情都有付費(fèi)的基礎(chǔ)。三年不收傭金是我們的選擇而已。其實(shí)只要能提供好的服務(wù)，用戶會(huì)比你想象中更慷慨，就像滴滴、美團(tuán)外賣，很多視頻網(wǎng)站都在收錢。
其實(shí)我們也有收費(fèi)，只不過(guò)不是直接收取傭金，而是通過(guò)提供服務(wù)來(lái)收取服務(wù)費(fèi)。比如我們的手機(jī)檢測(cè)平臺(tái)，用戶可自愿付費(fèi)來(lái)享受驗(yàn)機(jī)服務(wù)。二手物品不像二手車、二手房，用戶并不指望著一定要賺錢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是想把用戶交易的成本盡可能降到更低。
36氪：很多玩家都在虧損，二手行業(yè)什么時(shí)候才能開始盈利呢？
黃煒：二手市場(chǎng)非常大，每個(gè)人都是潛在用戶，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在收取傭金這個(gè)事情上還是采取克制的態(tài)度。我們知道日本最好的二手交易平臺(tái)會(huì)收10%的傭金，歐美國(guó)家提供服務(wù)能收到50%，不管是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是閑魚，如果大家也去收那么多錢，可能早就盈利了。但我們還是愿意免費(fèi)，讓更多用戶進(jìn)來(lái)免費(fèi)發(fā)布二手商品，更看重用戶增長(zhǎng)，所以兩年之內(nèi)C2C的交易上還是會(huì)繼續(xù)免費(fèi)。
36氪：所以兩年之內(nèi)還是不考慮盈利？
黃煒：我們提供服務(wù)，是有收入的，但兩年之內(nèi)仍處于補(bǔ)貼和培養(yǎng)市場(chǎng)階段。二手若要達(dá)到今天新品這樣的成熟度，和新品的用戶覆蓋一樣，將會(huì)是一個(gè)10年的市場(chǎng)。未來(lái)要盈利的話，還是靠明碼實(shí)價(jià)的服務(wù)，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)掙差價(jià)，會(huì)一直保持平臺(tái)的特性。
36氪：上一筆融資是去年騰訊和58投的，目前有考慮新一輪融資嗎？
黃煒：沒有，目前資金很充足。有很多人講，現(xiàn)在是資本的冬天，但我覺得企業(yè)要非常珍惜冬天。夏天市場(chǎng)火熱的時(shí)候，錢能解決很多問(wèn)題，卻會(huì)讓人關(guān)注不到自身的問(wèn)題。今天來(lái)看，錢沒有燒出任何一家真正的企業(yè)，而真正優(yōu)秀的公司都是在冬天創(chuàng)立的，比如當(dāng)年的58和美團(tuán)。冬天的時(shí)候，人們才會(huì)更加清醒，才能更專注于提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
